也来说说零售银行（2）

2、哪家银行零售做的好

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提起零售银行，必然绕不开美国富国银行。2008年金融危机期间富国行凭借其特色的业务布局和出色的风险控制，实现了弯道超车，市值超过美国银行与花旗银行，跃居美国第二，全球第五。经济危机期间零售大行的平均利率是多元化银行（零售业务收入占比不足50%的银行）的5倍左右，零售业务每年为富国银行贡献超过70%的利润。

国内银行方面，近来也纷纷明晰把零售银行作为首要计策标的目的之一提到议事日程上：作为八次登顶“中国最佳零售银行”的招行被称为零售之王，地位无可撼动；工行提出打造“中国第一零售银行”，农行把零售作为计策转型的重点，中行牵手苏格兰皇家银行主攻私人银行和理财业务，建行以加强中小企业贷款为契机，加大向零售银行转型的力度，交行表示将聚焦零售银行业务……零售银行计策职位突显，在银行业务里的比重越来越大。但是所谓知易行难，口号喊得响和真正动手去干是两回事，真正大张旗鼓去干并收到显著效果只有平安银行，平安银行也因此被称为“零售新贵”。

2.1 零售之王与零售新贵

“不做对公，今天没饭吃；不做零售,明天没饭吃。”这句被反复引用的招行前行长的名言，几乎成了所有银行零售转型的金科玉律，现在看来这句话“平平无奇”，但是要知道这是在2004年，招商银行就定下的战略方向。所以有帅如此，也无怪乎招商银行能够先人一步，并且持续发力、引领零售风潮至今。闲话少说，先看图：

各大银行2017年上半年财报数据

各大银行2017年上半年财报数据

上面两张图，一张是零售收入占比，一张是零售利润占比。从图上可以直观的发现：

• 四大银行中的工、农、中体量优势还是非常明显，交行，呃……咱们下一个话题。
• 招商银行的零售业务依然一枝独秀，零售业务占比是所有银行中最高的，但是增值势头趋于平稳。
• 让人眼前一亮的是平安银行，零售收入同比增长最快，这是说明平安银行向大零售银行转型的战略开始开花结果。

从数据上看，平安的零售利润同比增长35%，而且零售利润占比竟然超过招行，达到惊人的64%，超过招行的55.43%。平安似乎后生可畏，增长势头凶猛，大有挑战招行零售之王地位的架势。但个人分析，平安目前对招行的零售之王的地位还造不成威胁，主要从两个方面审视这个问题：

• 一是零售业务客户量和收入上，平安的总体营收、零售利润、存款余额跟招行相比还有比较大的差距，招商银行零售客户总资产是平安 银行近6倍，零售存款是其4倍左右，平安的零售业务的营收及利润仅占招行的1/2（具体数据不贴了），这是绝对实力上的差距，这个差距就像四大行和股份制银行的差距，短时间难以逾越。
• 二是运营模式的差距上，平安的零售业务大爆发还停留在粗放式增长阶段，依靠集团资源倾斜和零售产品的暴力推广，达到短期见效的效果，这种方式的可持续性还有待观察；而反观招商银行依靠多年来的深耕细作，在服务体系、科技能力上已经建立了一整套精细化管理体系，早已从重资产、重资金的粗放型增长方式，转型为双轻的内生性增长方式，进入零售业务的良性循环。

2.2 招行的坚持与成长

先看一段对招行战略方向的总结：

2005年“战略转型”首次提出：加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务。
2010年“二次转型”提出：提高资本效率、贷款风险定价、费用效率、价值客户和风控水平。
2014年提出了“一体两翼”的战略定位和“轻型银行”的转型方向。

简单理解来看：2005年开始注重发展零售业务，2010年开始注重资产质量，2014年决定以零售银行为核心，公司金融与同业金融为两翼的公司定位，向不惧经济周期的“轻型银行”转型

从这个战略路线可以看出来，招行的零售思维是一以贯之、始终坚持的。招行早在一次转型明确零售银行战略定位之前，便已经强势进军零售业务，一卡通、一网通、金葵花理财、信用卡等现有核心产品都是在2002年及之前推出的。招行后来在战略上进行了三次转型，一直都坚持了零售银行的主导地位。所以不得不赞叹一下招行高决策者的前瞻性和洞见力，在大家都在收割对公业务的红利时，就开始布局零售业务，这是战略家的胆识和气魄。战略方向正确的前提下，战术上灵活多变的营销手段和始终不变的服务意识不过是成功道路上的工具罢了。

• 招行是最早重视信用卡业务的银行，并从台湾找来做信用卡服务的团队提升团队服务能力，截止2016年底，累计发卡量近8000万张，人均消费近6万元，境外刷卡额稳居同行业第一；
• 在银行业整体服务意识“高高在上”的上世纪80、90年代，招商银行在行业内率先推出了网点供应牛奶和咖啡、站立服务、微笑服务、面对面服务和上门服务等人性化服务；2016年，招行推出了8大“感动服务场景”和25项“感动服务举措”；因您而变的服务理念始终坚持；
• 招行是最像科技公司的银行，从最早的网上银行开始，新技术的应用都走在同行前列，尤其是以人为本、方便便捷的操作体验，一直是手机银行的标杆。在去年的行长报告中又把手机银行和掌上生活两个APP提升到全行战略的高度，而不仅仅是一种电子渠道。
• 招行对市场的响应快速到叹为观止，在余额宝之后，是招行迅速推出了朝朝盈，并且支持即时赎回；招行又是第一家在银行的app中可以反向绑定第三方支付的。既然大势不能阻挡，何不顺势利导？

面临压力的时候，能够坚定执行零售银行战略，让招行避免了在左右摇摆中错失机遇。业内一致认为，不犯战略错误是招行能够长期保持竞争优势的原因之一。而与此同时，招行对零售业务未来的发展有着清晰规划，没有顾此失彼，因为零售业务发展的好而盲目追求零售业务的占比。当追赶者还在高举口号，“准备”大力发展零售业务的时候，招行又一次开始了向轻型银行转型，让零售业务求稳。

从2017年下半年以来，招行零售贷款的占比正在趋缓，截至2017年末零售贷款总额为17642.96亿元，占本公司贷款和垫款总额的53.36%；到2018年一季度末，招行零售贷款总额为17915.21亿元，占比52%。这正常吗？招商银行常务副行长李浩在公司2017年股东会上对此做出了回答：

“零售业务未来还会不会提高到70%、80%？我们的态度是，虽然零售是我们的品牌，但我们追求的是零售贷款、公司贷款、票据的贷款三者比例合适，让公司的RAROC最高。”

另外，招行的定价能力虽然在股份制银行中领先，但其他银行紧追不舍。截至2017年末，招商银行净息差为2.43%，平安银行为2.37%跟在后面。2018年一季度，招行净息差为2.55%，浦发银行为2.28%，排在招行后面。值得一提的是，浦发银行2017年的净息差仅为1.86%，增长势头强劲。招行的定价能力是否会再度提高？对此，李浩在股东会上提道：

“定价的背后是客户评级的优劣，如果客户评价优秀，定价必然上不去；如果定价上去了，风险也相应提高了。今年以来，招行整体风险定价能力是非常不错的。公司的贷款定价上浮了8.27%。零售方面，住房的定价比例相对基准上浮15%—20%；小微达到50%-60%，所以这个是非常好的。与此同时，招行的资金成本是所有商业银行中最低的，因为我们没有必要冒风险去做风险更高、定价更高的贷款。只要保持我的利差在2.55%，在全行业最高就可以了。”

由此可见，招行在零售业务上的发展不是单纯的追求规模和息差，而是为了资产结构最优。在别人疯狂时冷静，对目标和未来有着清晰的战略规划，是让招行能够长久保持王者姿态在山顶看风景的独家心法。

2.3 平安的急迫与无奈

与招行的自上而下、一以贯之的战略规划相比，平安的战略转型应该说是上下合力的结果。自顶向下，平安集团老总马明哲在平安银行成立之初，就制定了三步走的规划：

初始三到五年，平安银行以对公业务为主，发展零售业务基础；之后五到八年，对公与零售业务并重，协调发展；八年后，以零售业务为主。

自下而上，不良贷款飙升，倒逼平安不得不向零售转型。在平安零售转型相关的新闻报道中无不在强调对不良贷款的处理方案，甚至成立了专门的“特殊资产管理事业部”来清收不良资产。

平安银行《2017中报》显示，不良贷款余额280.37亿元，环比增加9.08%。不良率1.76%，环比微增0.02个百分点。而银监会数据显示，上半年我国商业银行平均不良率为1.74%。对此，平安银行将不良贷款增加的部分原因归结为宏观经济，称本行部分民营中小企业、低端制造业等客户面临经营不善、利润下滑、融资困难等问题，导致企业出现资金链紧张、断裂、无力还款等情况。

所以与招商银行稳扎稳打、步步为营的零售业务发展路线相比，平安的零售银行转型显得有些迫不及待与势在必行。为了向零售业务转型，平安进行了一系列声势浩大的转型活动，包括：

• 机构改革，将业务条线调整为大零售、大公司、大内控、大行政四大条线，将零售提升到和对公同等地位；
• 集团保险优质客户导入，客户迁徙是平安银行零售业务发展的重要通道；
• 对渠道进行整合，推动交叉销售，建立“一站式”零售门店，对APP进行整合，退出“三合一”一站式APP；
• 推出《零售基本法》，大力推广“新一贷”等零售业务产品，利用集团保险代理人的优势资源，进行零售产品销售

在此过程中充分显示出了平安强大的执行力、平安集团的集团优势以及强大的保险零售基因。无论是媒体还是同业、券商分析师在评价平安银行时，不约而同的使用了“激进”这个词。在“激进”的转型政策下，平安的零售业务取得了非常明显的成效。

2017年零售业务营业收入466.92亿元，同比增长41.72%；零售业务净利润156.79亿元，同比增长68.32%。在全行净利润中占比为67.62%，较去年提升了26.40个百分点。

即便取得如此亮眼的成绩，更要保持清醒的头脑，重视背后的问题。平安银行零售之所有在短期内快速见效，集团的资源倾斜和平安银行的雷霆作风是两个重要因素。而这两个因素都不是那么可持续的，平安保险的优质客户资源在第一年的爆发式增长后，会进入平稳周期；而平安银行内对零售产品的强力推广对基层员工的要求太高，以至于“零售基本法”推出没多久就退出考核；而银行强力推广的“新一贷”，由于利率太高，而且在销售时没有做好解释工作，造成网上风评很差；这些都是平安在快速转型时期面临的问题。
与招行精细化的零售策略相比，平安的零售银行还处在粗暴式扩张和管理时期，要想挑战招行的零售之王的地位还需假以时日。