“五问”找钢网交易模式
《“五问”找钢网交易模式》
伴随着新一轮11亿元融资的正式发布，钢铁行业、B2B行业对找钢网的关注达到空前高度，找钢网的影响力在持续提升。与此同时，关注、研究找钢网的人越来越多，也有很多人和机构对找钢网模式的了解并不充分，甚至有误解。对此，就找钢网交易模式和盈利模式等问题，《中国冶金报》、中国钢铁新闻网记者日前专访了找钢网联合创始人、CEO王东。
中国冶金报 中国钢铁新闻网
记者 吴勇
let's begin
记者：找钢网最早在行业里推出了免费撮合交易，那么，找钢网为什么一开始会做免费撮合呢？
王东：
找钢网的目标始终是成为一个入口级的公司。事实上，成为入口是所有互联网公司追逐的目标。比如微软是操作系统的入口，腾讯是社交的入口。只有成为入口，才有一步一步整合产业链的可能性，才能找到丰富的盈利模式和利润空间。
找钢网又是一家电商平台。电商的本质是什么？电商的本质是做零售式的服务，通过这种服务，不断解决行业的痛点，电商才有发展空间。传统钢贸行业是典型的集贸式较混乱的行业，钢厂、代理商、中间商、小贸易商、终端用户共同构成了一条冗长的贸易链条。在这个链条中，有一个极大的痛点———行业里有大量的中小买家，他们直接给终端比如建筑工地或工厂等供货，但每批采购量又不大，通常是一车货，几十吨。在传统的钢贸模式中，他们是弱势群体，找货对于他们来说非常麻烦，要来回打十几个电话，经过询价、比价、议价等多个流程。找钢网的用户定位就是这类中小买家，我们称之为“次终端”，次终端非常符合零售的定位。
如何抓住这些次终端呢？这就是找钢网撮合交易的由来。找钢网利用先进的互联网和信息化技术，从代理商、中间商那里免费帮助次终端用户找货。他们只需打个电话委托或者在线提交订单，我们就能帮他找到想要的钢材，并且比他自己找“更快、更精准、更便宜”。
撮合交易使得找钢网迅速成为钢贸订单流的入口，并为找钢网带来了很好的口碑传播。找钢网的撮合交易，不仅为钢铁流通行业开辟出了新的模式，也引领带动了一大批钢铁电商的兴起，为中国产业互联网的发展闯出了新路。
记者：找钢网的自营模式是怎么发展起来的？
王东：
有数据显示，在传统模式下，1吨钢材要经过至少5次流转才能到达最终用户手中，这意味着巨大的资源浪费、人力浪费和环境污染。多环节不仅造成传统钢材流通渠道效率低，而且导致钢厂生产与真正的市场需求脱钩，以致产能过剩、供过于求。面对新一轮转型升级的要求，钢铁企业亟需寻求新的流通渠道。
2013年3月份，钢铁产能过剩矛盾进一步加剧，钢厂卖货越来越难，很多地区的代理商已经破产。随着找钢网撮合交易量的日趋庞大，客户的委托订单越来越多，一些钢厂开始主动联系找钢网分销钢材，找钢网借此将业务模式成功扩展至自营。
通过自营模式，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题——使他们能够直接面对小买家，使钢材的销售从批发转向零售，不仅大幅提升了钢材的交易效率，还增加了一些利润，同时能帮助钢厂及时根据市场数据，调整生产结构和产品价格。
而且，由于找钢网独有的服务优势，平台对用户具有极强的“黏性”，钢厂借助找钢网平台，实现了销售量、销售价格的“双升”。以我们合作的一家钢厂为例，2013年初，其在上海的月交易量约为4000吨~5000吨，三线厂商价格，后来交易量稳定在约12000吨，二线厂商价格。
2013年下半年，找钢网又根据市场需要，推出了联营业务，帮助钢材大代理商分销钢材。至此，找钢网的业务模式从单一免费撮合走向撮合、自营、联营共同扩展。现在，找钢网已将自营和联营业务统称为商城。截至目前，找钢商城日交易量达到7万吨左右，2015年销售额超过180亿元。
记者：对于找钢网而言，自营业务和撮合业务虽然都带来了交易量的上升，但能带来盈利的是自营部分。当自营和撮合都有资源的时候，找钢网会不会先推销自营的产品，只顾自己赚钱？
王东：
自营和撮合是否冲突，其实是不了解钢铁行业的人才会问的问题。钢材的销售是有区域性的，每个钢厂都有很多销售区域，任何经销机构都需要和钢厂洽谈每个经销区域。在区域市场上，传统的一些代理商因为行情萎靡及银行普遍抽贷正在逐步退出市场，退出的份额就会被找钢这样的电商接手。当钢厂在某个区域没有代理商，选择直接和找钢网合作时，这个钢厂的产品销售就变成找钢网自营。如果这个钢厂在某一区域里没有直接和找钢网开展合作，找钢网一般会和他们当地的代理商合作开展联营或者撮合业务。所以说，在区域市场，不存在自营和撮合冲突的情况。
前面提到，找钢网的目标是做一家入口级的公司，撮合交易使得找钢网迅速成为钢贸订单流的入口，并为找钢网带来了很好的口碑传播。作为提升客户黏度的重要基础，为客户提供优质的撮合服务，是找钢网始终不改的战略和初衷。
在找钢网平台上，找钢网交易员在为用户推荐货物的时候，会将平台上客户需要的资源全部推荐给他。无论是撮合，还是商城，无论是商城中的自营还是联营，都由客户自行选取所需资源的供应商。这点非常像京东商城的做法，比如我们去京东买东西，可以看到有些商品标注着京东自营，有些则标注着合作商家。只不过，由于找钢网能够提供全产业链的服务，并且能提供可靠的售后保障，很多客户哪怕发现自营商品稍微贵一些，也愿意选择找钢商城平台自营的货物，这样就很好地维护了钢厂的价格体系。
记者：找钢网是靠低价倾销来抢占市场的吗？
王东：
找钢网的出现，提升了钢材流通效率，消除了钢贸行业的信息差，使得钢材价格朝着透明化、市场化的方向发展。找钢网的撮合交易，提供的是信息服务，由买卖双方自行定价和交易。
找钢网自营模式始终坚持的是“保价代销”和“后结算”，即钢材价格由钢厂每天自行根据市场情况定价，找钢网本质上只收取服务性质的费用。
此外，钢厂在选取渠道合作伙伴时，最关注两点，第一是销售价格，第二才是销售量。找钢网从2013年初两家合作的钢厂发展到现在的90多家合作钢厂，非常受钢铁行业欢迎，这从数据角度证明，找钢网不是靠低价倾销来抢占市场。
用服务创造价值，而不是赚取中间的差价，这也是找钢网有别于传统钢贸企业的地方。传统钢贸企业依靠差价挣钱，每天需要算账，而找钢网每天都在算价值，算我们能给用户、合作的钢厂和贸易商带来哪些价值。
找钢网用撮合交易，解决了用户信息需求的痛点，用自营平台，帮助钢厂解决卖货难题。除了交易平台，找钢网还利用信息化技术，为用户提供一站式服务，也为产业链的整合带来了系统化的解决方案。例如，为了解决仓储和加工问题，找钢网与信誉度高的仓库和大的加工厂合作，目前已在全国合作了65个仓库，成立了“胖猫加工”，为用户提供贴心的简加工服务；为了帮助用户解决钢材的物流配送问题，我们成立了“胖猫物流”，整合了1700家承运商，每天的运输量达到了2万多吨；为了帮助有信誉的买家解决资金问题，我们提供了金融服务，推出了“胖猫白条”，允许他们先提货后还款，使得金融能够真正服务到小微实体，这也是国家非常提倡的。
找钢网始终坚持用先进的互联网技术，逐步解决产业链上下游的痛点，为用户提供高效、一站式的服务，由此形成了客户黏度，产生了订单流的集聚。所以说，找钢网能够得到迅速的发展，绝不是低价倾销和扰乱市场，如果是这样，可能今天就没有找钢网了。
任何一个平台，只有为合作的各方带来价值，模式才能走通，才能取得发展。找钢网已经发展成为全产业链电商平台，拥有了6万多家小微用户和90多家合作钢厂，团队规模超过1500多人，各个行业的精英不断加入找钢网，这也从侧面证明，找钢网的模式是受行业各方认可和追捧的。
记者：随着找钢网的进一步发展，会不会把贸易商都挤走，进而造成垄断？
王东：
去年以来，网络上不时有人造谣，如“找钢网的出现干掉了多少家钢贸商”，或“扰乱了钢材市场”等等。“找钢威胁论”一直伴随着找钢网的发展。事实上，我们可以看到，在苏宁、京东等新兴的零售渠道兴起时，也都伴随着这种舆论的争议。
2013年钢贸信用危机以来，钢贸行业面临着洗牌，同时由于供过于求导致的钢材价格一路下滑，不少倒买倒卖、扰乱市场的钢贸商破产倒闭。钢贸行业靠搬砖头就能赚钱的时代已经过去，到了赚“辛苦服务钱”的时代，到了渠道为王、服务致胜的时代。钢贸行业发展要走向公平、透明、效率提升，这是钢铁行业结构调整的大趋势和新的要求。
事实上，在找钢网创立时，就把为钢贸商服务列为永续的企业愿景之一。比如，找钢商城的联营模式就是为钢贸商量身定做的服务模式。随着找钢商城联营平台的不断完善，我们为联营贸易商提供了越来越多的服务支持，如物流、仓储加工和金融授信等，让联营贸易商大幅提升了服务小微客户的能力，口碑效应传播也带来更多的贸易商加盟。另外，钢铁行情急剧下跌，更加考验钢贸商的库存周转能力，如果不能及时出货，将带来巨大损失。钢贸商看中找钢网存货周转率高的特点，积极合作，提高自己的销售能力，拓宽销售渠道。
2015年，找钢商城月销售量联营和自营的比例基本在6:4左右。找钢网作为开放的第三方电商平台，会助力产业链各方优秀企业在新一轮的经济转型中取得长足发展。