浅谈中小企业如何玩转SCRM？

互联网+的概念提出以来，它便以迅雷不及掩耳的速度席卷全行业，众多传统企业已经开始着眼于互联网+战略的布局，那么在客户关系管理方面，传统企业如何顺应时代的潮流呢？

先来看看传统企业在客户关系管理方面的尴尬吧：

1、电话拜访客户效果不佳

现代社会手机人手一部，电话拜访是很多行业任然重视的行销方式，比如房地产行业、金融行业、教育行业、IT行业等，但是过度的电话拜访让电话营销的接通率、有效沟通率都明显下降，就更不用说成交率了。究其原因，目前大众接受信息的渠道多元化、碎片化、移动化、社交化，普通人对陌生电话的的来访产生厌倦情绪，因而让电话营销产生了前所未有的困境，依赖电话营销的企业，销售业绩举步维艰。

2、销售人员撂挑子带走核心客户

传统企业老板头痛的另一个问题就是业务员带走客户的问题，大家都知道一个企业的发展依赖优质客户的维护和新客户源的开发，但是有的业务员干的不爽，撂挑子走人，有的业务直接拉走核心成员另立门户，客户资源流失严重，而且不可追回，对公司发展造成不可估量的损失。

3、手上一堆客户，但是没办法进行有效管理

有的企业经过多年经营，积累了大批的客户，但是管理混乱，甚至还在用EXCEL等工具记录，分散在各个业务员的电脑资料里，一旦公司需要将客户集中起来针对性的行销，都将花费大量的精力。此外当前业务在跟进哪些客户，跟进到什么程度，近期的跟进计划是怎样的的，无不需要大量的晨会、例会、总结会来了解情况，人的精力都是有限的，当管理者把大量时间都浪费在大大小小的会议上的时候，哪里还能考虑客户的精细化管理和营销呢？

既然传统企业的客户关系管理存在这么多弊病，那么我们来看看利用最新的SCRM理念和产品是如何帮中小企业来盘活客户资源的：

1、通过社会化工具高效开发客户

就像上文提到的，由于移动互联网的迅猛发展，我们接触信息的渠道越来越多元化、碎片化、移动化、社交化，因此作为企业行销的途径，就必须贴近用户，针对潜在客户的特点，生产他们喜闻乐见的文字、图片、视频等等内容，然后通过微信、微博、QQ等社交化工具进行二次传播。渠道是载体，内容是导弹，SCRM产品正式利用了社交媒体的这些特征，通过只做精美的HTML5页面，将导弹精准打入客户的“朋友圈”，增加传播内容的曝光率。

你以为这些页面传播出去就完了吗？当然没有，SCRM的HTML5实际上是可以精准跟踪用户行为的，包括页面到达率、点击率、注册率等等数据，都是可以精准捕捉的，管理者可以根据捕捉回来的这些数据调整营销内容、传播渠道、页面设计等，为下一次的传播提供参考。

2、客户信息全入库，不担心客户流失

以上提到的HTML5的表单功能，能够让用户在页面本身完成信息反馈、预定、购买等操作，销售人员可以根据这些数据跟进，展开销售工作。同时，用户填写的这些数据真正做到了“全入库”，扩充了公司的潜在客户库，为下一次营销做好了数据准备。

这样一来，客户资料尽在掌握，你还担心客户资料丢失吗？

3、对客户进行分类运营，精准营销效果更好

精准运营是未来企业营销的趋势，面对海量的潜在客户资源，企业需要能够对他们进行精准的分类，从而对不同类别的客户运用不同的行销策略。

SCRM的标签体系，让这个策略有了执行的依据。用户在被添加进客户库的时候，业务人员就为其添加了一个对应的标签，比如购买能力和意向：

A、无能力、无意向

B、有能力，无意向

C、无能力，有意向

D、有能力，有意向

当然，也可以考虑其他维度，比如年龄、工作属性、社会属性等等，那么标签体系建立以后，就应该针对性的进行营销了，比如针对"有能力，无意向"用户进行广告宣传，对“无能力、有意向”的客户进行打折促销等，对“有能力，有意向”的客户进行新品推荐等等。

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