三好一改 2019年4月11日 1199期

1好：售前准备

      今次为客户邮寄样品，客户提出了具体的要求，产品应用方面多了几个步骤，在此情况下，对几个对应的产品进行试味，按照客户的步骤试味，确认两款与客户要求比较接近的产品。在试味过程中，很明显的感觉到其中两款产品的味型与客户需求差异较大，无法提供给客户。并且我们认为合适的产品，反而没有达到试味要求。通过试味，为客户提供了准确的产品，进一步了解了产品按照此方式应用时的特点，增加了应用方面的储备。售前的充分准备，给客户最充实的服务。

      当客户的应用与平时有一定差异时，千万不能想当然的认为就是什么样的，一定按照客户的要求应用，了解差异化的产品特点是什么，给客户更精准的服务，同时当客户对产品有反馈时，能够与客户进行真实的交流，而不是以想象的跟客户交流。每一个沟通都是为了建立共通的沟通语言，这是提高沟通效率的关键步骤。

2好：能做与做到

      今天与朋友沟通客户需求，提到了很多方面的需求，有些需求量比较大，如果做好了，能够带来很大的业绩。当分析一些需求时，在实验室能做出来，从实验室转换到车间生产，生产环境和操作人员发生了变化，如何保证产品的风味稳定，是企业很大的挑战。评估产品的的生产环境和要求，如果不能满足产品的生产需求，不能给客户承诺生产此类产品。如果做不好，给客户带来的损失是无法估量的。

      在企业层面，能做和做到，有很具体的要求。从个人角度来说，也存在这样的问题，好像能做到，在具体需求中，做起来又很吃力。从另一方面来说，每个企业要专注在自己的核心领域，将核心领域的价值发挥到极致，以此创造更大的价值。从市场角度来说，企业一定以帮助客户成功为前提，只有这样才能给客户提供合适的产品和服务，也才能将企业的核心价值发挥出来。

     

3好：产品应用标准

      今次与研发沟通了几款产品的需求，根据客户提供的样品做出类似的风味，对研发提出了很大的要求，需要在很多方面进行深入研究。研发从专业的角度询问了产品的应用，以此来倒推关键原料的比例，进行有效的调试。此类产品最关键的是盐度，确定水的数量，倒推需要加多少盐，这样的沟通非常明确，研发也会有清晰的方向。

      以前与研发反馈时，没有提供有效的应用标准，每个人对同一语言的理解不一样，造成很大的理解差异，做出来的产品与需求不符，浪费了各方面的资源，还没有达成目标。下一步结合产品的特点，梳理出某些大类产品的应用标准，在沟通时以此为基础来沟通，提高沟通的效率和反馈的准确性。

      随着时间的推移，产品的应用也会发生微调，企业根据产品需求的变化，及时更新应用标准，让产品应用快速适应市场需求。所有的优化都是为了与客户高效沟通，都是让客户快速的了解我们，能够达成高效的合作。

【 卡耐基《人性的弱点》中做人的基本道理：第一个原则就是不要批评人，人永远不会承认自己做了错事，所以如果你去批评人的话，这个人性弱点就会出来，会自己辩护。所以如果你去批评人，基本上你的沟通是不能够正常理性地进行。】

      在日常工作中，批评是效率最低的行为。有这样的体验，当处在批评的环境时，个人的情绪很容易受到影响，很多时候会出现词不达意，造成误会的情况，甚至变成了情绪发泄，没有起到预期的作用。把批评变成反馈，事前确认目标和行为，以此作为标准进行对比，找到行为改变的差异，形成有效的反馈。不批评，只反馈，没有情绪发泄，只有行为优化。

1改：开启拜访客户模式，有效的开展工作，完成本月的工作目标。

今天已完成，明天继续坚持。