关于嘉宾：范冰，网名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙人，二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。
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《增长黑客》是我从去年六月份开始到今年上半年写完的，历时一年，400个小时。写这本书的初衷是自己以前也在网上写东西，然后也正好在创业，需要研究growthhacking，所以写出来作为自己学习的副产品，出版后如果对大家有帮助那非常荣幸。本书出版前给一些朋友试读，很多行业伙伴给予了不错的评价和推荐语。同时整本书是干货案例为主，洋洋洒洒写了300多页。
其实增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，只不过鲜少涉及大笔投入于营销经费，更多注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长。
作为企业发展的助推者，GrowthHacker必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。
增长黑客的早期典型代表是已成功被微软收购的著名免费在线邮箱服务提供商Hotmail。在问世之初，Hotmail的产品形态和商业前景并不为社会所看好，使用者甚少。人们更多地还是习以为常地通过邮件收发客户端来保持联系。时间就是金钱，在30万美元启动资金一天天捉襟见肘的情况下，两位创始人必须尽快想到办法来拓宽知名度，赢得市场青睐。当时比较常规的做法是购买电台的广告黄金时段，或是投放路边大型广告牌。但这种做法最明显的问题在于，广告受众不够精准——你很确保偶然听到广播的出租车司机或是驾车驶过高速公路的长途运输员是电子邮件的使用者，广告费很有可能就此打了水漂。最后，他们使用了一种非常巧妙地方式来自我推广：在所有通过Hotmail发送的邮件末尾添加了一行签名：“附言：我爱你。你可以到Hotmail获得免费电子邮箱。（PS:I love you.Get your free e-mail at Hotmail.）”
结果，几个小时后，Hotmail的新用户数量曲线陡然上涨，每天以新加入3000人的速度剧增。随着病毒传播的持续扩散，雪球越滚越大，六个月后，Hotmail的用户数突破100万人，五周之后，他们又斩获了第二个100万。截至一年半后出售给微软之际，Hotmail已在全球拥有了超过1200万用户，而彼时全球的网民数量也不过才7000万人。最重要的是，这一切都是零成本的，Hotmail做的不过是在自己的产品里加了一行小字。现如今，这套“聪明俭省”的推广策略早已成了各大邮箱和聊天软件提供商们屡试不爽的“标准动作”。
其实增长黑客的职责包括很多，获得用户只是其中之一（其他还包括激发活跃、提高留存、增加收入、促进病毒传播等，我书中都有涉及）。
抽一个细节简单的聊一下，数据抓取这一块儿，我们怎样才能实现用数据抓取“借鸡下蛋”呢？
首先大前提是，抓取这个事情没有风险。你抓取别人，别人肯定不高兴。但本质上，写脚本来抓取和派人手动右键另存为是一个事情，只不过效率不是一个层面。所以所有问题落到了是否有法律或者版权风险。一般来说，我会先检查用户协议，看被抓取的内容是否在对方的版权范围内。比如你去抓别人正版书来免费发布，这肯定是侵权；但你去抓一个内容展现平台的内容，平台上的数据都是来自网友从其他地方匿名推荐投稿来的，那问题不大，而且我们有互联网的避风港原则来降低风险。我之前做一个交友项目，需要大量真实头像。于是我经过考察，去抓去了某唱歌软件分享到微博的页面上的头像。两个小时一万多张。解决了产品的冷启动问题。当然，后续为了体验，就在产品滚起来之后把假数据清理掉了。
Q&A
如何才能实现growrh hacking呢，有没有什么方法?
没有固定公式和标准姿势，否则也就不是「以正合以奇胜」的growth hacking了。这个大家还是多看多思考多头脑风暴，融汇不同领域（产品/技术/营销）的思维方式和工具手段，来打造自己的大杀器。就像孙子兵法，如果人人都照着兵法练，按套路玩，那就不成兵法，变成了常识。所以这个问题就酱紫。大家多结合自己长处和经验去考虑。
growthhacking常用的工具有哪些？
千变万化，多种多样。不同产品、不同团队、不同平台需要的工具不同。我书里有提到 Google Analytics、Mixpanel 等。移动应用有友盟、 TalkingData……太多了。但归根到底是要采用或者打造自己趁手的武器，服务于自己的目的。目的能高性价比地达成，就不必拘泥用什么了。比如Google Analytics，做国外市场功能强大，但因为众所周知的原因，国内访问延迟和丢失数据严重，倒不如用百度统计或者91。这都是具体问题具体分析的。像我现在写网页代码可以直接开 Windows 的记事本。但也有人喜欢专用 IDE。不过我个人而言，会选择用带「同步」功能的产品。我以前自己写了一个五年的博客，叫同步控。专门介绍各种同步工具。这样我就可以随时在任何设备商更新代码、检查日程、访问数据、收发邮件、安排任务。我觉得这个对我效率提升帮助很大，学习成本也很低。当然我是这样的，喜欢随时让自己在网络环境下，因为我知道怎么去高效过滤对我没有价值的信息。大家还是根据自己实际能力和需要来选择工具。
平时您怎么安排时间，怎么筛选信息？
我之前一直用同步工具来节省时间。写书那一年，因为白天创业，晚上熬夜写书，我不得不经常弄到很晚甚至通宵。喝了很多红牛和咖啡。后来我发现一个有趣的事实——不知道是先天体质还是后天调教，我可以做到每天只睡4个小时，而白天依然有精神（最多睡个午觉啥的）。另外我以前从来不打游戏。后来我发现，开始学习前，花20分钟打一些锻炼脑力眼力反应力的游戏，比如风暴英雄，再看书，效率非常高。 因为刚打完游戏，脑子亢奋，注意力集中，又很有成就感。带着这种感觉去看书，整个效率完全不一样。
以前我可能看一小时书，现在我玩20分钟游戏，看四十分钟书，既玩了又觉得学习效率更高。当然这是建立在我能自控的前提下。并且我也有读书方法的。建议大家看《如何阅读一本书》这书。
您自己在工作中有没有具体的growth hacking的实践经验？
这是一个挺大的问题。我之前2012年为一个云存储公司做过一个campaign，打的是「世界末日」这个噱头。我们通过「无限送空间」这个看似大胆实际计算过的举动，外加很多小心机，赢得了非常多的用户和市场风评。这个案例的具体细节，我之前发到了Socialbeta，大家可以回头慢慢看。
增长黑客属于营销，和产品运营有什么区别？
其实我觉得这俩职业都挺跨界的，要做好都需要很高的综合素质。从投入产出比最大化的角度考虑，产品运营者更希望采用已被验证有效的既有方法，不断复制成功的经验，例如，如果送礼有效就持续搞活动，增加礼物数量和奖品价值，如果心灵鸡汤类的文章可以吸引读者点击，就增加这类文章的比重。而Growth hacker更倾向于从数据中获得启发，发现新的机会，设计试验来验证自己的想法，为产品增长闯出一片新的空间。可以预计，很多时候growth hacker的尝试会陷入瓶颈和徒劳，这从运营的角度讲是难以接受的。简单说来，一个求稳，可以接受人力资源的投入，只要值得；一个求新求奇，并且最好能通过代码来机制化。
我下载了英文的growth hacking还有 virus loop，与您的书有什么异同，阅读顺序如何？
写这本书最难的点之一就是，国外体系化的参考资料很少。我把亚马逊上相关主题的五本电子书全部买来看了一遍。他们的写法有两种，一种是按公司来写，有点像史记的xx本记，只不过终点在记述增长；另一种是按小技巧来写，比如SEO、AEO、口碑传播啥的。但是都特别细碎，没有体系。他们一本书差不多100多页，我看下来，整理到我书中作为干货的提炼，大概只能有1-2页。我一个章节的干货就比他们一整本都多。这个大家找任何看过的或者看豆瓣看网店评论就会知道，绝不是我自吹自擂。
一个产品的核心指标是如何定位的？
在一家公司内，不同部门关注的指标可能不径相同。开发人员警惕代码编写中的错误率，产品人员在意每次版本迭代的留存率，而市场人员将更多目光聚焦在推广费用的投入产出比上。在大部分情况下，各部门可以可以通力合作，但也偶尔存在利益冲突的情况。比如在eBay这样的电商平台，很容易就陷入这样的混乱局面：有的人认为买家数量最重要，有的人认为利润最重要，还有人反驳说卖家数量才是关键。实际上，如果问一问eBay的核心领导，他们会告诉你，真正的指标是商品价值量，以及eBay网站上的活跃卖家在全球电商平台的占比。这就需要一套自上而下推行的核心指标作为共识，来凝聚团队劲往一处使。在Facebook，马克·扎克伯格在公司内部大力推行的核心指标是月活跃用户数，而非像其他社交网络如MySpace、Compact那样关注注册用户数量。在公司内部强调核心指标，意味着员工磋商问题时即便核心领导者不在场，或者不同业务组之间暂时产生矛盾对立时，人们脑子里依然能清清楚楚地界定：对公司发展而言什么是必须严格恪守的，什么是应当暂时妥协的，什么又是能无憾放弃的。这一理念在思路易发散的团队中尤其重要，很多时候它能终结一场无意义的会议，把更多时间花在产出。不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。对一款即时通讯应用而言，每日启动用户的数量远不如消息发送量重要。如果人们每天打开你的产品在线挂机，却从来不怎么聊天，那即使再庞大的用户基数也不具备价值。WhatsApp创始人简（Jan）就从来只对外公布发送消息的数量，将其作为“活跃用户”的定义。而同样是具有即时通讯功能的移动应用，陌陌主推陌生人交友特性，基于地理位置的“看附近的人”是其早期引爆增长的卖点。陌陌内部对每天“活跃用户”的定义是“登录成功并提交地理位置一次”。所以核心指标的确定还是围绕你的产品核心功能/价值来确定。找一个最主要的点来，而不是为了找而找。
增长黑客一出来就受到了质疑，主要是说增长黑客理论背离了产品经理的核心理念“真实需求驱动”和“自然增长”，范老师怎么看找到真实用户需求对于黑客理论的矛盾性？
我觉得这个理解是偏了，概念接收片面了点。首先增长的大前提是产品值得推广、增长。任何growth hacking都无法拯救一个垃圾产品。如果你的产品本身就是基于自己臆想的伪需求，那就不要指望growth hacking把它变成iPhone了。这也是我在全书正式篇幅前面插入第二章的原因，它提醒你：先打造正确的产品，达成PMF状态，也就是产品与市场的契合。然后growth hacking也不代表就是需求与产品初衷不符合呀。很多适合还能帮到产品。比如社交产品，可以通过邀请朋友给自己「打标签」来丰富用户数据从而提升活跃度，并且制造病毒传播，一箭双雕。真实需求是根本像创业者，增长黑客更像是投资人。
要是BAT做呢，我们怎么办？
这个问题在策划产品的BP 阶段就该去考虑。你的核心价值是什么、护城河在哪里、如何比抄袭仿效者更快更有执行力啥的~跟growth hacking关系不大。商业竞争的本质根本上还是比竞争对手以更低廉高效的方式提供服务。达成这一点了，就算早先使用的growth hacking被抄了，你还是可以继续甩别人在后面。
growth hacking 的模式是不是更适用于产品初创发展时期？在有用户相对较多的成熟时期，怎么运用比较好？
并不是的。Growth Hacking 虽然说是没钱没资源的小团队用得很多，但大公司也有非常大的优化空间，包括我之前提到的五个方面：获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。并不是的。Growth Hacking 虽然说是没钱没资源的小团队用得很多，但大公司也有非常大的优化空间，包括我之前提到的五个方面：获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。用户多成熟期的另一个例子是今日头条。他们之前靠彪悍的市场投放获得了非常多的用户，现在有1.7亿。但是之前完全没做SEO，移动短每天几千万上亿的文章都没用上。现在一个负责人朋友正在着手SEO，把文章输出成html丢给搜索引擎。这样即便只有万分之一的转化率，每天的app下载量也很可观。
是不是hacker不太适合长期存在的团队，而是临时组建team更适合？
人人都应该有增长思维。最好是CEO自上而下贯彻这个思路，整个团队都能在日常工作中把自己的环节负责好，并且经常组织头脑风暴和参考外部产品。临时特别行动team一般为了应对临时需求。比如要融资了，要把数据做好看呀，于是大家的战略转向用户量或者活跃度，那么小组的人就终点忙这个事。之前有本书叫《人人都是产品经理》。我喜欢通过我的书传达的理念是：人人都有增长思维。
如何筛选对自己不重要的信息？
给自己定目标。长期中期短期。有了目标，不重要的东西就舍得舍弃。比如我写这本书，当时目标就不是奔着赚钱（中国写书本身也不赚钱），而是自我沉淀、认识朋友和打开更多可能性。那么我就能坚持下来，并且日常看的东西对我书内容有帮助就会用Evernote存下来。还会主动去Amazon买资料。另外就是知道自己不要什么。比如我对健康养身、穿衣打扮、做饭做菜是完全无能的。但不要紧呀。有专家朋友，需要的时候问一下就好了。省下来的时间还是用来强化自己的优势，而不是弥补短板。最后一个建议是，保持独立思考。可以看一本书叫《思考快与慢》。另外知道群体是盲目的，不要从众，推荐《乌合之众》。还有，舍得为信息花钱。比如请专家吃饭、花钱买书、买V·P·N来翻~墙。
脸萌、魔漫、足记等产品没有做growth hacking为何也可以指数疯狂增长，抓准需求的产品是不用黑客理论实施的，这个矛盾吗？
严格说他们做的东西有growth hacking成分，只不过是build-in到产品功能里，已经机制化了。比如足记的那个大片滤镜，本身不属于核心功能，可以说是专为传播而生的。脸萌这些产品本身也抓住了传播性强的需求，那就是晒自己。所以不管用没用growth hacking，这背后的传播学、心理学、行为经济学等原理是共通的。我觉得不必刻意去拆分，有时候不一定能分的很开。就像growth hacker的职责跟产品经理/市场/运营/交互设计师/体验研究员也是有交集的。、
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