创业心得 Part 2：你的BP在哪里？天时地利与人和

商机，是你没开始创业的时候就需要去仔细研究问题。而到了angel阶段的时候，你的BP应该已经很完善了（起码在你头脑里），有了铁心的合伙人后，去寻找投资。这一段说的都是这一类的事情。

一切都该有策划

很多人只有一个主意，或者有想法和某种技术。但是在没有想通的阶段，一个好主意仅是个主意，没什么可执行的落地点。好的主意不值钱，空中满天飞，不懂得策划规划和项目管理，这其实什么都不是。

记得刚刚出校的时候，经常会在投行的面试里看到类似问题：预估一下纽约有多个加油站，或者如果你要在洛杉矶搭建一个新的飞机场，你会搭建在哪里，并且预估一下你的乘客和航空公司的数字。这些问题都没有正确的答案，反而是考验一个人的思路过程和不停地用信息来假设，判断，推理，并且设定市场。当你的假设变了或者受到挑战的时候，你的判断和推理也要同时改变。当你的思路与设定的信息无懈可击的时候，恭喜你，你的商业计划有可能真的可能有商机（这里还没确保能落地）。美国从很小的时候就培养这种逻辑，推理，交叉信息验证，推翻，规划。这种思维在中国比较罕见，但是都是从书中，美国教育课程中可以学习到。

假设我是投资者，而你的策划是一扇纸窗户，那么我会在这张纸上（纸对比你的策划里的信息，假设，与逻辑）这里捅捅，那里捅捅。如果你的逻辑很完善，那么你的纸会捅不破，里面的网络支持很强。但是一旦捅破了，我的问题就来了，然后通过施压的方法逐渐扩大这个洞，之后看你的反应。你的保护欲强（牛脾气），会不承认这个洞的存在，或者认为这不是一个洞。你的逻辑思维弱，那么之前捅不开地方会因为关联而被我撕开。我观察的是，作为一个策划者，你如何调整自己来补这个洞。在这个逐渐施压的过程中，人性会在无意中暴露，很多不成熟的创业者就被筛选掉了。一句总结就是：策划要全面，准备好，根据不一样的信息节点，合理（有规则的）的调整计划。

但是策划的再好，如果市场机会还不到时间，也没有。天时地利人和这句话中，“地利”是策划这个环节，因为“地利”是可以策划出来的。那么“天时”呢？其实就是找风口。

寻找机会、寻找趋势

那什么是风口？风口其实很简单。

举例：二手车项目

举个例子：2003年的时候，中国几乎没有车，SARS事件之后，大家开始买车。可以参考美国车市的规律，那十年之后在中国很多人有车以后，必定有一大批二手车会开始流动，二手车的交易量就会大于一手车销售。2015年上半年，二手车的交易量增幅超越了新车交易量。

假如十年前就开始做二手车项目，那时候你活不下来，因为做得太早；在五年前开始做这个生意，倒是可以抢到这个先机。今天你看到很多千万融资、上亿估值的二手车企业，都是他们在五年前就看到了商机，所以你要选对商机。说不定现在进入二手车市场（看哪个城市）不是那么好的风口了，但是二手车维修呢（oh no，又一个上门O2O服务主意）？选个门槛高，利润有空间（也就是切掉现有的中间人），又有持续和增量需求的市场吧。（对于这个市场有兴趣的读者，可以参考欧美市场的私人修车库的发展，毕竟二手车没原厂保修，出现的也故障会多一些。）

举例：移动游戏研发

再来举个例子：我为什么去选移动游戏研发。讲个故事吧，我在2005年的时候，就看到移动的崛起。因为2005年的时候，我第二次创业失败和这个息息相关，当时做的是如何防止企业的信息泄漏的解决方案，包括门禁、软件、硬件、甚至在packet level来解析和防控。但是所有的东西都想到了，唯一没有想到就是突然间手机有了照相机，你可以截取所有的东西，但是除非搜身把查手机，你是没有办法阻止个人用手机拍下重要信息。挡在风口前的我当我捡起自己的时候已经片体鳞伤。（注：当年二次创业，第一次失败的时候，去了大公司去“明悟”今天所说的这些东西）。

那阵子研究手机的时候，发现大家在银行排队、街口等车的时候有很多的碎片的时间，几乎什么都做不了，最多也就是认识身边的美女或者和朋友聊聊天。十年前的我，是第一批有Palm PDA的用户，当时就发现如果有网络连接一个迷你形状联网电脑，那么其实大家的碎片时间可以被极大的利用起来。但是当时去做手游，死路一条，但是等iPhone出来一段时间后，这条路就很明朗了。

这个发现也促成后来我选择做游戏开发。2010年在手游初期进入移动手游市场，2011年的时候，我们推出了一个款名字很符合屌丝诉求的游戏，叫做“调教三国”。这游戏获得的最高排名大概是IOS和安卓Top 5。

在手游设计中，需要了解一个人在游戏机上，网页端上，和手机端的使用习惯是很不一样。你怎么样让玩家用做碎片时间来玩游戏，你怎么样让一个5分钟、10分钟的战斗变成了30秒，或者是2分钟之内的战斗，是个挑战。怎样克服当时中国的移动网络缺陷，也是个挑战。在这些挑战的同时，你还要确保游戏里面的心理学元素，社会学元素，经济学元素的发挥。其实今天大量的媒体信息都是碎片化的。在做点融黑帮的微信号时，我们可以看到如果微信文章太长，会没有人读，写的太短大家也觉得不值得订阅你的公众号。把握好用户的习惯、心态、状态太重要了。

这一切都是天时，以及天时反应在客户形态上的理解。在找到天时、地利、人和过程中，你要有business plan，才能得到投资者的欣赏。

本文作者：孔令欣（点融黑帮），现任点融网CTO，点融黑帮精神领袖。拥有十余年的互联网科技公司战略规划和团队管理经验。最初在美国硅谷的两次创业均赶上了2000年的第一次互联网创业浪潮并参与公司成功上市。此后分别就任于微软和NetApp，负责技术研发和项目管理，成功有效地研发和管理了大型跨国际团队项目，带领研发的多个云平台产品拥有数百万级活跃用户，总收入过亿美金。第三次创业在中国，创立的移动平台获得红杉资本投资和认可。 孔令欣先生拥有美国斯坦福大学的计算机学和心理学双学位，擅长人机交互(HCI)技术，并担任北京大学客座讲师。