房地产销售最难解决的24个问题（一）

房地产销售是一直是当下的一个热门就职领域，而进入房地产行业真正赚到钱的人屈指可数，完全可以用二八原则来解释这个现象。那么，如何通过房地产销售快速挣到属于自己的那一杯羹呢，今天分享碧桂园地产总监的“房地产销售必遇的24道销售难题”，通过深入解剖，让我们在房地产销售中游刃有余。

一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

【双龙抢珠】

在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

某地产楼盘

二、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

【感动服务】

先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？

【引起注意】

这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。

讲解楼盘

四、客户经常约、反复约，担心会“死”，怎么办？

【紧跟】

坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

五、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？

【找差异】

提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

六、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？

【造势】

比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

七、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？

【引导需求】

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

思考

八、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？

【强调核心竞争优势】

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课

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