“潜规则”，黑吃黑千万级合同背后的秘密，机电设备顶级销售技术！

    这两年大环境经济不行，竞争只能用惨烈来形容，生意实在难做，曹总是我多年的一个朋友，最近搞定了一笔大生意，前几天晚上一起夜宵的时候，就和他聊起了这事，我们都在生

意场上混迹多年，借此事一边聊一边感慨人性的复杂，事物发展的戏剧，唯有人情练达，深谙世事，才能独善其身啊。

    曹总在一家设备公司，渤海公司的老客户，合作一直很愉快。当时曹总一直仰仗设备处宋处长，经常一起钓鱼，打麻将，曹总在他身上花了不少钱，无论逢年过节，还是房子装修、

外出旅游总少不了打点一番。但最近的几个项目一直败给一家刚成立的自动化公司，经过侧面了解，这家新公司的老板和渤海公司负责设备的刘副厂长是大学同学，关系非同一般。平

时主持招标的都是多年合作的宋处长，评委也被曹总基本拿下，都是一个鼻孔出气。现在这招标刘厂长亲自上阵指挥，并且来了个绝杀“釜底抽薪”把评委全换了，曹总和他的同盟宋处长当时完全陷入了孤立无援的境地。

    有些事情是需要等待的，等待机会。半年后的某天宋处长打电话告知场里一把手被调走，集团公司从下属另一公司调来一姓董的新厂长，刘厂长也可能会调任集团总部。而董厂长是

总部王书记的嫡系，宋处长的父亲和王书记是战友，又住同一小区，经常在一起打麻将。曹总从刘处长这了解到这个王书记喜欢收藏陶瓷，很有研究，平时喜欢写写字，但水平不是特别高。

    几周后的周末，曹总和宋处长一起去王书记家玩麻将，王书记问起曹总在他们这做得怎么样，曹总表示前几年还行，但今年没怎么做，王书记疑问道今年固定投资比去年多了一倍

啊，宋处长暗示道这里面被刘厂长暗箱操作。王书记表示这事很敏感回头问问董厂长。

这时，曹总对王书记说：“王书记，我的一个朋友听说您在书法上很有造诣，特托我来求几幅字，他还托我把这个带给您，说是麻烦您的宝贵时间，您可要赏脸啊。”王书记摆手：“我

就是闲来无事画画，水平实在不刚恭维，他要是喜欢我就送他两幅好了。”曹总把一个青花瓷盘摆了出来并说：“王书记您太谦虚了！这是我朋友早些年收藏的，当时也就花了几百块

钱从农村买来的，现在改行收藏字画了，说您的字远不止这个价，希望您能让他如愿以偿”。王书记里里外外看了一圈赞叹到好东西！曹总说：“王书记您是内行，您看得上就太好

了，回头您把字写好了通知我来拿”，王书记还要谦让，曹总起身说：“王书记天不早了，我和刘处先回去了。”当时王书记就表示“小曹啊，这样的话我就不客气了，你下周到我这里取字吧，招标的事，我会出面和董厂长谈谈，有时间和小刘过来玩两把，别见外。”

这瓷盘当然不是曹总他朋友的，而是曹总在拍卖会上拍的。当时董厂长正为女儿出国留学的事烦心，曹总也托朋友帮着解决了。后来董厂长安排了一个集体出国考察，就在刘厂长出国

期间，召开了这个招标会。期间还有个小插曲，我建了个圈二久伍而依依二漆衣，答案衣路发，就是出国考察前还有一段比较长的时间，刘厂长要召开招标会，而招标会的召开需要设

备处出招标文件，这时宋处长找机会公事出差，没有设备处的标书就没法招标，刘厂长又想安排设备部的总工来写，总工被宋处长告知让他请了一周的病假。

整个过程曲折而漫长，我把一切告诉你！里面充满算计，衡量，设伏，圈套，威逼，胁迫，引诱。而这本质是对人性的理解和把握。而如何通过几次见面就洞察对方的人心人性呢？这个以后会聊到。