ToB的路向何方？

要点：ToB这个领域经过几年的折腾，感觉结果“差强人意”，本文的观点是：目前大多数ToB产品，包括“云ERP”，CRM和企业社交型软件，是走入了“死胡同”，产品的方向就是错误的。在错误的方向上反复探讨销售打法，运营模式也是没有意义的。必须探索新的方向和新的模式，到了需要从根本上是创新和改变的时候了。

 

      ToB领域的应用，或者说，在互联网、移动互联网时代，企业的应用远远落后于ToC消费领域的应用，这是一个大家都必须面对的事实。所有的在企业应用打拼多年的厂商，都在考虑怎样顺应这个时代的变革，ERP向“云”上走，CRM、OA、HR想从局部应用找到突破，功成名就的BAT都想借自己的势力占领这块市场，但是，从号称“ToB元年”的2015年至今，谁也没有获得到当初想象的成果，钱烧了不少，市场反应平平。

      出路在哪？我想大家也都在思考这个问题，个人认为：在ToB领域，大多数的产品，都仍然延续过去传统的管理软件思维模式，只是不断变换一下“包装”，实际上在应用上走入了一条“死胡同”。

      这样说好像有些哗众取宠，标题党之嫌。下面我们分析一下。

     首先我们回归商业的本质，回答那个大家熟知的三各问题：“用户，价值，利润”，就从这三个方面分析一下大家面临的情况和产品的问题。

      第一个“用户”，谁是核心用户，我们为谁服务，这是个首要问题。好多公司在这个问题上是“摇摆”的。在谈用户市场规模的时候，往往会说为几千万的中小企业服务，面对万亿的市场，但在实际的市场运作的时候，还是做不动中小企业，还是抱大中企业的大腿，现实很残酷，中小企业没有油水儿啊。

      说实话，大中企业在过去的二十多年间，大多数都做过好几轮“信息化”了，你只能在炒一些新概念给他，但这样在市场教育、实施和服务都需要做大量工作。而更广大的市场，数量更多的中小企业，在企业管理的信息化应用上和时代的发展却十分不相称，大多数企业还以Excel管理数据为主，所以我们应该坚定的认为，这一轮ToB的应用，核心用户是“中小企业”，甚至是“小微”企业。

下面的问题，都是针对“中小企业”而言开展的讨论。

      第二个问题，“价值”，或者说中小企业的需求是什么？如果你去问中小企业的老板，信息化的需求是什么的时候，十有八九，他会说：”我们要求很简单，就是能让员工把手头的工作能记录下来，可以方便地统计查看这些记录就行。“，就这个简单的要求，多年来都没有得到很好的解决。问题集中在两点，一个是中小企业的管理“麻雀虽小五脏俱全”，企业小并不代表管理需求少，并且由于行业的不同，发展规模和阶段不同，极具个性化，通用软件很难满足。另一个是，受企业资金、人员素质所限，难以实施复杂、庞大的像ERP这样的管理系统。

      而目前传统的管理软件，虽然纷纷“上云”，只是减轻部署使用的问题，产品还是老产品，只不过简化一些，根本上的售前、实施和二次开发等服务没有太大变化，过去的问题仍然存在。只是不断提出各种概念给企业，最近还提出要给企业“赋能”，好像能给企业满血复活似的，我看了半天，在逻辑上自己都不能说服自己。

      为什么我说传统模式已经走入了“死胡同”，这是目前管理软件的结构性问题。管理软件的发展是基于对企业“数据”的管理，从最初的“DBase，FoxPro”时代，到MRP计算，再到ERP的全面资源管理都是对各种企业工作中涉及的数据管理，计算越来越复杂，数据越来越庞大，但还是一个“计算公式”，和管理没有一毛钱关系。这就是做ERP推广的厂商常常困惑的问题，“你要的东西我都有啊，仓库管理？有啊，合同管理，有啊！怎么就用不起来呢？”，合同内容有什么个性化，谁签合同还不都是这些内容？仓库入库单据还有什么花样啊？我们已经设置的都很完备了，还“要啥自行车？”，好，我讲一个我亲身经历的一个故事。

      我在一家外贸企业听说了这样一件事，这个企业是主营外贸出口，并且自己有工厂，业务流程大致是业务部的业务员负责外销订单，并且还要负责主要原材料的采购，然后给工厂下单生产。业务员所采购原料直接送到工厂，生产完成后可以把不合格的退给供应商。某一天生产结束了，工厂也清点好退货的原料告知业务员，业务员就安排好车通知工厂退货，也告知了供应商。问题出在工厂的仓库管理员发货后，也开了“退料单”，一般这个单据有好几联，其中有一联是要返给财务的，但当天工作很忙，仓库管理员就把单据放到抽屉里忘了。刚好过几天供应商来结账，不知是故意还是他们管理也乱，只拿当初送货时，入库收货的清单结账，财务付款前把各项付款清单让业务员看一下，幸亏业务员细心，认真核对了每一笔，发现这个退货没有扣除，一追问才知道仓库管理员漏掉了。

      实际上，大家看来这是一个很简单的事，但你要知道在企业很多人每天手头都要忙很多事情，很难记得所有工作的细节，这样的疏忽是很容易发生的。在软件和数据的逻辑上，软件厂商很委屈，我给你设计了退货的操作功能了，操作一下就会自动扣款计算的，即便不是ERP，就是最简单的财务软件也有这个功能，软件没毛病啊。这是你们内部管理的事，和软件没关系。

      这就是问题所在，企业要求的不仅是数据能够记录，能够统计计算，还要解决这样的管理问题，事是这么个事，但各个企业的管法是不同的。对于上面的情况，我建议企业，对于每项工作要从“数据的第一人”管起，比如，业务员首先要在系统中输入需要退货的内容包括核对应扣款的金额，仓库管理员根据这个信息做退货实际的操作，操作后应付款做相应的扣除了。如果仓库管理员没有输入这个工作，财务在给供应商付款是会查到有退货情况，但实际还没有退，会酌情处理。这些安排都要看企业管理者想怎么管了，每个企业都会有自己的想法的。

      这些才是企业个性化的地方，是和管理的想法密切相关的，也可能运行一段时间感觉不合适，又换了一种模式。

      也许谈到这，您会说，这有什么，我们不是还有OA、BPM吗？还有现在大家都很关注的还有PaaS呢，不就是解决这样的问题吗？

      好，这就涉及商业的第三个问题，“利润”。

      在现实的信息化工作中，管理软件当然也在发展，从数据库到全面数据管理的ERP，到流程管理的OA、BPM，到+PaaS，甚至有“0代码开发”工具等等，完全可以按照企业的实际流程进行配置，搭建和二次开发，那么我问一下，这些工具谁来用？是软件公司的实施开发人员，还是企业自己找开发人员？学习使用门槛高不高？费用、成本高不高？对于大企业来说可以，有资金，有人员，可以承受，但对中小企业呢？如果我们的目标用户是中小企业，他们会用这样的软件吗，作为软件厂商，你会愿意去做吗？成本保不住啊。

      互联网时代，做ToB，是希望用户的应用都能在网上运行，尽量减少线下服务，但现有模式，是没有办法做到并且还要有利润啊，因此是“死胡同”。

      那么ToB的出路在哪里？

      我认为，要做好ToB这块市场，必须从根本上，结构上改变传统的数据模式，能够把数据和管理的要求结合起来，并且要非常简单，让中小企业自己就可以根据实际管理情况搭建适合的业务系统，并且还可以根据管理的变化，随时进行低成本的调整、完善。

      我们经过多年摸索，探索出一种全新的模式，希望在此和大家探讨一下。

      首先谈一下传统软件的结构问题。传统管理软件由于历史发展的原因，最基础的根基是“关系型数据库”，也就是说，添加一个业务操作，就要根据业务内容建立数据表（table），并且还要根据逻辑建立合理的数据关联，随着业务不断增多，数据表越来越多，相互的关联也越来越复杂，当达到一定的程度后，想修改和调整几乎是不可能的事了。

      另一方面，在设计中通常还要设计“逻辑层”，对数据进行管理计算，才能把结果在界面上显示出来，再设计窗口界面的表单，完成用户对数据的操作。这一系列设计，即便是有PaaS支持，或“0代码”“低代码”开发，工作量都是很大的。

      为解决这个问题，我们开发的产品首先把数据结构简化到一个表，我们称为“万表归一”，就是把所有的业务中的关键数据都放在一个表中，实际上在管理上，工作是一环扣一环的，大多业务在本项工作产生的数据并不多，更多的是引用其他工作的数据，依据前面的工作进行的。每项工作完成自己的那部分数据，最终就会形成完整的数据。

      其次是数据的逻辑问题，数据的逻辑实际上只是业务数据之中的与“物料”相关的数量和与“财务”相关的金额涉及逻辑计数，那么把这两个数据单列出来，采用我们创新的“二元”分析法，根据工作的职能和管理的要求，设置管理点，然后用一对对“+”和“-”标识出来，就可以非常简单清晰地建立相互的逻辑关系。

      下面是一个“简单外贸系统”的案例，也就是用两个简单的Excel表就可以完成对系统的规划设计。

       关于这个话题先聊这些， ToB是一个广阔的市场，也是很多同行在此投入大量的资金和精力，努力做好这个领域，也是我们选择这个艰难的领域的人的责任。欢迎大家共同探讨，质疑，希望我们思想的碰撞可以激发出创新的火花。

 

黄泽   山东脉达   [email protected]