水滴筹之愁：如何摆脱公益的包袱？
科技观潮
techsina
与浪同行
如今水滴公司又押注互联网保险，是风口，亦是难题，沈鹏如何解题？
出品/新浪科技 ID：techsina
作者 /花子健 杨雪梅
在王兴投资理想汽车后，沈鹏为了表示支持，没有试驾就下单了一台理想ONE。
“我觉得站队不是坏事，如果能更好服务用户，我该站队也得站队。但要不能更好服务用户，站了队也没意义。”
在接受新浪科技专访时，沈鹏表示，水滴公司被腾讯和美团投资了，可以叫腾讯系和美团系。但他从来没这当个事。
模样精瘦、嗓音嘶哑、黑色T恤休闲打扮的沈鹏行走在公司里时并不显眼。作为85后创业者、水滴公司的创始人和CEO，沈鹏很忙，走路时都在手机上处理各种事宜。
四年前，曾是王兴、王慧文得力干将的沈鹏，开始离职创业。王慧文不舍得他走，甚至在离职前的一次团建上当众摔破一瓶啤酒，与沈鹏抱头痛哭了一场。
离开美团，沈鹏走得很决断，如今看来也颇有远见。时间拉回到四年后，今天水滴公司已经成长为下沉市场的又一典型案例，也站在了“上市”的路口。
但是，尽管被马化腾、王兴、李开复、徐小平等大佬认可或支持，并获得腾讯、创新工场、美团点评、真格基金、IDG资本等互联网公司及投资机构多轮投资，水滴公司依然争议缠身。
靠公益服务出名，靠保险赚钱，是公益平台还是商业机构？尤其与轻松筹的诸多纷争爆发以来，围绕水滴公司模式的质疑不少。
如今，水滴公司又押注互联网保险，是风口，亦是难题，沈鹏如何解题？
在下沉市场里寻找切口
《【水滴筹】突发意外失去了左臂，治疗费用太高恳求大家救救我》。
类似的链接在朋友圈和QQ群中出现和传播已不足为奇，这是水滴筹的筹款链接，为遭遇灾难的不幸人士提供筹款帮助。
关于创立水滴，沈鹏总是不断提起两件事情。
其一，就是他自己因为意外受伤住院长达八个月的时间，在住院期间，他见到很多人因为一场大病，消耗掉了家庭的积蓄。
第二件事就发生在沈鹏的身边，2016年初，他还在美团，一位同事的家属因为罹患脑动脉瘤，但因为家庭经济状况不好没有办法得到更好的治疗。最终沈鹏组织同事捐款，大家凑一凑，各自把钱转给了这位需要帮助的同事。
这些事情，促使沈鹏思考，该如何利用互联网帮助那些需要帮助的患者，筹集到治疗所需要的资金。
这也就决定了水滴公司从一开始就属于下沉市场。
沈鹏并不介意水滴公司与快手，拼多多和趣头条并列为“下沉市场四大天王”。以水滴互助和水滴筹起家的水滴公司，早期依靠社交链进行传播，从微信和QQ中获客。
家住农村的李力是家里的主要劳动力，在2018年底被确诊为肝癌中期，不得不去市区大医院接受治疗。
他也曾在一些微信群和QQ群中看到过有人分享筹款治病的链接。抱着试一试的心态，他就在水滴筹发起了大病筹款申请。他原本计划筹款5万元用作治疗费，最终完成筹款3万元。但不管怎么说，这已经减轻了他的一部分压力。
类似于李力这样的用户，成为了水滴公司的支撑。官方数据显示，截止2019年4月，有将近2.5亿人在水滴筹捐款，累计有8000多万人参与水滴互助。
2017年5月，水滴保险商城上线，也是水滴公司的第三款产品，这是水滴公司加速商业化的开始。水滴公司把水滴互助和水滴保险组成商业板块，2018年7月推出的水滴公益和水滴筹则属于社会责任板块。沈鹏将水滴公司定义为健康保障平台，他认为，水滴筹和水滴互助是肯定要做的，这些业务是水滴公司的基础。
而保险则是完善交易链条的关键一环。水滴公司的竞争对手，轻松集团也是采用如此的变现模式，通过大病筹款和网络互助筛查出对健康保障有需求的用户，再向这些用户精准推荐保险等产品，提高成交率。
“三四线城市对健康险的需求还是很大的，但是供给不足，很多保险公司早在20年前就进入了三四线城市，但是定价和一二线城市是一模一样的。”沈鹏表示，相对很多保险机构来看，水滴公司是在细分市场做细分的产品布局，并且长期看服务好80后、90后、00后这些年轻用户。
与水滴公司模式相似的轻松集团，也是采用相同的业务模式。“实际上，我们也认为，做众筹和互助，能帮助我们更精准的获得用户。”一位轻松筹的员工告诉新浪科技。
但在公益和保险相互成就的背后，也存在很多的问题。“创业第一年，水滴互助做的不够规范，被约谈过。”沈鹏说，第一年卖保险的时候，描述也都不规范，很多用户说水滴公司不专业。
如果说不专业的问题，需要时间尚可解决，那么做公益和抢流量带来的争议，则是水滴公司长期要面对的矛盾。
脱掉公益的包袱
利用筹款治病、网络互助的方式获取精准流量，再推销保险产品进行变现。这也就意味着，其实水滴公司做的还是流量的生意，除了微信和QQ之外，还需要获取线下的流量。
沈鹏曾追随王兴经历过“百团大战”和美团与大众点评的合并，从城市经理一步步做起来的沈鹏，深谙线下流量的秘诀，也具备强大的地推能力。
医院成为水滴公司获取线下流量的主要渠道。作为竞争对手的轻松集团，和水滴公司在医院爆发过多次冲突。
也就是在水滴公司实现盈利的两个月，今年5月份，水滴公司的员工和轻松集团的员工，先后在河北和重庆两家医院爆发冲突。
实际上，此前无论是线下业务还是线上推介，双方都出现过不少口舌之争，这次矛盾集中爆发。
行业内两家头部公司的冲突，也进一步引“爆”了外界的质疑。一方面，水滴公司以公益起家，甚至作为民政部指定的互联网募捐信息平台，公益形象深入人心；另外一方面，水滴公司也是一个利益驱动的平台，而因为利益与竞争对手产生的冲突，又把商业最现实的一面展现在公众的面前。
沈鹏后来告诉新浪科技，这个市场足够大，中长期市场格局是多寡头的，水滴现在是追求自我成长速度大于竞争的状态。
“竞和争是不一样的，竞像是一帮人一起跑马拉松，争是两个人打拳击或者PK，但是我们这个领域，更倾向于竞，大家在共同跑马拉松，你说谁能跑赢，其实是看自我的进化速度。”
他表示，大家竞争到最后，还是看保费规模，用户都是拿钱投票的。
保险业务被提上重要战略地位后，水滴公司就在刻意避开公益平台的定位。2019年，水滴筹、轻松筹相继改名水滴公司、轻松集团。
“水滴筹并非慈善公益组织，以水滴筹为代表的个人求助在法律关系上属于民事赠与合同关系，不属于慈善法规定的公开募捐范畴。”面对质疑，水滴公司曾这样澄清。
转身成为健康保障平台、互联网保险科技公司，外界看来水滴公司似乎只想脱掉公益的包袱，好好做一家商业化的公司。但本质上，水滴筹是公司的根基，也是用户信用的来源。
沈鹏告诉新浪科技，水滴筹和保险两个业务是独立运营的，除了公关法务等职能部门重合，不同业务的团队是完全独立闭环的，不同团队的人平时不会管其他业务的。对水滴筹的考核是有效服务用户的数量，对保险业务，则看保单数据。
“通过这种方式来助力保险教育。在这一助力过程中，也让我们保费有更快的增长。但本质上我们业务层面是各做各的，坚持各自的原则，偶尔在合适的时间点，用合适的方式，业务之间也会有一些助力，大概是这种节奏。”
沈鹏希望两件事情都能够做到极致，这是平衡商业与公益的方式。
然而极致往往是最难的。沈鹏也坦陈，水滴筹没有收入也不考虑收入，但会给保险业务适当推荐用户。此外，对在水滴筹给朋友捐款的人，水滴筹也会在页面合适的广告位适当推荐健康险等广告。
对于水滴筹的商业化，沈鹏在克制，比如坚持不收筹款服务费，更严格对待风控、审核等基本面。
但是当公益与商业同时在这家公司身上交汇，争议和问题就不可避免。如何平衡商业与公益？只要水滴筹继续做下去，这个难题就会永远伴随沈鹏。
“行业领军者什么时候IPO都OK”
2020年以来，沈鹏趁着疫情，在内部组织层面做了很多调整和变革，比如绩效变革、价值观升级、开战略会重新把目标进行一些迭代，全是围绕内部的基本功建设。
“一方面我们推动了绩效变革，以前我们很多模块是没有高频绩效考核的，考核是以年度为单位，现在调整成了以季度或者半年为单位考核，推行高绩效文化，这样可以更敏锐地对待工作。另一方面，我们在不同模块引进了一些更有经验的管理人。同时，启动了我们对药的探索项目“好药付“业务，确定了新的阶段性目标，这些事情都很关键。”他告诉新浪科技。
一系列变革背后，沈鹏想提醒大家更有奋斗精神。疫情平稳后，水滴公司的业务迎来了超过预期的发展，“7月份签单保费15亿元，创了新高。”
他透露，公司还在6月底，将原定110亿元的2020年签单保费目标提高到130-150亿元。
保险已经成为水滴公司核心的收入来源，2020年6月，沈鹏在采访中透露，水滴保险商城2020年上半年每月的年化签单保费在10亿元左右，从而实现了4月、5月的单月盈利。
保险业务可以理解为大健康领域的入口之一，大健康领域预计2020年的交易额有10万亿，健康险的交易额预计能达到3万亿。水滴公司面对的，将是一个非常大的市场。
“未来的20年到30年，健康产业领域会是一个百万亿元的市场，但保险业领域需要变革的地方很多，所以我觉得还是需要和合作伙伴(保险公司、医药企业)来共同创新。”
沈鹏告诉新浪科技，目前公司主要还是通过保险板块来盈利，其他都没有多考虑，但未来肯定医药健康也是一个盈利机会。
关于未来的思考，避不开“上市”。
月初，传闻称水滴公司正在筹备IPO事宜，即将完成上市，届时将估价达到40亿美元市值。目前正在与美国银行、高盛集团进行接触，有可能赴美上市，也有可能在内地的A股或者港交所完成相关程序。
沈鹏在采访中解释，只是前段时间和投行有交流，但被人传出来IPO，“其实(IPO)没有上升到严肃议程之上。只是和投行了解一下外部环境。”
他认为，任何一家公司，只要经营得越来越好，就必然会经历IPO这个事情，IPO不是什么重要的理解，只是一个融资来源。
“行业领军者不论在什么时候IPO都是OK的。比如美团有突破，不是IPO的第二年，而是最近一年。”
美团上市前出走的10号员工
除了水滴公司，沈鹏被问到最多的一个问题就是关于他在美团的经历。
在王兴第一次关闭饭否之后，沈鹏找到了饭否公司的邮箱，给几位关键人都发了邮件，说自己想跟他们一起创业，后来他成为了团队的第10个成员。
就在他加入王兴的团队前，张一鸣刚离职创业，做了九九房。当时亲朋好友不支持沈鹏去创业公司，但他认为团队的氛围很好，也很尊重人才，就坚定留了下来。
沈鹏在美团的巅峰时期，是美团外卖上线后，在不到30岁的年纪成为美团外卖业务的全国负责人——在美团和大众点评合并后，帮助整合美团和点评的团购业务，并重整了外卖业务团队的架构。
只不过，他没有最终等到美团的上市，但是当他在2016年决定出来创立水滴的时候，得到了王兴及美团的投资。
“王兴还给我介绍了很多投资人。水滴在美团投放广告，美团给我们的价格也是一个协议价，包括投放美团外卖红包等资源。”沈鹏说。
2016年4月，水滴公司成立，就获得了来自美团点评、腾讯、真格基金等知名机构的5000万元天使投资。2017年8月的A轮融资，美团点评和腾讯继续支持。截止目前，水滴公司累计获得18亿元融资。
在美团的时候，因为业绩出色，沈鹏曾经被糯米团挖角几乎出走。王兴冒雨拜访深夜长谈，沈鹏觉得王兴很坦诚，从此拒绝了所有对手的邀约。
在沈鹏眼里，王兴很耿直，非常追求他认为的合理性。沈鹏说，“我有一回穿了西装和皮鞋参加一场活动，然后发了一张合影到朋友圈。王兴看到后，就直接跟我说鞋和衣服不是太搭，还给了具体的建议，这个鞋应该搭配什么样的衣服。”
但沈鹏更是一个非常清楚自己想要什么的人。
沈鹏说，他想成为一个更自由的创业者，能更从容的做自己想做的事情。“我真正希望，投资人都全力相信我，把投票权全部给我，从长期来看，能更自由地按我们的初衷把这个公司发展的更好。”在每一次融资中，沈鹏都是一对一和投资方去谈，谈到他们认同他的想法为止。
创业四年后，沈鹏和他的水滴公司将站在”上市”的路口。他需要面对的问题，依然是在做公益的同时如何做好生意。
END
科技观潮，与浪前行
微信号 : techsina
微博：@新浪科技
百家号：新浪科技