文/互联网人esir
本文出自《细节：如何轻松影响他人》一书，本篇本章是基于社会关系的一些说服他人的技巧，每个小节的名称是原书中的章节和页数。
在生活中，让人们作出决定的其实并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。因此，本文带你探索如何从社会关系角度出发，轻松说服别人。
O1 向“大众”借力 ── 001
人类、鱼儿、牛马等都喜欢成群结队，社会认同的力量往往胜过理性认知。如果你想让目标客户做某件事，就简单而诚实地指出：大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。
你引导受众关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且你希望他去做的。如果不是你希望的那个结果，那么公布其只会让这个结果加剧。
O2 “小众”的反作用力 ── 011
把你要说的信息跟受众的社会身份紧紧地联系起来，比如“80%的休斯敦人买了这个豪华大礼包”。相似性能让人感觉到社会认同感，人名也可以达到类似的效果。
人们愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
如果你不鼓励他人做出某种行为，就把这些行为与受众们不想要的身份联系起来。
O5 改个名字，改变一切 ── 031
给飓风起名字能很大程度上影响人们救灾捐款。如果某人的名字和飓风名字相同，捐款机率高出一般人260%。
清楚而多次提到对方的名字很有道理，最起码，让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。提到对方的名字（不包括姓氏）可以督促对方交罚款。
O6 如何化敌为友 ── 037
人们最愿意帮助自己的同类，当你需要大家合作的时候，应该重点放在他们的共同身份上。
O8 主动承诺的力量 ── 049
口头承诺能提高人们的主动性，在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，那么切实的执行就更有希望实现。家长在临睡时，先获得孩子的口头承诺，再让孩子玩一会，那么待会哄孩子上床时就不会那么费劲。
口头承诺也可以不那么明显，增大客户出席概率的方法是请客户先提交一个问题。
让客户确认明白计划方案，是提高用户参与积极性的方法。
O9 承诺要行动，要公开 ── 055
承诺更具体，受众完成的机率更大。
两部法改变人们的行为：第一，确保最初的承诺是具体明确的，第二，确保在实践该承诺的环境中，放置一个提示，该提示应符合第一步中的具体承诺，并能引发另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。例如把废纸篓放在开关下面。
在兑现承诺时，第一要用户承诺，第二要公开这个承诺（比如小徽章），给受众主动承诺承诺的机会。
31 互助才有生产力 ── 175
越是慷慨地拿出时间帮助同事的员工，在别人眼中的价值感越高，但是多数情况下，那些慷慨助人的员工的生产力明显比不上其他同事。因为他们没有把足够的心思放在分内事上。
要同时增强助人者的社会地位和生产力，指标是“互助”的次数，利用的是“互惠原理”。
第一，第一个出手相助会激活互惠原理，并因此增加未来的互惠次数。
第二，在回应对方时，把你要提供的帮助或有价值的信息做个定位，明确这是个平等的互惠行为，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。
推荐的三种回应方式：“能帮你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值”，“不客气，同事之间理当如此”，“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。
管理人员应该评估员工帮助别人和求助的次数，并把这两个指标解释给大家，让员工知道互助互利对生产力会产生极大的帮助。
32 表达感激好处多 ── 181
热情的表达自己的感激之情，可以把这个人帮助其他人的意愿程度提升一倍。表达感激提升了给予帮助的人的社会价值感。
小小的一个表达感激的举动，能提升员工的工作热情。
34 害怕提出帮助 ── 193
提出帮助的人，会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本（时间、精力、金钱）上，同时较少考虑对方要拒绝提供帮助的话，需要产生的社会成本（尴尬、内疚感）。所以，在纠结要不要开口的时候，很可能低估了对方愿意帮忙的程度，从而影响事情的进度。
在一件事情上，同事很可能害怕错误的开口请你帮忙你会拒绝。为了消除这种情况，应该跟大家说明白，当他们需要帮助的时候，你很愿意帮忙。怎么做，你可以跟大家讲弗林和伯恩斯的发现（大家容易低估大家帮忙的意愿，以及捐款的意愿），然后讲你不希望这种误解破坏大家的绩效。
15 为了将来的自己 ── 091
对将来的自己负责，诉诸人们对未来自我的道德责任感，是一个强有力的影响策略。对于将来有规划的人，这个方法很有效。
给对方看一张自己未来的照片，会刺激对方对未来的责任感。
当你要借助内疚心理或某种复杂的激励手段来让人们改掉某些行为的时候，简单地提醒人们与将来自我的联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出对长远有益的抉择。
17 损失规避原则 ── 103
让人们主动去选择是或不是二选一，比单一划勾更有效。
并且向人们指出，如何不采取行动，会损失什么，能更加刺激人们避免选择。
18 短期限更管用 ── 109
长期限没有短期限管用，短期限能促使人们去行动。还可以给早行动的人一点奖励。
给出临近的截止期限，对方立刻做出反应的概率会提高。
29 爱心对人的心理引导 ── 165
象征爱的东西就像一个线索，会让人们做出与爱有关的行为。拉赞助、捐献、收账单时，都可以利用心形。
45 同样的东西-可能失去的心理（1+1>2） ── 259
人们对激励的反应不仅与激励本身有关，也会收到相关情境的影响。同样一样东西，人们失去他的担忧更胜过对得到它的渴望。经济学中的东西，在心理学中有不同的比重。
可以把奖品分为两个类别，第一个类别的奖品得到之后，才能争取第二个类别。这会让员工的工作效率更高，也更开心。
46 拉大距离看问题更容易 ── 263
你在向潜在客户演示或呈交提案的时候，尤其在早期，请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步，会让他们更容易做出跟你合作的决定。
在遇到问题的时候，只需要后退一步，就能改变你对问题的看法，会绝改变你对这个问题的难度的认知，觉得没那么难了。
把人与人之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。站远一点，复杂纠结的产品选择会变得更容易一些。
向客户演示PPT时，用投影或大屏幕把观众与屏幕之家的举例拉开。
52 末尾体验更刻骨 ── 299
峰终体验：感受最强烈（疼痛、开心）的那一刻，体验结束时的那一刻。别的时段的感受起到的作用比你预想的少得多。
因此，酒店在客人入住时送便签，在退房时送礼物，这样就两全了。在购物结束时，给顾客送上一份小惊喜。
把预算平均分配给旅途，还不如把钱花在两件特别有意思的事情上，其中一件包括旅程末尾时的活动。
21 把会议开得更高效 ── 127
因为，只有大家把只有自己知道的消息分享出来，才能获取最佳的决策方案。信息的共享程度与决策的好坏相关。
第一：在开会前请大家提交信息，保证每个人的想法不会受其他人干扰且每个人都发言。
第二：组织会议的人最后一个发言，避免领导者影响其他员工的想法。
第三：任务清单很有用，这些清单中包括一些简单的，但是绝对不能漏掉的条目。
第四：圆桌式的座位安排能唤起人们的归属感，更容易重视小组的整体目标。
第五：开会之前把座位分好，而不是让大家自行找位子，避免物以类聚，桌面上有自己名字的卡片时，人们会乖乖坐下。
26 如何激发创意 ── 151
环境对人的行为和决策有很大影响。自助餐的盘子小，人们会少吃点；放账单的托盘上印有信用卡标识，小费会比较多；投票站设在教堂旁，人们就会变得保守。
研究者发现，天花板较高的房间，人们的抽象创意思考会比较强；在天花板较低的房间，人们的想法会变得具体，局限。所以，创意工作和具体工作，我们可以用不同的房间。
3O 完美礼物 ── 169
当收礼的一方收到的是他们曾经说起过、想要的东西时，他们会更开始，对它也更为喜爱。
对礼物的喜爱程度是一个重要的决定因素，这不但会影响收礼人日后的回报热情，也会影响他的开心程度。
一个办法是，给收礼人一旯即时贴，让他们爱杂志上挑出自己喜欢的东西，做为以后礼物的备选。或者看家里的购物型名录上哪些页面被折角做了标记。
当你带客户吃饭的时候，应该去那个他们提了好多次的新餐馆，而不是你最喜欢的那一家。
39 只为特定的用户提供额外价值 ── 223
在许多买家眼里，为了提高产品价值而附赠免费下载的举动，反而降低了产品的价值。在一家五星级酒店的广告上写上附近有三星级餐厅的信息，会让客户愿意付的钱下降。每一次的增加功能，都会降低总体的价值感，导致客户只愿意付更少的钱。
只为特定的用户提供额外的诱人的价值。这个决定触发了两个规则，第一，你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这样会降低整体的吸引力；第二，通过为最受重视的客户提供量身定做的、诱人的额外优惠，你触发了互惠原理。
44 如何提高客户忠诚度 ── 253
当完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要做出困难的改变，或是动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助。
47 从他人的错误中汲取教训 ── 269
查理芒格保证自己正确的方式是，“我会看一遍我的蠢事清单”。一份蠢事清单，记录着各种错误。成功的方法有很多，但一个错误，能把一切摧垮。因此要有一份“蠢事清单”，把他人犯过的商业错误记录下来，在碰到重要决策的时候，把它看一遍。并且错误信息更容易被记住，你更容易辨别他人的错误。
48 对错误进行管理 ── 275
错误管理培训：第一是督促学员积极地寻找错误，并且投入其中去摸索，去学习错误是怎么发生的。第二把错误当成机会。
一个错误不出的成本太高，不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”上，获得更高的客户满意度。正是错误的独特又量身定制的反应，让受众获得了一种收到个性化礼物或定制式服务般的体验，这反而让错误因祸得福，拥有更强大的影响力。
额外附赠 ── 304
在你用符合伦理的方式，在适合的情形下使用单个策略时，会得到显著的功效。但合起来用，不会有效果。就像修理家具时不会把工具箱的工具都用上一遍。
例如：当你告诉他们自己家的耗能比邻居高，而且如果降下来，会获得100英镑奖励。那么就不会有用。
三个可能的解释：第一是动机抵消，获得利益和牺牲自己的利益相冲突。因此在把几个说服策略组合起来的时候，要确保他们之间的心理动机是相容的；第二是一次使用的说服工具越多，对方月不容易在第一时间积极响应，太繁杂；第三是方法越多，意图越明显，对方更容易拒绝你。
在使用说服方法的时候，三条理由最好，多了效果就会下降。
如果有哪一条没有看懂或者有什么疑问，请在评论区提出。如需更深入了解某条原理，请自行翻阅《细节：如何轻松影响他人》，本文已标记出每条内容的具体章节。
欢迎访问作者网站：https://pmhuiyilu.com