寿险销售之我见

 

        曾经有几个在其它行业做销售的朋友，对我们寿险行业不仅非常好奇，而且还带有些许质疑，她们说别的产品都可以自己先试用试吃或试穿，感觉效果好再推广给其他人，而保险却是个无形的东西，又是怎么销售出去的呢？她们很佩服寿险代理人，更是觉得不可思议。

      对啊！寿险就直面的就是生老病死，可不是能随便试的哦！但是我相信所有购买保险的人都是因为爱与责任，请问爱和责任又该怎么试呢？

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      因此，我们今天就来聊聊保险销售，作为普通寿险顾问中的一员，我想给朋友们发表一下我对寿险的个人见解。同样做为销售，普通产品销售和寿险销售到底有什么差别？如果觉得我说得有点道理，麻烦给我点个赞！谢谢！

      首先，我们来聊人们买东西的心理状况的变化。实物产品的销售，大到买房或车，小到买绣花针或卫生纸，一开始都是我们自己需要买时才去店里买，我们买房，大家的理由大多是因为要有个家，因为小孩要读书，因为安全感，因为父母年龄大了，因为房价上涨，因为钱放在银行贬值等等。由于这些不安和不满，所以我们会去自己喜欢的楼盘去找销售员看房子，从而购买房子，那我们什么时候跟房屋销售解除合同呢？是我们跟房屋销售签订了房屋合同那一刻开始，我们之间的关系也就已经结束，因为她可以拿钱了，她也再也不需要见我们了，甚至以后发生任何事情都与她无关，她不需要售后，甚至她可以离开这个楼盘去另外一个楼盘。实物产品销售都是自己想买主动上门从而销售人员就卖给了我们。

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      而寿险销售的伟大就在这里，虽然保险人人都需要，但是我们绝大部分人还是没有想过要买保险的，甚至有人反感和排斥，然而寿险顾问偏偏迎难而上，给我们讲解寿险的意义与功用，然后让人们产生对现状的不安、不满和对家庭的责任感，进一步认识到买保险的重要性和必要性，从而产生欲求想要买一份保险来照顾家人和周遭的朋友们，但是没有成交之前都不算什么，没有帮助客户解决担忧，寿险顾问是没有实质性的价值，只有在签订寿险合同之后才是寿险顾问服务的真正开始，才是顾问与客户之间一辈子没完没了的亲密关系！我们是一辈子的朋友。

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      前期工作那么辛苦，但是我们为什么还要选择来做寿险顾问呢？众所周知，由于中国老百姓还不够了解保险，在拜访工作中有困难、有嘲笑、有冷眼、有拒绝，当然也有少部分的支持、鼓励和认可。经常看新闻的人都知道，在日本，人均7张保单，在美国，人均5张保单，但是在咱们中国，人均保单才0.1张，人均保额才5万。我起初加入寿险行业时，也没有很高的觉悟，经过师傅第一次给我讲保险后，保险这么好，为什么之前没人跟我讲过这个呢？打算给自己的家人买完就走人，只想着管好自己就好。然而经过深入学习了解，慢慢关注到朋友圈里的轻松筹和募捐、公益活动，还有亲朋好友之间的故事，我发现自己有责任去帮助更多的家庭，做个有价值的人，所以我越发热爱这个事业。我记得台湾颜玺轩老师说过，他喜欢音乐，之前打造过诸多明星，也写过很多歌词，但为什么要加入保险行业？他说，任何一个行业打造个人品牌都不是为爱行销，产品没那么厉害！只有保险业是100％为爱行销，所以来教我们！

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      当顾问新人的时候，一位资深的前辈问我们：“你们做寿险保单时，是先给最亲近的人还是关系一般的人，抑或是陌生的人讲解保险呢？手机通讯录里的人有没有一个个打过电话呢？”有个新人回答：“没有，现在还轮不到他们，做完手上的单，再慢慢来”。我思考了一下，我也没有。为什么？因为我先顾及的是给不反感我的人讲保险，还有那些主动咨询的，至于亲人，我还一直没怎么讲过，一是怕被拒绝没面子或者弄遭关系。然而，那位前辈说了一句话，让我们幡然醒悟，“你们这样做，是不是太残忍了？还没轮到他们？难道你们知道亲人们的风险比别人的风险会晚发生或者不发生吗？为什么不优先照顾自己最亲近最熟悉的人呢？当你们有一颗的钻戒，你们会送给谁？是送给别人吗？除非那是假的！”

      所以，大家遇到身边的寿险顾问，如果他们跟你讲保险，那是因为他们在乎你们，因为他们觉得你们才是他们所关心的人。所以你不妨坐下来给他们点时间，看他们怎么说，最终再选择一个或者多个专业的寿险顾问来给你们做保障规划。如果你们身边有多个寿险顾问，但是没一个跟你们讲过保险，那么可能是因为你们要么买不了，要么是他们都不关心你们啊！

有一座山峰，人不愿攀，

因为它比众峰更加高耸。

有一泓河水，人不愿渡，

因为它比诸流更加汹涌。

有一条道路，人不愿行，

因为它比坦途更加苦痛。

有一种职业,人望而却步，

因为这职业注定辛苦劳累

有一种榜样，人不太愿追崇

因为这榜样，不受爱戴拥护，

还有一群人，总是兢兢业业

他们也许是别人眼中的傻子，

但他们却是自己心底的英雄。

有人叫他们是拉保险的，

他们叫自己为寿险顾问，

他们忍受诸多鄙夷不屑，

但总是充满感恩成就众生。

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