20170820 今日思考 一个小模型

前一段时间，跟我们的合作伙伴做了一个研讨，一起探讨线下渠道营销销售的优化。

交流下来就发现其实渠道的每个店面跟我们的网站网店很相似。因此，我们就在研讨过程中，把网站和门店做了类比，甚至在最终的研讨纪要中，输出了一个建议：像网店一样经营我们的门店。

对于线下门店中的一些经营细节，除了研讨外，我们还自己去店里做过调研，并且我们部门的同事还因此在店里多呆了几天，跟客户一起销售产品。在这个过程中，我就发现一个很重要的转化价值点：话术。

我们线上经营网店更多的是通过文案来影响用户产生购买行为，而线下则是通过话术来影响进店用户，并最终形购买。自己做过调研，发现一般的话术是这样的：

一上来就问：你要买什么？

按照前几天思考的需求三段论：缺乏感，欲望，行为。

你问消费者要什么这种话术，是有假设前提的：说明消费者已经了解你的产品，并且也清楚你的产品是能够满足他哪个缺乏感所触发的欲望。

然而：

大多数消费者其实进店是不知道用什么方法可以更好满足自己的欲望，填充缺乏感的。

来到你店里，这就如同用户点击了你的页面，顶多是感兴趣你的产品，但未必就明确要选择你。

因此，作为一个线下“文案”（导购），你接下来的目的就是：

1、跟客户交流沟通，获得客户的缺乏感和欲望。

2、针对客户的欲望，给出有针对性填补消费者缺乏感的方法，最终让他认同你的方法是他填补缺乏感的最佳选。

如此，话术就可以改成：

您好，您关注xx产品主要解决什么问题呢？或者要怎么用到什么场景呢？

当我们了解了用户真实的需求后，然后形成有针对性的方案就会变得更佳有效，这也就是交换价值的模型了。

线下经营不同于线上，流量不同，模型不同，线下的销售转化行为更多的是依赖导购的话术，线下的文案就是话术，更为重要的是，线下还是一个随机应变的文案，见什么人说什么话的文案。因此，形成一个好的话术一定可以有效提升转化。这就如同线上的千人千面一样。

这让我想到了导购的一个类比，如果说把每个导购都当成一个医生，每个进店的人都是你的病人，那么模型就出来了：

先了解“病人”哪里不舒服（缺乏感），然后根据“病人”的需求给出诊断结论，并形成治疗方案（产品的选择建议）。这样的模型已定会比直接自嗨无路径的推销产品要更佳有效。

环顾一下我们逛街的体验，就可以知道，其实大多数线下门店都是在主动推销自己的产品，没有路径，没有针对性，这样的主动推广。

其实每个缺乏感都是一种“病”，用户不满足的病，每个导购把自己当成解决这个“病”的老医生，面对到店的”病人“，用“医生”的解决问题逻辑来解决顾客的需求，这便是一个更高效率的转化模型。

当然每个导购不应该只是话术模型正确，专业知识也要扎实，医生要求的是对于症状的理解深入，对于满足症状的用药配方熟悉，导购也是如此，对顾客的“缺乏感”理解深入，对自己产品适配各种缺乏感的能力精通，能力和话术联合，这才是一个好导购。

今日思考，不求绝对，但求养成思考的习惯。