不知不觉掉进的温柔陷阱

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朋友最近开了一家餐馆，虽然门面不大，听说生意不错，我们也凑热闹去捧场，入座后服务员递上一份菜单，菜单上面的菜品很简单，糖醋鲤鱼，油焖大虾，糖醋里脊…都是传统的鲁菜，大厨手艺很好，色香味俱全，但没觉得有什么特别之处，咋就这么火爆呢，问了老板才知道他的生意经念的是真好呀。

1.定价策略。这一点稍微有点儿经济学常识的人都了解，明明10块钱的东西，偏偏定价9.9，就差一毛钱，但心理上感觉便宜很多，所以他的菜单上也都是19，29，39，58这样的定价。

2.特价菜。他们店每天推出一款特价菜，而且放在餐厅最显眼的地方，例如:酸辣土豆丝，西红柿炒鸡蛋，5块钱，消费者第一感觉是:便宜，反观其他的菜，定价普遍超过其他餐馆，但消费者的第一道心里防线已经被攻破，就不会太在意其他菜的价格了，而特价菜上的让利通过其他菜有赚回来了。

3.不舒服的椅子。餐饮业有一个名词叫做“翻牌”，一桌客人吃完，换下一批客人，就叫翻牌，如果上一桌客人因为聊天浪费太多时间，会影响下一桌客人就餐，自然利润上不去，赶客人快走太礼貌，说不定下次就不再光顾了，那怎么办，提供不舒适的椅子，坐的时间长了很容易疲劳，自然而然就离开啦。

4.空盘子从来不收。如果不是顾客要求，吃完的空盘子服务员是不会主动收走的，为什么呢？就是让你形成一种错觉，我已经吃的很多了，不能再吃了，得快点儿走。

都说生意人精明，这样看来还真不错，说白了，就是我们的某些心理被商家利用了，不自觉的走进了他给我们预设的套路里。

产生这种现象的原因在于我们的知觉思维系统在作祟，知觉思维系统是不经过任何思考就可以做出反应的思维系统，跟理性思维系统相对，理性思维系统就像我们上述分析的一样，经过深入思考才能得出的结论，这种理性思维很多情况下会被知觉思维系统取代。

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同事W做电话车险销售工作，工作中时常会被客户拒绝，但她邀约的客户承保率明显高于其他同事，我将她与客户的通话记录调出来反复听了很多次，找出了其中的原因。

她跟客户沟通时，不像其他销售一样，询问客户是否考虑投保这样的问题，而是绕过这个问题，直接问，“我是将报价发送到您的手机上，还是您有时间直接过来投保？”这种非A即B的选择题，让客户习惯性的在报价和投保间选择一个，客户接收到报价，就会将她提供的保险方案放入选择当中，过一周再打电话询问价格和方案是否接受，成功率就会高一些。

同样的道理，她还会用到提高保足保全率上，例如，三者保额有5万，10万，20万，30万，50万，100万六个档次，客户普遍选择20万居多，她在报价时，时常这样说“三者您投保30万还是50万？”，了解的客户会说20万就足够了，不了解的，多数会选择听起来保额较低的30万，相对于50万而言，30万比较便宜嘛，客户自以为做出了自由的选择，却掉进了她为你设计的套路中没有察觉。

这也是知觉思维系统作用的结果，在不经过思考的情况，不知不觉中朝着她给你设置的非A即B的选择题中做出选择，这就是销售人员的工作技巧。

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在上级机构实习期间，经常需要各机构反馈业务发展情况，某品牌经销商洽谈合作情况，一封邮件发下去，明确说明了最迟期限，很多机构仍旧不能按时反馈，催促很多遍，不断强调这项工作的重要性，这项工作会影响公司整体发展，balabala…然而并没有什么卵用，实效性依旧很差。

听过罗辑思维后，学习了其中的一个方法，在邮件中表明“已经有15家机构反馈完毕，只差你们一家机构”，怕落后的心理真的起到了很好的效果，不出半小时，回复就老老实实躺下了邮箱里，并附上各种解释，保证下次一定按时反馈。

跟消费者说我们餐厅的菜很好吃，没有用；跟客户说保险很重要，需要提高三者保额，没有用；跟同事说这项工作紧急，没有用，这时候只能借助人性的弱点，抓住人的心理，对症下药，才能收到显著的效果，有些套路，该走的还是要走。

如果你问我怎么躲开这些陷阱，那唯一的办法就是刻意将知觉思维系统转化成理性思维系统，这样未免太费脑子，倒不如学着将人的惯性思维为自己所用，提高工作效率，提升销售业绩，来的实际。