A君的故事:渠道的力量

让我们来虚拟一次理财的过程。


主人公,我们就叫他A君。A君是一个最普通不过的中国网民,年近而立,每天上网时间平均在1~2个小时,收入居于中等,属于适度网购人群,此前从来没有购买过任何理财产品。


A君的情况国内不在少数。国人一般的理财途径大致上有国债、房市、股市、基金、分红险等等,还有少部分会参与民间融资和公司债,但是大部分的国人都属于理财观念淡薄的人群,很少甚至基本不参与这些理财活动。


在理财上国内和美国等发达国家有极大差别。


以美国为例,用户基本上都是负债消费,银行存款很少,花未来的钱过现在的生活;而国人在成为房奴、车奴前较少负债消费,以量入为出为主,银行存款较多,现金流一般较充裕。


因此,美国人一般都学会去规划未来的现金流,把未来可能的固定消费(如教育、买房、子女上学等等)通过教育基金等等方式进行理财;而大部分国人则主要依靠存款来满足未来的固定消费,因此国人对于资金安全的需求要远远高于其他。


一言以蔽之,国内大部分人主要是基于现有现金流做理财规划,而国外则主要基于未来现金流做理财规划。


在余额宝出现之前,A君甚至都没有关注过理财,大部分资金都存在银行里。但是A君偶尔也会觉得自己每年收入的涨幅跟不上CPI上涨的脚步,所以也会在去银行的时候看看银行定期存款,或者偶尔也会听银行经理推销理财产品。


在中国,理财最主要的渠道都是银行。以基金为例,至少80%以上都依赖于银行渠道销售,少部分基金还会通过证券和官网进行销售。


单一渠道在初期带来了发展的便利性,因为银行一定程度上为理财产品做了信用背书,银行广泛的网点分布也降低了理财产品线下售卖的难度。但是当线下人力成本节节攀升的时候,渠道单一的弊病就逐步显现了出来。


A君曾经因为听闻华夏基金的大名,想要进一步了解相关信息。但是,当他去工行打听是否有售卖相关产品的时候,工行的大堂经理冷冷地说:我们不卖华夏的产品,我们工行有自己的工银瑞信。


因为习惯了网上海量的商品信息,所以A君很不理解,明明网上搜索有那么多的理财产品,为什么因为银行不同,就会对产品有如此多的渠道限制。这会带来:第一,消费者要买特定的理财产品就必须去特定的银行,对于小白来说,谁知道哪个银行卖哪个产品;第二,缺乏比较,消费者不知道理财产品之间有什么差别,也不知道哪家银行更值得信赖,而因为缺乏竞争,银行也常常对消费者爱理不理。


A君不知道的是,保险和基金公司,因为线下的人力成本日益攀高,原本尚且乐观的收益也正在逐步被摊薄,而且因为渠道强势,这些公司无法和消费者建立直接联系,只能通过线下的销售人员去向消费者强势推销,反而进一步让消费者远离了理财。因此,这些公司也迫切想要找到一种办法打破这层屏障。


然后,余额宝横空出世。


对于A君来说,他发现这款产品简直是为他量身定制:资金保本(在被批评后去掉了这条宣传语)、安全性较高、收益是银行活期的14倍、购买方便(对于A君来说这和支付宝充值是一样一样的)、提取方便(可以直接用于购物和支付水电)。A君在经过一段时间犹豫后,也开始和同事一样,把每个月的工资都转入到余额宝。


直到现在,大部分的金融人士都不认可余额宝在金融领域的创新价值,他们认为这只是一次营销的胜利,或者是渠道突破而已。


可是,他们没有看到一件事情,这中间B(公司)和C(消费者)的力量对比,正在因为互联网发生变化。


简单来说,原本在B和C的天平上,因为信息不对称,庞大的B只需要一点点的改变就能撬动大量的消费者,但是,互联网把天平的支点往中间移动,用各种方式去满足消费者,消解了信息不对称的状态。


首先,互联网帮助公司砍去了所有不合理的渠道费用。例如以前基金公司为了维持银行的关系,年关陪银行经理吃饭喝酒是常态,私底下还要给予各种好处,还美其名曰公关费,现在类似费用都得以节省下来,置换给用户;


其次,以前大部分消费者甚至连“年化”都不知道什么意思。但是互联网不仅提取了这一对消费者收益影响最直接相关的因素,而且还用互联网的产品设计思路,进一步把年化和收益细化为“每日收益”、“7日年化”和“万份收益”,并且在营销时强调收益和年化之间的关系,比如“银行活期的14倍收益”;


再次,借助于阿里巴巴的平台流量,余额宝规模迅速扩大。和线下规模扩大固定成本随之扩大不同,线上规模的扩大同时,固定成本占比反而在降低。截至2014年2月底,余额宝的规模已经达到约5000亿元,位列全球第七大基金产品。这些数字给了消费者一种自豪感,觉得自己买余额宝买对了,对理财这件事开始建立信心。


不管别人怎么觉得,反正A君自从买了余额宝后,每天起床都会翻开手机,看看昨天的7日年化和每日收益,哪怕是多赚了一点点,A君也很开心。


不过让A君高兴的事情还在后头。很快,百度和腾讯也推出了各自的货币基金产品百发和理财通,主打的都是高收益率,百度百发甚至承诺8%的收益不变。A君抢购了一部分百发,然后把钱都转向了收益更高的理财通。


有了百度和腾讯的比较,各大基金公司仿佛如梦初醒,纷纷推出了各自的货基产品,但是,他们并不擅长互联网推广和营销。因为这类需求的存在,除了原本的天天投资网和数米,另外一些互联网力量也加入了进来,共同推动了线上渠道往前走。


第一类是原本线上的第三方代运营公司,看到了线上销售理财和基金产品的市场空间,帮助原本传统的保险和基金公司在线上销售产品。


整个线上销售金融产品的逻辑,和在线零售并没有什么不同。


首先,TP会协助B进行市场分析;然后从原有的金融产品池中挑选合适的产品(选品);如果在淘宝平台上销售,则会帮B设计店铺和展示,并且提供运营服务,包括和淘宝沟通、营销、参加活动等等;如果是其他平台或者官网,则会帮助B设计IT系统、App和对接平台;协助B进行线上直销或者分销。


简单来说,TP帮助B通过互联网和C建立连接。


第二类是移动App开发公司,比如挖财、铜板街、盈盈理财和金元宝等等,他们因为没有基金销售资质,所以会从天天投资网和数米等“产品批发商”那里选品并在App中销售,获取通道费用。


不过,A君很快发现。因为各方势力的加入,整个线上理财市场也变得吵闹起来。


传统金融机构的最主要诉求是合规,而互联网公司的诉求则更多元,相对而言更贴近消费者——消费者要什么,互联网公司就会尽量去提供什么。因为这种诉求的不同,各种冲突和口角也不断在媒体上出现。


因为关系到自身的资金安全和收益,A君对争吵觉得有些惶恐,主动开始阅读各种各样的文章,并且上知乎了解相关知识。慢慢,A君也知道了货币基金是怎么一回事,分红险是怎么一回事,为什么有的年化高有的年化低。


这个过程中,A君的消费心理也在慢慢发生变化。


某互联网金融人士在投身该领域之前,曾经在上海做过理财人群的抽样调查。他发现,互联网理财人群大致上可以分成三类。


第一类是小白用户。这些人占大多数,他们对于理财普遍不敏感,即使是购买了分红险也基本是属于被动接受推销,很少甚至基本不主动寻求理财机会,现金流以活期存款为主,基本上理财靠选择利率高的定期存款,A君就是其中一员;


第二类是被动用户。他们较少了解理财,对于资金使用的灵活性有较高要求,倾向于购买一些可以撒手不管的理财产品,用专业的话来说,他们希望理财产品是T+0,资金可以快速调用;


第三类是主动用户。或者可以把这些用户称为投资型用户,这类用户对于理财已经有较强的意识,通常使用4321分割现金的方式理财,会主动寻求投资机会。


而A君这时候就正处于从小白用户向被动用户进化的过程中。


以往,A君总是被老妈教育“你不理财,财不理你”,但是,直到这个时候,A君才真正体会到理财的重要性。通过余额宝等等货基的身体力行,A君也明白了什么叫“跑赢CPI”(余额宝是同期银行活期收益的14倍),什么叫“投资组合”(虽然只是一部分投百发,一部分放余额宝方便购物,一部分放理财通)……


甚至,A君开始对股票基金和混合型基金开始感兴趣,觉得可以拿出手上的一些闲钱来做点高风险高收益的事情。


通过不断地改进用户体验,货基引导着消费者主动进化,在消费者使用产品同时也在完成用户教育的任务。


对于更广大的理财涉及公司来说,货基只不过是这个行业中的引流品,或者叫开胃小菜。真正的大餐是当A君这样的消费者从小白用户进化到主动用户之后,对于更多元化理财投资产品的需求,股票基金、混合型基金、公司债券等等才是相关公司真正的利润品。


接下去,这些公司面临的最大问题是,怎么像货基一样,去改造这些产品的用户体验。金元宝就是这个领域的先行者之一。


如果不能看明白这个逻辑,就不会明白,为什么仅仅是渠道的小小变化,就能引发行业的大变革。


而且,我们不要忘记,还有众安保险这样的公司,已经从产品设计环节开始变革,基于互联网去设计保险和相关金融产品,包括最新联合中信银行、腾讯推出的网络信用卡,包括保护中小卖家的众乐宝等等。


变革的大幕刚刚开启,消费者的力量正在通过互联网以渠道的形式释放,一切才刚刚开始。

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