【Day 108】聊一聊客户拜访准备

文/Nichole  管理/职场

很多人都会知道在去进行客户拜访之前要做准备，但是通常只有不到10%的人能够做到这一点。

跟朱总沟通约见某银行高管沟通银行的互联网整合营销事宜，他一再强调，一定要做足功课，并且把相关的信息提前给到我。即便在这个层面的人，在一次平常不过的见面拜访之前，也还是如同初出茅庐一般认真和谨慎。

我也及时地跟他传达了我们这一次要沟通的大体内容，以及要做的准备，包括沟通方向和准备资料等，确认到这，我们双方才放心地放下电话。

既然说到这里，那就聊一聊关于客户拜访这件事情吧！

一个有效的或者是说对你有用的拜访计划应该包括三个步骤，一个是回顾你知道的客户信息，第二个是问自己一些为拜访准备的问题，第三个要完成拜访计划指南。

今天先聊第一点。

怎么理解回顾客户信息呢？知己知彼，百战不殆。像我这种短期的记忆力并不太好的人，尤其需要做回顾。因为短时间内要处理的事务和信息特别多，包括但不限于一些重要的人事处理，重要的内部管理，重要的项目和客户，还有公司的战略和计划...信息多就有可能顾此失彼，有一定的遗漏是正常的。

所以我会习惯性地在下一次邀约见面之前，再回顾一下客户的信息，就会去想对于这位客户我已经了解了多少，去找一下客户档案信息的管理记录，让自己尽快熟悉他的情况。甚至包括这个客户的新情况，比如官网更新了哪些信息，公众账号新发布了什么活动和服务等，目的就是一定要在这个基础上去发现机会领域。就是能够实现付出或得到收获的那个领域，同时研究的竞争优势和劣势，以及如何为客户创造不同的或者是说如何为合作关系创造新的价值。

一场有准备和没有准备的会面，其实不管是于你还是于对方都是有很强烈的感受的。它都向客户发出强烈的信号，友好或者不友好。

也许你会对这次客户拜访的结果大失所望，因为事情并未按照你预想的方向发展，但你绝不会对自己付出的努力感到失望，所以要注意计划和准备之间的区别。

很多人也会这样去欺骗自己:其实，你没有计划，但你还是会认定自己已经为拜访做好了准备，这个态度类似于说，"我才能出众，能够临场发挥，跟着感觉走就好"，如果你告诉你的经理你非常优秀，能够即兴发挥，看看他会作何反应。

在实际的客户交流过程当中，你所做的准备其实就是诚意的表现，你准备得越充分，诚意则越足，这也是视客户为上帝的重要表现。

一份充分拜访准备可以帮助您让客户更好地感受到你的专业和服务，做到这点，那就离你们之间建立友好的信赖关系也就不远了。

请认真对待每一次沟通前的准备。