销售从赞美开始,真的是这样吗?

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销售员必须懂得赞美。一个不喜欢,也不善于赞美顾客的销售员,绝对不是一个优秀的成功的销售员。赞美并不等于我们要欺骗别人,唯一的目的,只在于我们希望让顾客有一个好的心情。

美国政治家威尔逊说:“爱听好话的人容易受到诱惑。”因此,如果在销售过程中,你能够恰当地恭维赞美顾客,给他戴上一顶高帽子,他马上就有可能飘飘然,而你的推销十有八九都会成功。

有个脑筋急转弯的问题是这样的:

问:女人最喜欢听什么话?

答:赞美的话。错!

问:为什么?

答:正确的答案是:假话。

赞美的话也可以说没有错,但赞美的话,有时候是假话。因为,绝大多数的人都喜欢听漂亮话,喜欢被人赞美,有时候明知这些赞美的话是假的,但仍然喜欢听。为什么?因为人家给你说些好听的话,至少表明他把你当回事,他尊重你,你对他很重要。

美国作家马克·吐温在《傻子出国记》里讲了这么一个羊皮手套的故事:

我上小百货店去买羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,递给我一副蓝手套。我不要蓝的,她却说,像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说,我就动了心。我偷偷看了一下手,也不知怎么的,看起来倒果真相当好看。我左手戴上手套试试,脸上有点发烧。一看就知道尺寸太小,戴不上。

“啊,正好!”她说道。

我听了顿时心花怒放,其实心里明知道根本不是这么回事。我尽力一拉;可真叫人扫兴,竟没戴上。

“哟!我瞧您戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,“不像有些先生戴这手套就是笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么戴好羊皮手套。我再使下劲,不料手套从拇指根部一直裂到掌心去了——我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤,我的心也索性横到底,宁死也要知抬举。

“哟,你真有经验!”这时,手背上也开口了。“这双手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏,您可不必付钱。”当中横里也绽开了。“我一向看得出哪位先生戴得来羊皮手套。这样戴真大方,只有老资格才戴得来。”同行的水手说,这双手套的全部后卫都“溜”了,指节那儿的羊皮也裂穿了,一双手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。可我头上给戴了十七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔在这天仙的纤手里。

我浑身热辣辣的,又是好气,又是狼狈,可戴上高帽后心里还是一团高兴。我心里真有说不出的害臊,面子上却开开心心地说:“这双手套倒正好,恰巧合手。我喜欢合手的手套。不,不要紧,夫人,不要紧;还有一只手套,我到街上去戴。店里头真热。”

店里是热。我从来没有到过这么热的地方。我付了帐,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。

马克·吐温以诙谐、夸张的手法,淋漓尽致地描绘了赞美在推销中作用。这位小百货店的美丽小姐,为了说服顾客买她的羊皮手套,恰到好处地利用人性弱点,即人们在心理和情感等方面的需求,抛出一顶顶“高帽子”,让顾客面子上开开心心地落入她设置的陷阱。

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