工作中那些“迷之自信”都是哪儿来的？
“善于自我说服的人，却永远说服不了别人。”
好文2997字 | 5分钟阅读
来源：华章管理（ID：hzbook_gl）
作者：蔺雷，清华大学经管学院、加州大学伯克利分校哈斯商学院双博士后，内创研习社创始人。
在工作中，我见过不少创业者参考网上的各种数据，用趋势外推和主观预测，一拍脑袋就得到自己市场份额有多大多大的结论。他们以为推算出来的市场就是自己能获得的市场，而且越说越信，两眼放光。这个时候如果要给他们提意见，一定会碰一鼻子灰。
1
为什么我们会自说自话？
自说自话是一种习惯，一种很难察觉出来的“恶习”。问题是，为什么我们经常会掉入这种误区并且深信不疑？
这首先是人的一种本能。
每个人在决策时经常摇摆不定，导致80%的选择是非理性决策。而一旦某个决定事后证明是错误的，就会让自己产生不舒适的负面情绪，就需要找个理由说服自己当初的选择是合理的：
· 买错衣服尺号怎么办——减肥成功就能穿了
· 选错路线怎么办——正好练练车技
生活中的自我说服还好说，可一旦把它放在创业场景中，极有可能走上自我麻痹的不归路。
自我说服是重压之下创业者经常陷入的一种习惯性思维误区，核心是用自己的认知代替群体认知，把自己认为“正确”的东西强加给他人。
刨根问底就会发现，创业者自说自话的根源在于三个字：轴，假，懒。
1. 单向思维导致的“轴”
很多人喜欢强调自己的想法多么牛、技术多么超前，市场一定认可。
这是一种典型的单向思维：他们并没有考虑能否解决真正的市场痛点问题，也没有考虑是真需求还是伪需求。事后发现根本就是个伪需求，但当初他们就有勇气坚信自己的idea多伟大。
Y Combinator创始人格雷厄姆称这样的idea为“虚构的”创意。显然，这是一种自我认知有限造成的“轴”。
2. 选择性偏好带来的“假”
我们看到的世界只是自己想看到的世界，每个人都被困在“信息茧房”里。
当每天的信息蜂拥而至，信息流又被我们选择性过滤掉后，它就会自觉迎合我们的信息喜好。你会欣喜万分，“啊，好开心，原来世界真的就是这样！”于是自然而然用自己的选择替代别人的选择。
殊不知，这是一种无意间营造出来的假象，一种自我认知偏离导致的“假”。如果基于这个假象去做判断，必定出错，之前奶爸奶妈创业者们犯错的根源就在于此。
3. 侥幸心理催生的“懒”
很多时候创业者心里没底，但不愿花时间和精力去深入研究搞清楚，而是这样给自己暗示，“也许未来就会是我想象的那个样子，没关系，再等等”。这就是一种赌博式的侥幸心理，本质是一种懒惰，一种有意识的懒惰。
不管哪种原因，背后的逻辑都是“自我说服”。久而久之，就会形成一种习惯。然而，说服了自己，却说服不了别人。
一旦创业者习惯于这种思维，“把故事讲得自己都信以为真了”，整天生活在自己的美好想象中，必定造成致命伤害。
自我说服是创业者对自身认知不足的应激反应，是有意识的懒惰造成的盲目侥幸。
2
如何打破自说自话的僵局？
那，怎么破局呢？关键在于跳出自我、提升认知，先说服别人而不是自己。而在此之前，我们先要判断自己是不是掉入了自我说服的误区。
一个最简单的方法，就是“用户是否愿意为此付费”。如果不愿付费，产品或服务就无法市场化，说什么也白搭。
我见过一位共享会议室的创业者，最初的想法是把各个单位、公司、孵化器、写字楼的闲置会议室放到网上，分享给附近有开会需求的人，也就是会议室的“滴滴”。
初衷确实很好，看起来也有需求。但实际推出后，因为并非像打车一样刚需、高频，可替代性太强，付费人群太少，还存在一些安全问题和道德风险，最终不得不放弃。
当然，还有一种隐藏很深的自我说服误区——之前在其他市场验证过的成功模式，总能相信吧？仍然不行。
中国互联网早期的发展遵循“拿来主义”，如百度对标谷歌，淘宝对标eBay，美团对标Groupon，滴滴对标Uber，京东对标亚马逊等，这些将美国成功的商业模式拷贝到中国来的模式大都取得了成功。然而情况已变，领英（LinkedIn）在中国的遭遇就是个例子。
号称职业社交网站的领英，在美国每名用户每分钟能为它创造1.30美元的收入，但在中国一直不温不火。
中美两国情况差异很大：
美国私营企业多、大企业多，企业相对成熟，舍得花钱去找合适外部的高端金领人才；中国情况相反，中小企业多，企业生态还不完善，而大企业又以国企为主。国企一般倾向于通过内部培养、校园招聘等方式招人，而不是用外包方式解决，高管则是党委任命，基本不需要外部供给就能满足需求。
简单参考国外成功的商业模式，笃定拿到中国来也好使的创业者，更是一种自我说服。
当判断自己掉入了自我说服的误区，就要从上次的失败中找到自我说服的根源，是轴，是假，还是懒，然后克服它。
1. 用反向思维打破“轴”
采用苏格拉底追问法，从一个问题的回答中引出另一个问题，最后问到自己无法回答为止（承认自己的不足）。
找到“自我说服”的根源，我们就能快速发现反向纠正的路径是什么。那些一厢情愿的技术决定论创业者们可用这个方法试试。
此外，我们还可以通过跟一些专业高人或接地气的投资人对话去发现自己的问题。当然，这个过程会很痛苦，因为各种批评和质疑会像乱箭一样飞来，要看你的心理承受能力了。
2. 用验证思维摈弃“假”
创业在很大程度上是一件贩卖“相信”的事，牛人就是能让相信一直传导下去并让众人为“相信”买单的那个人。但这里面有个先后顺序，要先让消费者和投资人信。
这样的信，不是通过简单的推理、自我的想象和宏大的叙事去忽悠，而是通过小步快跑、快速迭代，验证之前关于创业点子、技术、模式、市场的预判是否正确。有了前期足够的验证，后期足够的推广，形成一个闭环才能让别人信。
验证性思维的核心是“需求导向”而非“创业者导向”，它看似简单实则困难。
如果没有想清楚从0开始突破的路径，没有弄明白为什么别人不能做、不想做或做不好的原因，没有形成一个逻辑闭环，或本身的时机就没踩在点上，再坚信自己的产品能卖好，就是一种自负。
我见过一家做桑椹功能饮料的创业公司，把饮料的功能吹得神乎其神。但功能饮料需要长期服用才能验证是否有效，谁会一直喝一种饮料而不换个口味？谁会听商家宣传几句就相信桑椹饮料的强大功能？要知道，普通人一年也就吃几次桑椹……这中间有太多的逻辑要验证，有太多不确定性要消除。
3. 用同理心思维克服“懒”
同理心是跳出自我小圈子，设身处地理解别人内心感受和需求的一种共情方法。一旦有了同理心，你便会警醒“未来真会是我想的这个样子吗？自己的需求真能代表大众吗？”
当你的同理心越强，你就越有动力去搞清楚市场的真实需求，越能准确理解客户的真实感受，越会发现自己在产品、技术或商业模式设计上的不足。
必须承认，创业中确实有“众人皆醉我独醒”的情况存在，比如当年马云说电子商务时很多人说他是骗子，马斯克提出星链计划和超级高铁计划时更有人说他痴心妄想，而如今它们都一个个成为现实。但我们不能寄希望于此，因为全世界只有一个马云，一个马斯克。
创业者不是不能自我说服，而是要避免因此而连续犯低级错误。
先说服别人再说服自己，跳出自己看别人、观世界，人生如此，创业亦复如是。这不只是创业必须遵循的原则，更是一种睿智的人生态度。
* 本文摘编自《反败资本》，机械工业出版社出版。
- End -
今 日 话 题
快来说说，你曾在哪些工作中自信过头了？你是如何化解的？
欢迎在下方留言处告诉我们，留言点赞数过20的同学（统计周期为7天），商评君将送上优酷月卡一张~~
如何
从0到1
搭建销售军团？
销售如何
高效成交
？
哪些
数字化工具
必不可少？
7月30日，给你答案
