【落叶.2020.03.05】《每个人的商学院》（第1册）商业基础

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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第21片落叶

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书名	每个人的商学院 （第1册）商业基础
作者	刘润
字数	944千字
出版社	中信出版
阅读日期	2020.03.03
阅读章节	Part One 商业的起点 / 第一章 用户心理
阅读时间	2个番茄

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R（阅读片段） ：

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1. 价格锚点：增加对比，让你的商品被快速选中
2. 联合评估：扬长避短，产品才不会被比下去
3. 现状偏见：让用户产生改变的动力

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I（用自己的话重述知识）：

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1. “避免极端”原则其实就中国人常说的中庸之道，不选最便宜的，也不选最贵的，中间档最好，而“权衡对比”其实就是用来给自己做价格衡量的一个参照，这两个原则叠加起来形成了“价格锚点。

2. 当人们在评价或看待一样东西时，如果有明确的可拿来对比的东西，肯定就会放在一起比对优劣，如果没有可拿来对比的，那他们就只会单独评价那一样东西。

3. 我们如果要改变自己的一种日常习惯，或者改变一种工作模式时，其实都是默认抵触的，因为那需要我们付出额外的成本，时间成本，精力成本，心理成本，甚至于金钱成本等等，而这种不愿意改变现状的现象就是“现状偏见”。

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A1（描述自己的相关经验）：

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1. 我们通常在给别人推荐产品，或者报价时，都会在每个同类产品里放上2-3款，有便宜的，中等价位的，贵的，而利润空间最高的往往恰好就是中等价位的，我们也就是希望通过这种比对，让客户更加容易地选择我们最想让他选的。

2. 这让我想到经常跟有些客户介绍小程序和淘宝京东有什么区别时，经常举得一个例子，你如果在淘宝或京东上开一家店，你的客户从你的店可以很容易地看到其他的店铺或同类商品，从而他们会比来比去，对你而言，成交几率会被大大降低，而你如果是建一个小程序的店铺，它就相当于一个独立的门店，周边没有或很难找到同类型的商家，客户也就无从比对，那在你店里的成交几率自然就会大很多。

3. 这个经验每个人估计都比较丰富，比如改变熬夜的习惯，改变不爱运动的习惯，戒烟，从瀑布研发模式变为敏捷模式等等，太多的经验，已经不用过多赘述了。大家自己回想一下自己最近一次想要改变的一种习惯或行为时，都付出了什么。

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A2（以后我怎么应用）：

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1. 关于“价格锚点”的应用，我觉得其实还有别的变换形式，可能会去尝试，比如我们对某件商品的定价是几百块钱，用户可能挺喜欢的，但因为觉得有些贵，所以犹豫不决，但如果我们换一种说法，如果你这个月每天少喝一杯luckin coffee，你就可以买下我们的产品了，用户会想到，哦，也就是每天少花二十来块钱，就可以买下自己喜欢的这样东西了，真不贵，可能就会掏钱了。

2. 了解了这种“扬长避短”的联合评估心理，我们在做产品市场定位，或者开店选址时，其实都是可以尝试去应用的。

   比如我们要进入的这个市场，头部已经有了几个垄断式的巨头，那就不要去正面对标它们的产品特性或功能，而去定义它们所涉及不到的细分市场，在细分市场里低调切入。

   假如我们要开一家奶茶店，我们在选址时，就可以尽量避免选择已经有喜茶或卡旺卡这种区域，因为我们的奶茶没有他们的品牌有名。

   但假如我们是要开一家品牌加盟店，比如luckin coffee，那我们就可以特意去选择某个已经有几家咖啡店的区域，因为我们的品牌和产品与他们相比，有优势。

3. 我会尝试在做产品营销时，利用这种所谓的“现状偏见”，也就是先让用户在付出很小的代价，使用上我们的产品，或者免费试用都行，再通过合同约束一个体验时长，在体验时间结束时，让客户再决定是否购买我们的产品。

   而这个体验的过程，无形中就会给客户增加很大一部分的改变成本，让他不愿意结束对产品的使用，而是会付费继续使用下去。

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我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者