谈博士谈心智对手与市场对手

心智对手:拥有行业最大的关注度，话语权，左右行业的发展方向，如苹果。从顾客的角度来说，就是提及某类产品或某种需求时，人们的第一联想。

市场对手：现实中的竞争对手，如九锅一堂做重庆家常菜，其商场里面大部分餐饮不是做川菜的，但是肯定会抢九锅一堂的生意，如烤鸭、烤鱼、其他地方炒菜等所以他们是市场对手，而其他街边和商场里面做川菜的则是心智对手。

如果自己本身已经是业内标杆，那么心智对手就要从品类外寻找。倘若不是业内标杆，心智对手则是同品类的，但是，目前的餐饮行业往往是同品类根本就没有一个领导品牌，却有很多生意好的品牌，例如重庆火锅，没有领导品牌，但是生意好的却有很多，这些生意好的品牌肯定都有自己的差异化，哪怕只是运营层面的差异化。此种情况下，一个城市里面同品类的心智对手有很多，但是这些心智对手所占份额都不大，只要自己找到一个适合自己的差异化，哪怕这个差异化是有人已经做了，而且做的还不错，但是由于其没有在一个较广的消费群中建立认知，因此是存在抢夺机会的。同品类的也可能是市场对手，因为其没有进入消费者心智。

如何对待心智对手和市场对手？

建立与心智对手不同的差异化认知，瞄准市场上的目标顾客提供不同于市场对手的差异化价值的设计。举例，心智对手层面的差异化认知可以是9大差异化中寻找，如更受欢迎、抢占特性等；确定了心智对手后，用差异化认知去解决和他们的竞争，用更好的运营管理（更好的顾客体验）解决市场竞争对手。在现实中，品牌的生意不仅仅来自心智对手，尤其是餐饮，更多的是来自市场对手。比如，走商场路线的九锅一堂重庆家常菜，街边很多做类似其炒菜的餐厅，商场里面比较少，但是商场中的烤鱼、烤肉、焖锅、江湖菜等类似品类和其他品类的品牌也在抢夺商场内的顾客，这个竞争就需要九锅一堂在保持心智对手差异化的同时瞄准目标顾客提供不同于市场对手的差异化价值，即更好的顾客体验。逛商场的顾客往大了分就2类，一类是带孩子的家庭，一类就是年轻人，所以他们中肯定有九锅一堂的目标顾客，那就可以围绕这些顾客提供差异化的价值，例如，儿童餐、良好的服务和其他增值性服务。

当找不到一个占领了众多消费者心智的同品类心智对手时，面对的几乎全是市场对手，那么只要有差异化即可，这个差异化既可以是运营层面导致的更好，也可以是品牌或者模式层面的差异化，也就是说，更好的运营就可以解决市场竞争，如果做大传播，那就可以占领心智，成为别人的心智对手。实际上，如果定位为重庆家常菜的话，九锅一堂就处于这种状态，差异化认知是更有品质的家常菜品牌，转化了那些非连锁或者连锁规模小的类似家常菜品牌的顾客，良好的运营管理服务提供了运营上的差异化体验——虽然是可以被抄袭的运营管理所导致的差异化，这个差异化解决了市场竞争对手。

为何要找心智对手？

找到心智对手，把它当做心智标杆，分析其认知和运营上的差异，避开其在认知和运营上的优势，站在其认知长处的背后找到一个基于自身长处的差异化概念。

确定心智对手后如何确定市场对手？

要在目标顾客的心智中去寻找市场对手。其核心逻辑是:针对心智对手确定品牌自己的差异化概念，判断这个概念会吸引到哪类顾客，然后再看这类顾客将自己跟谁做比较，了解他们的消费场景和选择理由，分析我们满足了他们何种不一样的价值和需求，通过观察和测试，我们就可以确定市场对手。

此时要注意，当消费者把我们和其他品牌做对比的时候，一定要了解其消费场景，和谁来吃饭，关系如何（从吃饭过程中可以观察出来），几个人，开车还是其他，年龄多大，大概的收入水平。

确定了市场对手后，广告语就要对着市场对手打，转化他们的消费者。