“主场优势”究竟有多重要？

“主场优势”这个词，想必很多人都听过，百度百科的解释是，认为运动队在主场比赛时取胜的几率要高于在客场比赛的取胜率。

《细节－如何轻松影响他人》这本书指出，在体育比赛中，对主场一方来说，广大球迷的尖叫、熟悉的训练场、以及裁判的主场倾斜等都有助于提高主场方取胜的概率。因此一般情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多。

2008年北京奥运会中，中国运动员凭借主场优势夺取了51枚金牌，第一次登上金牌榜首位。而4年后的伦敦奥运会，身为东道主的英国人也有出色表现。东道主观众的支持往往能起很大作用，英国游泳名将阿灵顿说，“我们从来没有体会过这种感觉，从来没有在二、三千名主场观众面前比赛。那种感觉实在是太好了！”

而另一方面，主场优势中裁判的倾向也不容忽视，甚至有人说国际奥委会和裁判偏袒起东道主来是连眉头都不会皱的。中国羽毛球女双球员被指为选择对手而在小组赛最后一场“消极比赛”，就取消了资格；但英国队在自行车男子团体竞速比赛中故意摔倒以获得重新出发的机会，国际自行车联盟和国际奥委会都认为这是“合理利用规则”。

为了验证这个体育界的规律究竟是否适用于商界，研究者曾做过一次实验。他们招募了一批受试者，将每两人分为一组，其中一人是采购者，另一人是供应商，模拟进行商业谈判。就像真实的生活场景一样，此次谈判的重点主要围绕价格进行，采购商希望将价格尽可能压低，而供应商则希望价格尽量高一点儿。

为了体现“主场”和“客场”的区别，研究人员规定，主场的受试者可以把谈判的环境变得个性化，比如可以把写有自己姓名的牌子贴在办公室外、在墙上张贴喜欢的明星片或海报等等。总之，尽可能营造出“这个地盘是我的”这种印象。并在谈判之前告知对方，谈判将在对手的办公室进行。

最后，研究人员发现，在主场中受试的谈判者普遍比对手强，无论是采购人员还是供应商都是如此。由此可见，谈判地点的小小的改变，最终带来的影响会超出我们的想象。

所以说，主场优势的效应不不仅仅体现在体育比赛中，而是反映在生活各个方面。从上面的案例中，我们知道，主场优势有时候也会影响结果的公正程度。

为了避免“主场优势”造成的不公平，在一些国际和平谈判、劳资谈判中都会选择在一个中立地点进行约谈。比如说，拿破仑一世和沙皇亚历山大一世签订的《提尔希特条约》就是在涅曼河一条小筏子上签订的，两人此后还在默默无闻的提尔西特小城中多次进行长时间的单独会晤，从此两个大国化仇敌为盟友，共同抵抗英国。也是主场优势效应的应用体现。

而进行劳资谈判的时候，工会代表为为力求公正，一般都会更愿意去酒店会议室，而不是去公司总部。虽然看上去只是一个地点的小小改变，但对谈判双方来说，心理上的影响绝对不一样。试想，如果谈判地点选择在甲公司的总部，在甲的地盘上，那么甲明显会有更多的心理优势，熟悉的地盘，往往发挥得也会更好，甲方的优势往往是乙方的劣势，这样的话势必会对乙方造成不公平。所以，选择两边谁都不倾斜，把谈判地点放在一个彼此都陌生的酒店，那么对双方来说相对会公平公正一些。

所以，如果下次有人邀请去他们那儿谈判的时候，你可以提议选择一个中立地点，当然，如果你能成功邀请对方来到你的地盘谈判，那是最好不过的。因为这不但有助于帮助你取得更好的结果，还有助于取得更多人的支持。也许你会惊讶于一个地点上的小小调整居然会产生这么大的差异，但事实的确如此。