华山论剑 | 威兰达持续热销，广汽丰田“再造爆款”的秘密是什么？

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无论你经历了一个怎样的春天和初夏，无论你情愿不情愿，2020年的进度条已经过半。这半年来，我们有过失去亲朋好友的悲痛、有过山河无恙的期待、有过疫退人安的喜悦……

汽车市场同样如此，先是经历了一季度近乎腰斩的大幅下滑，之后又在5月迎来22个月以来首次正增长的反转，可以说是大起大落、大悲大喜。但其中，却有一个企业，有着“不以物喜、不以己悲”的淡定、稳健和从容。这个企业就是——广汽丰田。

一直以来，广汽丰田给人的感觉就一个字——稳。没有过度营销，所有的工作都落地到产品和服务上，好比“汽车圈的一股清流”。在销量的制定和达成上，也非常务实和稳健，不会因为行情好就制定一个非常高的目标，也不会在市场波动的时候出现大幅下滑，而是一步一个脚印，每年上一个新台阶。

最新数据显示，刚刚过去的6月，广汽丰田共销售74270辆；5月广汽丰田销量为68518台，同比增长44%；上半年，累计销量323616辆，同比增长6%，成为少有实现上半年同比增长的企业。

能够实现这样的销量业绩，与其强大的产品阵容分不开。尽管产品数量并不多，但每一款都是细分市场的“领头羊”，比如紧凑型轿车市场的雷凌、中高级轿车市场的第八代凯美瑞、中大型SUV市场“一直被吊打、从未被超越”的汉兰达等。随着今年年初威兰达的上市，不仅弥补了其在中型SUV市场的空白，而且做到了“上市即爆款”。

2月28日，广汽丰田威兰达宣布上市，厂商建议零售价为17.18万-24.18万元。新车共推出2.0L和2.5L双擎共12款车型。其中，四驱车型20.68万元起，搭载同级罕见三套四驱系统；双擎车型20.58万元起，这也是广汽丰田首款双擎SUV。此外,威兰达入门车型即配备自动档，无论产品力还是配置都领先同级，可谓诚意满满。

从销量数据看，5月，上市仅3个月的威兰达销量达7588台，6月再次突破8272辆，成为继汉兰达之后的又一款“明星车型”。更重要的是，从销售和订单情况看，威兰达豪华版及以上中高配车型订单占比超90%，四驱车型订单占比达39%，双擎混动订单占比达29%，且双擎混动订单中电子四驱占比高达53%。

由此可见，威兰达甫一上市就得到了消费者的认同，这在如今市场这么不景气的大环境下可谓非常难得。那么，威兰达是如何做到的呢？

TNGA-K平台给威兰达带来什么？

众所周知，随着汽车竞争的激烈和同质化越来越严重，平台化已经成为衡量一款产品竞争力的一个重要因素，因为平台化不仅解决了产品一致性的问题，更通过零部件的通用实现成本的降低。
但相比大众MQB等平台，丰田在3年多前推出的TNGA又有了颠覆性的变化。所谓TNGA，是Toyota New Global Architecture的缩写，即“丰田新全球架构”，它是一种新的汽车生产理念，囊括了汽车从研发开始的制造全过程。

简单地讲，TNGA架构让品牌下各款车型的零部件高度共通，研发人员的生产力得到最大释放，并打破了平台化生产线的固有模式，让生产线实现了更多车型的共享，同时通过共通化、结构化和标准化提高生产效率，并将其优势有效运用于“制造更好的汽车”，这与我们一般所说的平台化有着本质的差别。
其中，TNGA又分为TNGA-C、TNGA-K和TNGA-L三大架构。TNGA-C主要应用于前驱小型车与紧凑型车，TNGA-K应用在中型车和中大型车上，TNGA-L则主要负责后驱中型车和中大型车。
定位于“TNGA领势新驱动SUV”的威兰达，采用的是高级的TNGA-K平台，该平台生产的车型还包括雷克萨斯RX系列、雷克萨斯ES系列和第八代凯美瑞等车型。高级平台给威兰达带来的，除了在车身结构、底盘调校上更加注重品质提升，在动力、驾驶和乘坐等方面也实现进一步优化，满足消费者对于驾乘高级感的需求。

在前不久“兰达兄弟探秘武隆”试驾活动上，多数媒体朋友均反馈，TNGA-K“低重心点、低高度、高离地空隙”的设计思路，给威兰达带来了非常好的驾乘感受。首先体现在底盘的质感上，除了轻量化设计外，其底盘还选用很多树脂板遮盖，并配置了整平且含有引流纹理的底盘挡雨板和特殊橡胶衬套，既能阻隔噪声、减少气体经流底盘的摩擦阻力，又能过滤掉汽车底盘不必要的震动，提高乘驾现代感和降噪舒适度。
据悉，威兰达在开发过程中，始终围绕“CONFIDENT&NATURAL（自信的、自然的）”这一概念。“CONFIDENT”意为不受外部干扰的稳定感和安心感，即在路面颠簸时也能稳定行驶；“NATURAL”则表示让驾驶员随心所欲操控车辆。
为了达到这个目标，工程师不仅通过降低腰线提升视野、实现易于驾驶的臀点位置，而且成功下调发动机舱等关键组件的位置，使其重心更低，以实现人车一体的操控稳定性和行驶质感。另外，还开发在不同路面上都能让四个车轮牢牢抓地的四驱系统等措施，让即使不懂车的人也能安全、安心地驾驶，享受驾驶的乐趣。

众所周知，无论是降低底盘还是提升驾乘质感，都是说起来容易做起来难。很多人甚至不理解，丰田为什么要在这些看似为难自己的方面下功夫。毕竟，很多车型仅靠改改外观、内饰设计也能卖得不错。但也正是丰田的这种坚持，才让我们可以体验到什么是真正“更好的汽车”。





双擎和四驱技术全面开花







如果说TNGA-K让威兰达有了高级的体验，那么，让人感触最深的莫过于双擎和四驱的全面赋能。

威兰达搭载两套全新的TNGA动力总成，分别是2.0L汽油版和2.5L双擎版车型，得益于两款发动机出色的热效率，2.0L发动机热效率达到40%，2.5L发动机达到了41%，实现强劲动力与低油耗的最佳平衡。同时，威兰达还搭载了三套全新的四驱系统，包括E-Four电子四驱系统、DTV动态扭矩矢量控制四驱系统和DTC动态扭矩控制四驱系统。
前不久，我有幸试驾了威兰达2.5L双擎四驱豪华版，这也是威兰达五款双擎车型中唯一的四驱车型。单从动力感受来看，威兰达双擎搭载了丰田最新的THS II混合动力系统，由一台全新的TNGA 2.5L Dynamic Force发动机和前后两个电机组成，热效率高达41%，最大输出功率163kW，传动系统则匹配了新一代E-CVT电子无级变速箱，官方给出的百公里油耗仅为4.6L。

在试驾过程中，能够明显感受到这款双擎车型动力的充沛性，尽管走的是高低起伏的盘山公路，但其发动机性能表现非常强劲，一踩就有，尤其是中后段加速表现极为亮眼，完全不输同级别2.0T动力。最重要的是，得益于双擎的加成，燃油经济性也非常好，山路的平均油耗仅为6.5L左右。
另外，由于没有涡轮迟滞、变速箱顿挫等因素的影响，威兰达双擎的驾驶舒适性又要比同级2.0T车型要好得多，电子无级变速箱换挡更为柔顺，电机与发动机切换非常迅捷轻松，静谧性也更好。
事实上，经过过去几年的发展，丰田双擎车型动力好、油耗低、舒适性强等优点已经成为消费者的共识。那么，威兰达双擎四驱的越野性能如何呢？

据悉，威兰达双擎版所搭载的E-FOUR电子四驱，是在后轴上增加了一个功率40kW、扭矩121N·m的驱动电机，利用电动机可将前后驱动力配比由100:0到20:80可变。在驾驶的过程中，也可以通过仪表屏幕观测到四驱系统的工作情况。 加速起步时，电动机开始介入，在爬坡时，四驱系统更倾向后驱车的动力分配，让过弯及驾控更为精准。同时，AIM四驱综合管理系统能智能判断实时路况，在面对坑洼路面时，自动增加后轮扭矩分配，增大脱困几率。
可以说，威兰达双擎四驱版大大刷新了人们对于丰田四驱技术的认识。而且，威兰达还拥有17.8度接近角和20.1度的离去角，使其无论在上坡还是通过沟壑的时候都能从容应对，在湿滑路面、泥泞路面等特殊路况下也提高了抓地力和牵引力，让没有越野能力的人在烂路上也不慌乱。同时，威兰达双擎还提供了Eco/Normal/Sport这三种驾驶模式，变速箱也提供了S挡，也增加驾驶的趣味感。
自2010年导入第一台凯美瑞双擎混动以来，广汽丰田已开拓国内混合动力市场十年，形成包括凯美瑞双擎混动、雷凌双擎混动、威兰达双擎混动在内的双擎混动世家。其中，凯美瑞双擎树立“中高级轿车价值旗舰”地位；雷凌双擎推动混合动力普及风潮；威兰达双擎引领中型SUV四驱消费潮流。在这些产品的助推下，今年6月广汽丰田双擎车型的销量达9211台，同比增长137%。截至今年6月底，双擎混动上半年累计销量超过3.4万台。

在此之前，为了给消费者带来更安心的用车生活，广汽丰田已经为混动世家推出“电池无忧计划”，在混合动力电池“8年或20万公里”质保基础上，再免费提供“不限年限、不限里程”电池延保，这也是混动市场唯一覆盖整车生命周期的电池保障计划。
十年深耕，广汽丰田强力推动混合动力的普及，赢得了越来越多消费者的信赖。随着威兰达双擎的热销，广汽丰田将继续引领双擎混动普及潮流。




品牌赋能背后的体系力







强大的产品力背后，是同样强大的品牌力。
从2004年11月破土动工算起，广汽丰田已经走过了17年的风风雨雨。这17年来，广汽丰田创下了中国车市的很多第一，更是国内唯一一家实现“当年投产、当年盈利”的汽车企业，其背后，正是强大的产品力。
比如，从2006年5月23日首款轿车凯美瑞下线到达成十万辆销量，仅用了十个月时间，仅用41个月时间就产销50万辆，刷新了国内汽车行业最快速度的记录。时至今日，第八代凯美瑞已经是中高级轿车市场无可争议的领头羊，为广汽丰田销量和品牌力的提升贡献巨大。

再比如，“兰达”兄长汉兰达，在过去国产十年的时间里，一直保持稳定的价格、高热度和好口碑，在中大型SUV市场占据绝对的霸主地位，常年处于供不应求的状态，而且保值率一直位列细分市场的榜首。
可以说，威兰达可以在上市之初，就获得这么高的市场认同度，除了产品力的因素外，与汉兰达的十年积淀也是分不开的，同时与广汽丰田在制造、品控和渠道等全价值链的体系力也紧密相关。

在广汽丰田的生产环节，流传着这样一句“金句”：好的品质是生产出来的，而不是检查出来的。当许多车企还在依靠结果管理，依靠检查来保证品质时，广汽丰田的品质管理体系早已转向源头和过程管理。而这项工作的核心，就是“自工序完结”。
所谓“自工序完结”，简单来说，就是在每一个工序内，都要杜绝不良品的产生。因此，广汽丰田也成为唯一连续三年全部生产线获得丰田全球品质监查“零缺陷率”的丰田海外工厂，其生产线的一次合格率达到98.8%(即整个生产流程中不用返修的比例)，有“丰田21世纪全球模范工厂”的称号。

正是因为有如此强大的制造和品控能力，才让广汽丰田全系产品能十年如一日，获得消费者的好口碑。
除了制造，渠道也是体系力中非常关键的一环。早在2006年凯美瑞上市之际，全国就有106家经销店同时开业，创造了中国销售渠道建设史上的奇迹。这么多年来，广汽丰田一直坚持“经销商盈利就是竞争力”的观点，落实“用户第一、经销商第二、厂家第三”的文化理念。2018年以来，尽管全行业渠道亏损率特别高，但广汽丰田经销商的盈利比例高达98%，真正兑现了“赢在渠道”这句话。
在2019年中国汽车行业用户满意度指数（CACSI）测评中，广汽丰田获得第一，销售服务和售后服务连续8年评为国内合资品牌第一名。显而易见的是，经销商满意度提升了，自然就会为用户提供更加优质的服务，而用户感知价值的提升，也会有助于品牌力的提升。




结语 品牌力就是最大的营销力。

这是广汽丰田这么多年来一直在践行的理念，这也是为什么，很多人觉得广汽丰田好像没做什么营销，却能“躺赢”的真正原因。营销不是做表面功夫，而是真正深耕产品、服务和用户，真正把工作落到实处，才有了我们看到的稳健和从容。
威兰达的热销，就像一面镜子，让我们看到了广汽丰田的体系力，而这才是真正值得行业学习的。