有一位犹太老人，退休前是一位心理学者。
纳粹主义盛行时，反犹情绪高涨。有一群年轻人，经常来到老人的屋外，对着老人大声叫“犹太佬”。
老人不胜其烦，就想了一个办法。他对年轻人说：“我年纪大了，但是喜欢热闹。请你们每天过来叫喊，我给你们每人10马克。”年轻人很高兴，喊得更卖力了。
过了几天，老人和年轻人商量：“我的退休金减少了，只能每人给5马克了。”年轻人不太高兴，叫喊的劲头低了很多。
又过了几天，老人说，我最近手头紧张，只能给一马克了。
年轻人怒了：“一马克，你知不知道我们喊得多辛苦！”于是他们一哄而散，再也没有回来。
下面是对这个故事的三种解读：
1∥动机理论
人的行为动机分两种：内部动机和外部动机。
当我们受内部动机——如好奇心，挑战自我，学习、成长的成就感等——激发时，活动本身就是目的，就会带来快乐。这样的动力持久而稳定。
当我们受外部动机——如赞扬、物质奖励——激发时，活动受外部评价的影响，容易产生波动。
分析：年轻人的叫喊，原本来自自己的信念。犹太老人用付费的方式，把他们的内部动机转化成外部动机，将自主性的行为演化为受控制的行为。
正向的案例：
萨姆尔·沃克莱的第一份工作，是日复一日地拧螺丝钉。工作单调、机械，他满腹牢骚。
后来他想，既然不能改变工作，那就让单调乏味的工作有趣一点吧。他记下自己一天拧多少个螺丝，第二天看能不能超过前一天。很快，乏味的工作变成了对自我的挑战，拧螺丝变得充满了乐趣。
很多父母都喜欢使用表扬、金钱、旅游等条件，激励孩子努力学习。久而久之，孩子可能会把对世界的好奇心、学习的乐趣这些内部动机丢掉，转而依赖外部激励。一旦外部激励不足，学习就成了一件痛苦的事。
2∥阿伦森效应
随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象，被称为“阿伦森效应”。阿伦森效应也指人们喜欢那些对自己的喜爱、奖励和赞扬不断增加的人，不喜欢那些对自己的喜爱、奖励和赞扬不断减少的人。
“阿伦森效应”提醒人们，在日常工作中，应该尽力避免由于自己的表现不当，造成他人对自己印象的逆转。同时，这一效应也提醒我们，在形成对他人的印象时，要避免受其影响而形成不客观的印象。
分析：犹太老人通过不断减少外部奖励，使年轻人产生挫折感。随着挫败感的累积，内心的不悦和反感不断增加，最终选择了放弃。
正向的案例：
一位计算机博士毕业后，因为学历太高，没有公司愿意聘用他。于是，他决定换一种求职方法。
他先是找了一份程序员的工作，做得非常认真。
不久，老板发现他不是一般的程序员，因为他能看出程序中的错误。这时，他亮出了本科毕业证。老板于是给他安排了与本科毕业生对口的工作。
又过了不久，老板发现，他不但胜任新工作，还能提出很多有价值的建议。这时，他又拿出硕士毕业证，老板再次提升了他。
又经过一段时间，老板发现他的专业知识不是一般硕士生可比。这时，他亮出了博士学位证明。老板毫不犹豫地重用了他。
初入职场的人，都希望给老板和同事留下一个好印象，于是努力表现。但是，这一受外部动机激发的行动，一般不能持久。一旦从最初的积极主动，变得和大家一样，就会得到比一般员工差的评价。这位博士正向利用了“阿伦森效应”，结果不但找到了工作，还受到了重用。
3∥损失规避
心理学研究认为，相对于得到，人们对损失要敏感得多。得到的快乐远远不能冲抵失去的痛苦。甚至有科学家研究，损失所带来的负效用，是得到所带来正效用的2.5倍。
分析：表面看来，年轻人最后还是能得到一马克，好歹也比什么都拿不到好呀？其实不然。犹太老人的做法可以简单归结为：先给你10马克，然后拿走9马克。拿走9马克的痛苦，远远大于得到10马克的快乐。年轻人愤怒，也就在情理之中了。
正向的案例：
一家公司效益不好，每年的年终奖1万元，今年只能发2000元了。怎样才能避免员工“公司少给我8000元”的心理，避免影响员工士气呢？
老板先是放出风来，今年公司亏损严重，很可能要裁员。一时间人心惶惶。
过了几天，又放出风来，公司将克服困难，坚决不裁员，要和员工风雨与共。
再过几天，正式宣布：虽然公司效益不好，但还是筹措资金，每人发2000元年终奖！
于是，员工欢声雷动，觉得自己来到了一家负责任的公司，老板有良心啊！
（5商笔记012）