项目管理 之 关于需求调研这件事

需求调研是一个需求分析人员，或者一个项目经理都应该很熟悉的工作内容。大一点的项目，会配有专门的需求分析人员具体调研及撰写文档，项目经理把控需求范围和需求内容。小一点的项目，可能项目经理就直接做了。总之，需求调研是项目经理必备技能。

做需求调研，除了基本的文档撰写，需要掌握Word、Excel、RP外，还需要理解客户提出的需求，并对其进行整体把控。此外，和客户多渠道的沟通技巧，比如面对面沟通，邮件沟通，电话沟通等等，就是很容易拉开一个需求调研人员能力的技能了。所以，面试项目经理职位的时候，可能刚和面试官聊了几句，面试官心里就已经基本有一个判断，你是否符合项目经理职位要求了。因为，你从进面试会议室开始，你的一举一动都在透露你和人沟通、交流的能力。这个是项目经理的基本素质要求。

关于需求调研，很多人会出现两个极端。一个极端是，客户说什么就是什么，什么都行；另一个极端是，客户说什么都抵制，什么都说不行。很显然，作为一个需求调研人员，或者项目经理，这两种情况当然都不应该发生。

客户说什么就是什么的调研人员，理由有很多。有的是开会，人一多就怯场的；有怕提反对意见，担心客户不满意的等等，不一而足。其实，有多半是因为气场上撑不住，一下就被客户的气场压住了，这种情况下，还能有什么自己的意见，当然是客户说什么就是什么。

作为调研人员一定要在心理上和客户保持平等，对调研中的问题有礼有节的和客户讨论。这个不是马上就能掌握的，需要在反复和客户的交流中，自己去揣摩和体会，逐渐形成自己的沟通风格。在把需求调研清楚的情况下，第一要保证自己公司的利益，即不能任由需求超出项目范围，导致项目成本增加；第二要帮客户把需求分析清楚，不能只是做一个需求记录员。

调研人员对于客户的价值，在于客户只了解自身的业务和需求。而我们调研人员，除了这个客户，还参加过其它项目，知道其它同业项目的需求及解决方案，有同业项目经验。所以，提供同业项目经验给客户，帮助客户找到自身需求的解决方案，这才是需求调研人员的价值。

因此，当你告诉客户，对于这个需求，因为哪些哪些原因，你想这么做是不对的，应该如何如何做时，客户不但不会反感你，反而会更加尊重你。从工作上来说，你也真正和他站在了对等的位置，担当了一个真正需求调研人员的角色。

除了客户说什么就是什么的调研人员，另外还有一种就是，客户说什么都抵制，一定要按自己意见来做的调研人员。这种情况如果一直无法改善，很多时候都是以客户要求把这个调研人员换掉而告终。

这个需求调研人员也委屈，他也是秉着从公司利益出发，不让客户提出太多非分要求，为什么最后却还是把他换掉了呢？我说大哥，让你去做需求调研，是让你对客户提出的需求，给出一个合适的解决方案。你这也不行，那也不行，那项目还怎么做？不换你，项目不就黄了吗！

那是不是不能反对客户的要求？当然不是！但是，你反对客户要求的时候，一定要给出合理的理由，同时也要给出相应的解决方案。（这个说起来简单，但是是最能体现项目经理能力的，这里先不展开讲。）很多时候，客户提出的需求，就是站在他自己实际业务操作的角度提出的，会很复杂。你想啊，客户又没有见过做出来的系统会是什么样子，他理解的系统化，就是把实际业务搬到软件系统上。对这种情况，如果不加分析，直接按照客户的想法来做，会做出一个很复杂的功能。所以，帮助客户分析他的需求，提供同业项目经验，告诉客户应该怎么来落地这个需求，这样就对了。

一个优秀的需求调研人员，或者项目经理，在做需求调研时，就是把你的经验分享给客户，并和他一起解决问题，同时又积累新的经验。这是一个不断提高和积累的过程。