兴趣与需求

可以从兴趣和需求两个维度来分析，

将客户关系分成以下四种类型:

①既不能满足需求也不能满足兴趣的是局外人，在门口打转，不得其门而入。

②能满足兴趣却不能满足需求的是朋友，可以先交朋友再做生意。

③能满足需求而不能满足兴趣的是供应商，凭借产品的性价比说话。

无论是朋友还是供应商，都不是最稳定的关系，生意必定不长久。

如果和客户是朋友，一旦客户的组织机构调整，你很可能出局；

如果是供应商，一旦竞争对手拿出类似产品，你就可能被替换。

④能同时满足需求和兴趣的是合作伙伴，这才是长久稳定的客户关系。

一般来说，需求在办公室谈、

兴趣在办公室外满足，

需求在台面上、兴趣在台面下，

需求白天谈、兴趣晚上聊，

所以做销售很辛苦，

白天晚上都要陪客户，

两手抓两手都要硬。