B端与C端产品运营的区别—2018.06 PART 1

经历了三个多月的B端产品运营，是时候开始逐渐沉淀每一个阶段的收获与思考，分阶段不断累积。

TO B产品，不做过多赘述，它区别于C端产品，主要是面对企业端工具，最常见的需求是提升效率，如Teambition，ERP工具等。

从2C到2B产品的运营，这两者除了明显的服务对象不同，在一些运营思维上也有突出的差异。

*核心KPI及关注点

2C 产品的KPI或者说核心关注点是用户量、日活跃、月活跃、留存率等；2B更关注头部合作伙伴及生态构建，多数时候是通过采购企业间接满足C端用户，需要同时兼顾B端和涉及到的C端用户。

社区项目（为物业打造的平台）是很典型同时服务企业（物业）和个人用户（业主）的产品，既要解决物业在效率及收益提升方面的痛点，又要满足住户对社区服务的需求。这也决定了对运营人员的较高要求，需要具备对B端的商务能力，也要通过C端的需求和数据分析为B端提供参考。

这个区别时刻提醒我，要用B端和C端双模型去考虑问题，并借用这个去判断什么才是当前的重点。

*推广模式及渠道

C端产品在推广上相对直接，核心思想是——在最多目标用户的地方曝光、转化。

例如应用市场曝光、广点通投放、渠道换量等。在其中注重渠道用户匹配度、用户看到产品的场景和用户转化路径。

B端产品是企业消费，除了可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护、迁移成本及对应服务对象使用教育成本，因此整个过程是理性专业的、团队化决策的。涉及的关键角色很多，例如物业负责人、实际使用者、业主等；不像C端产品由个人决策，直接安装一个APP或购买一件物品。这也直接决定2B产品的推广难度会相对高于2C产品，推广方法会更依赖于线下。

常见且有效的B端推广模式有：

1、建立分销渠道

以社区项目举例，当前运营最重要的工作任务就是与各地有资源有落地能力的运营方进行商务合作。这就是分销的一种，通过构建一个生态并借助其他伙伴的能力推广，给予这些伙伴一定的支持。

个人总结，分销的2个核心点是建立机制与打造故事。当前社区采用的是授权及赛马机制，给合作伙伴一个很好愿景，让他们看到这个行业后续的发展趋势，给予他们可持续的自主盈利模式，吸引他们加入。另一个，关于故事，是辅助我们合作伙伴去对外推广的核心素材，只有一个成熟的标杆，完整的案例，才能给予他们信心。所以目前社区在做全场景的标杆，让互联网+社区看得到，体验得到。

但个人目前缺乏了分销伙伴向下一级使用物业的激励机制，需要完善并给予他们很好的建议。且这个好的故事，我们除了智慧社区的案例，还有合作伙伴通过这个平台盈利或壮大的故事，这也是我们接下来努力的方向。

我在思考，一个好的故事是否对C端产品也能起到很好的作用。这让我想起之前听过一个案例，一个课程平台针对因为家庭放弃自己爱好的女性的推广，没有直接卖课程的作用，而是通过一个同样身份的人在这个平台收获及改变，最终吸引了众多的课程订单。

2、大型发布会PR及沙龙论坛会议

不得不说，大型的宣导及PR对建立一个产品的公信力及品牌起着至关重要的作用。社区也将在8月中旬开展一场沙龙会议，旨在吸引意向合作伙伴的加入，助力我们推广，这个的实际效果，我将在论坛结束后连带着这个论坛的准备一同总结。

*对合作伙伴的商务技巧

上面讲到的分销中，涉及到很多与合作伙伴的商务沟通，其中也踩过一些坑，和大家分享：

1、确定平台及合作方的角色分配

前期刚接触合作方时，对于他们很多的决定都是鼓励和赞成的态度，期望他们能够更有合作的动力。后续发现这并不合适，商务中必定是更多争取自己平台或公司的利益，且双方平等，不能给予外部过多的议价空间，并需要对他们的决定保持中立客观的态度，这样更利于谈判。

2、所有的决定借用他们的角度阐述

无论我们是需要合作方给予任何的协助，需要包装成借用他们的角度和他们分析利弊，这样更容易得到支持，并且可顺带考虑部分他们的困境和难点，一起去突破。

希望自己通过各个阶段的总结，沉淀经验，也给C端的方法论提供一些灵感。

第一部分先总结到此，未完，待续……

2018.06.24  by Stephine