ERP市场的渠道暗战(转)

ERP市场的渠道暗战
在我国，有97%以上的企业是中小型企业，对国民经济总产值的贡献值在40%以上，构成了国民经济中最具有活力的部分，同时也是最具潜力的部分。据有关数据显示，我国中小企业实现信息化的比例不到5%，而欧洲已经达到68%。让我们对这一巨大差距表现出极为乐观的是，50%的中小企业正在考虑并实施ERP系统。几乎占据了管理软件市场的“半壁江山”的ERP软件正逐步成为市场中的巨大宝藏。

　　ERP市场大宝藏——“渠道开门”

　　为敲开ERP宝藏大门，各厂商使出浑身解数，想要破解打开宝藏的“咒语”，从“产品开门”、“服务开门”“价格开门”……最终发现“渠道开门”才是打开宝藏的钥匙。渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分，随着ERP 逐步进入“后服务”时代，能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统，将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。

　　伴随着ERP产品和市场的不断成熟，对于占有中国企业总数97%以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新市场。不管是国际巨头SAP、ORACLE，还是国内厂商神州数码、用友、金蝶、顺和达，无不对中小企业ERP这块肥肉盯了许久。为此，SAP、Oracle相继推出了低价位ERP中小企业版，意在蚕食被国内厂商把持的市场。而国内厂商则继续推出一系列举措巩固在这一市场的优势。如顺和达于9月1日启动的“白菜风暴”，其中有一款ERP的市场价仅为7500元，跌破1万元，引发全国ERP市场价格大地震。而对于什么样的渠道策略才能实现ERP厂商的发展壮大，向来莫衷一是。经过几年来市场风火洗礼，厂商们逐步意识到只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功，为此ERP厂商必须建立更加完善、更加优惠政策的ERP销售和服务渠道，以提升渠道的赢利能力和市场空间。

　　渠道竞争力决定ERP市场竞争力

　　在产品上，一套ERP系统如果要推而广之，必须是经过了若干家企业用户的应用检验，还要达到产品化成熟、实施难度小、实施周期短、利润回报高等多种要求，只有如此，才可能得到大规模的应用。在资金和人员有限的情况下，软件厂商为了使自己的ERP产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋。

　　通过渠道，ERP提供商可以用更快的速度在更广泛的范围内把成功复制给更多的企业用户，从而在多赢中放大ERP的价值。对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级。因为只有代理商能最广泛最深入的了解第一线需求，他们在项目中反馈回来的信息是最有价值和发言权的。

　　顺和达成立以来取得长足的发展，这与他们的渠道市场政策有着密切的关系。顺和达总经理蔡忠良告诉记者，公司在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下，实行“各地独家、实力第一”的政策实现独家区域代理。同时顺和达则采用了对渠道代理商进行重金培养的策略，通过各种培训和各种形式的资助，并且为渠道进行了专业化的分工，帮助代理商向专业化的渠道模式进行转变。种种举措的主要目的就是为了提升代理商的利润空间，让渠道代理商与公司一同快速的成长。对于渠道商来说，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率，更重要的是借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，赢得更大的发展空间。

　　长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化对ERP厂商而言也是大势所趋。ERP发展渠道其中蕴涵的丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所能覆盖的。因此，渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的ERP厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量。只有最终做到通过渠道不仅实现产品的销售，也能兼顾客户的服务和实施，通过制度化的服务模式以及服务量化来提升服务水平，才能在ERP渠道“暗战”中取得生存发展。

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