专访梁建章：携程不参与价格战 低线和国际市场怎么打？

【财新网】（记者 钱童）“旅游市场已经相对成熟，整个市场的增长可能只有个位数。在这样的情况下，各家都考虑精细化运营，靠实力而不是而靠砸钱砸规模来取得胜利，”携程董事会主席梁建章在2019年高层发展论坛上接受财新记者专访时明确表态不会参与恶性竞争和价格战。

　　在他看来，OTA（在线旅游）市场已经不像移动互联网刚爆发时的高速增长，在消除恶性竞争前，行业利润很薄。目前，低线城市和国际市场是携程布局的重点，但仍然面临包括美团和国际OTA公司的竞争。

　　2012-2014年，OTA市场进入烧钱大战，梁建章凭借“资本+内部改革”的组合拳，收编同程、艺龙、去哪儿，进而开启国际“买买买”，将携程从价格战大幅亏损的泥潭中拔身，并实现行业“一家独大”。

　　过去52周，携程股价从2018年7月高位时的近52美元一路下滑至2018年11月的25美元，又逐步回升至41美元。受到交通版块利润下滑和运营成本增加影响，携程的营收增长势头在进入2018年后明显放缓，携程毛利率80%，较上年下滑3%。

　　梁建章告诉财新记者，旅游市场激烈，唯一壁垒是服务，但服务差异带来的利润空间有限，一旦大量资本涌入掀起价格战，利润不再。这也是携程利润波动比较大，公司股价大幅波动的原因。

　　他指出，当行业恶性竞争消除时，利润会恢复到正常水平并有所有提升。而携程目前市场份额和竞争力提升趋于稳健：“可能会通过收购快速提升一次，整体而言营收和客户增长都是一条非常平稳的发展曲线”。

　　对于携程目前重点布局的低线城市市场，梁建章认为仍有很大增长空间：“高铁出行以及出境旅游的需求，这些都是机会”，但他同时坦陈，机会需要靠与别人竞争获得，并不容易。在低端酒店业务线，美团是最大的竞争对手。

　　凭借外卖的本地市场低成本流量转化，美团酒旅在单体低星酒店市场迅速扩张。背靠微信流量的同城艺龙也把发展重点放到了低线城市，2018年其85.4%的注册用户来自非一线城市，付费用户中64.3%来自低线城市。携程尽管通过去哪儿在低线市场有所覆盖，但主体流量来自商旅和高端用户，要拓展低线市场仍要解决下沉市场流量来源问题。

　　携程目前在高星级酒店市场份额相对稳固，但高星酒店一直没有放弃拓展自有渠道。希尔顿、万豪、华住等有实力的酒店集团近年来持续加大对自有APP和小程序投入，建立会员体系以提升用户粘性，甚至依托线下到店流量将OTA流量转化为自身流量。

　　此外，携程出现“自营”趋势，2018年7月，携程推出酒店管理品牌丽呈，招揽金茂酒店和远洲集团并进行小范围试水，目标在2019年底签约200家酒店。

　　携程2018年四季度财报显示，其在200个城市拥有3000家线下门店，主要布局在低线城市，线下门店GMV四季度同比增长3倍，低星酒店间夜量四季度同比增长50%。

　　据梁建章介绍，携程通过加盟模式扩展线下门店，与传统旅行社的主要区别在于产品线的丰富度。除了跟团游产品，携程门店还覆盖自由行、机票酒店等产品，并对加盟商进行IT和品牌方面的支持。

　　低线城市之外，梁建章认为国际化是携程最大的机会。目前携程在国内出境游领域已占到20%-30%的市场份额，在非中国人市场目前大概占5%市场份额，在韩国和日本已经做到了市场领先地位。

　　梁建章强调称，服务业的出口比实体商品出口更难，产品需要跟当地法律和商业环境深度整合。目前携程主要依靠大量采购，从当地的传统旅行社或者说当地的小网站中取得更多份额：“网站上可以做多语言，这个相对容易，但还是要有很多落地的东西”。

　　在他看来，携程国际市场的竞争对手包括Expedia、Booking等国际品牌，以及当地市场的公司。

　　近年来，携程接连投资北美几家地接社，在2016年底收购欧洲机票查询网站天巡，并在国际机票和酒店方面持续扩大盟友阵容。

　　梁建章告诉财新记者，携程会继续寻找收购机会。

　　目前，携程的竞争对手们也在加速布局出海。阿里旗下飞猪一方面依托淘宝入口切入年轻用户，另一方面紧随阿里巴巴的出海步调，通过与高端酒店和国际航司打通会员体系，丰富平台商户数量。

　　梁建章认为，携程境外产品的优势是建立在中国是最大客源地优势的基础上的，有进一步发挥规模效应的基础。

　　对于新技术，梁建章认为技术本身并非旅游行业最大壁垒，如果没有足够的时间和用户、产品数据积累，技术将没有用武之地：“某种程度上时间才是壁垒。”