玥辛 9/15 用坏处引导对方思考 《重要的事情说三点》

拆页九  用坏处引导对方思考  《重要的事情说3点》  来自  封荣华  东莞乐享分舵

【R阅读原文片段】

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。

但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···

口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始。

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。"

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。

【I用自己的语言重述知识】

（What）当你想要推销自己或你的产品或你的思想时，怎样才能让你更易于被人接受？有些人嘴上只会不停地提到好处。但这样只会让人感到厌烦。这个时候，对方如若不是坚决地说“不”，就是敷衍两句然后走掉。

（Why）只提到好处就像“有一种冷叫妈妈觉得你冷”，会令人厌烦，而且丝毫不能减轻对方的顾虑。这就是很多推销人员让人一见到就反感的原因。

(How)当你需要让对方接受你的建议、方案、产品相关的时候，尝试一下自我营销的“三明治法”：

这个方法是：

首先，提到好处，点到为止。

接下来，剖析你自己，把你或你产品的坏处揭示出来。

之后再说一个能将坏处抵消的好处。

凡事都有两面，如果你能主动提出坏处，你会让你的方案更为全面，也会让你显得更为正直、可靠、自信。当你能够主动自我剖析，会让对方觉得你是个值得相信的人。你不妨试一试。

（适用边界）适用于任一营销领域，以及职场、商务、家庭中的沟通领域，是一种营销技巧，也是一种谈判技巧。

【A1过去的相关经验】

年前，我们公司面临项目结束的困境，对于一些无法安置的人员，公司决定裁员，而我作为人力资源经理，首当其冲要负起与被裁员人员的沟通工作。为了让被裁员人员更易于接受一些，在解释了公司的处境和决定之后，我反复地说：“这对你其实是件好事呀，你可以好好休息一段时间了，或者换一个新的环境，塞翁失马，焉知非福，说不定这会为你打开一个全新的世界。”但不论我怎么说，对方就是没有反应，沉默不语，然后自己离开。我意识到这是个无效的沟通。

（反思）是因为我没有从对方角度考虑问题，对方被裁员，无疑面临着失业，面临着家庭收入失去了来源，如果我能主动说出这一点坏处，并提出解决方案帮助其重新就业，对方一定会更容易接受一些。

【A2（将来如何应用）】

目标：说服我家人赞同我给墨墨报的“红黄蓝亲子园”早教课。

行动计划：

用自我营销的“三明治法”进行沟通：

“红黄蓝的早教课确实设置得比较好，从孩子的特性出发对孩子进行有针对性的小班辅导，而且重要的是有利于给像墨墨这么大的孩子建立规则意识。”（简洁陈述好处）

“不过他们的课确实有点贵，报个课我一个月工资都没了。”（用坏处引导对方思考）

“但墨墨她需要，好习惯是从小培养的，我不想错过她早期教育的最好时机，却要在将来为她纠正偏差行为而付出更大的代价。”（说一个能抵消坏处的好处）