行业观察 | 每日优鲜的下一步

每日优鲜将展开与工商银行的战略合作，同时加大投入巩固疫情期间爆发式增长的成果

每日优鲜员工在城市大仓进行分选工作。图/受访者提供

文 | 吴琼

编辑 | 余乐

宣布连续六个月在全国范围内实现经营性现金流为正后，每日优鲜又有大动作。

近日，每日优鲜与工商银行北京市分行举行战略合作签约仪式，宣布双方将展开集团授信、普惠金融、产业扶贫、惠民服务等方面的战略合作。工商银行会向每日优鲜提供超10亿元的综合授信，这是迄今工商银行在生鲜前置仓到家行业的最大规模授信。

就在不久之前的7月23日，每日优鲜宣布完成新一轮4.95亿美元融资，这是当前生鲜到家行业最大规模单笔融资。该轮融资由中金资本旗下基金领投，工银国际、腾讯、阿布扎比资本集团、苏州常熟政府产业基金、Tiger Global、高盛资产管理旗下基金及其他数家机构联合出资。每日优鲜表示，本轮所融资金将投入到公司智慧连锁技术和产地供应链能力的打造。

交出“连续六个月经营性现金流为正”的答卷后，“我们的使命和愿景肯定都没有变，但是心态上可能会更坚决，也更有胆量去投入在我们看来有长期价值的东西，毕竟公司的基本安全性已经有保障了。”每日优鲜合伙人兼CFO王珺说。

前置仓模式已经跑通

每日优鲜2015年在生鲜电商这条赛道上首创前置仓模式：在社区和商业区附近开设中小型仓储配送中心，门店只承担仓储功能，由配送员送货到家，消费者无需到店消费。自每日优鲜创立以来，质疑这种新模式的声音一直不断，业内人士最关心的问题就是：这样的模式能盈利吗？

2017年8月，每日优鲜宣布在全国一线城市实现整体盈利。2019年12月，每日优鲜称已在成熟区域实现经营性正现金流。2020年7月，每日优鲜宣布经营性现金流连续六个月为正。“其实我自己内心的坚定是一直没变的，只是之前外界可能不理解，但现在我觉得可以说生鲜电商中的前置仓模式已经跑通了。”王珺说。

但他同时表示，前置仓模式非常复杂，每日优鲜能跑通并不意味着生鲜电商只要复制“修仓”这一件事就能盈利，背后还有几大核心能力的支撑，包括健康的产地供应链、大规模分布式连锁的有效管理以及精准的获客。“接下来，每日优鲜也会把重心进一步地聚焦到这几个让我们吃到了甜头的事情上。”王珺说。

每日优鲜最新一轮融资的一投资方也表示，对于每日优鲜而言，基于数字化连锁和重仓供应链的核心能力，不仅是持续健康增长的底层驱动因素，更是未来的核心竞争壁垒。

目前，每日优鲜已经在全国16个城市基本完成了前置仓的铺设。近两年，每日优鲜会专注于提升智慧连锁技术、提高产地供应链能力，不再贸然进入一个新的城市进行大规模的前置仓建设，而是在存量的城市加大前置仓的密度，以及在部分新进的城市做精准的单点打透。

联手工行

与工商银行的战略合作是每日优鲜今年迈出的重要一步。

工商银行与每日优鲜之间持续的银企合作将在集团授信、普惠金融、产业扶贫、惠民服务几个方面展开。目前这几个领域的工作已经全面铺开。

集团授信方面，工商银行会向每日优鲜提供超10亿元的综合授信，这是迄今工行在生鲜前置仓到家行业的最大规模授信。王珺说，这10亿元的资金将重点用于供应商的扶持，让每日优鲜的上游供应商享受更好的结算政策和更低的融资成本。

普惠金融方面，每日优鲜将携手工商银行优化供应商结算，提供覆盖全链条近2000个合作伙伴的供应链金融，提升上下游联动效率，优化供应链成本。同时，工商银行会借助每日优鲜的供应链体系，深入了解生鲜全产业链上中小企业的业务现状和需求痛点，为它们疫后复工复产提供融资贷款支持。

“坦白讲，生鲜产业链上的中小企业最需要的就是钱。”王珺说。上游的生产企业资金越多，才越有能力扩大规模。

每日优鲜与工商银行达成合作之后，每日优鲜的供应商将通过多种方式获得来自工商银行的资金支持，例如每日优鲜的授信可以直接提供给供应商使用，或者是由每日优鲜提供数据，协助工商银行快速给供应商做授信。王珺还透露，双方正在讨论做一些创新，为供应商提供更多的金融产品。目前已有不少供应商享受到了行业内最好的现金结款服务。

除了资金问题外，每日优鲜还将依靠大数据致力于解决困扰这些上游企业的可预见性问题，例如他们今年需要怎样做生产规划才能避免滞销，生产什么规格的产品能卖得最好。

产业扶贫方面，每日优鲜将配合工商银行 “春暖行动”扶贫计划，助力贫困地区特色农产品线上销售与品牌推广，推动消费扶贫、产业扶贫。目前扶贫的第一批土豆已经出货。

惠民服务方面，今年第四季度，每日优鲜将入驻工行“融e购”电商平台，为1.3亿“融e购”用户提供 “最快30分钟达”生鲜到家服务。

每日优鲜入驻 “融e购”是双方在用户端展开合作的落地项目之一。未来工商银行的用户在“融e购”上直接购买每日优鲜的商品，享受到最快30分钟到家的送货服务，与每日优鲜App用户无异。同时，每日优鲜的用户也可以享受到工行的各种金融服务，例如个人消费的信贷、支付的优惠、积分的打通等等。

强强联合

“国以民为本，民以食为天。卖菜是一件利国利民的好事。通过与工商银行的战略合作，我们更加有信心、有决心，做好线上生鲜超市，办好老百姓的新菜篮。”每日优鲜创始人兼CEO徐正针对此次合作表示。

每日优鲜与工商银行的合作并不意外。工商银行旗下的工银国际是每日优鲜最新一轮融资的出资方之一，在资本层面结成联盟后，进一步的合作也顺理成章。

针对这次与每日优鲜的合作，工商银行北京分行负责人表示：“作为生鲜新零售的领先企业，每日优鲜疫情期间守责不退保民生，展现了生鲜电商在国民经济中的重要价值。每日优鲜所属行业关乎百姓生活质量，产业链覆盖大农业全链条，是工行助力生鲜领域内循环、六保六稳促民生的优质合作伙伴。”

疫情让所有企业都意识到了民生是最重要的赛道，也是拥有最多机会的市场。“尤其是生鲜电商行业，对零售技术的发展和供应链效率的提高都有重要的推动作用，非常适合作为一个新经济的重要赛道进行扶持。”王珺说。

根据市场调研机构QuestMobile发布的《2020中国移动互联网“战疫”专题报告》，春节期间中国生鲜电商整体日活用户从平日的不到800万增至1000万，节后更是突破1200万，并且保持继续增长态势。

农业企业在过去是最难拿到融资的企业之一。近几年，国有的大型银行都在推行普惠金融，但这些企业规模小，大多需要的融资金额都很小，对大银行而言拓展这类规模的客户会出现传统渠道作业流程“不经济”。另外，由于农业生产的不确定因素多，给这些企业做信用评估也很难。但每日优鲜与供应商长期合作，拥有大量的数据积累，可以提供给工商银行做信用审核。与每日优鲜合作，能够让工商银行的普惠金融措施在一个强供应链的平台企业上做到充分释放，把低成本的资金给到这些上游的生产者、流通者。

“这是拥有最大用户基数和最强金融能力的传统金融巨头和一个新兴的生鲜零售赛道中的领跑者之间的结合，我们希望双方的合作能够成为一个样板。”王珺说。

留住疫情红利

员工在每日优鲜前置仓内进行拣货。图/受访者提供

今年上半年，每日优鲜能连续六个月在全国范围内实现经营性正现金流，离不开疫情的推动。疫情期间，每日优鲜交易额同比增长超300％，客单价由疫情前的85-90元提高到120元。在疫情进入稳定期后，如何留住疫情带来的这一波红利，成了公司必须解决的问题。

在王珺看来，疫情前后最本质的区别是前置仓到家会逐渐成为主流人群的主流解决方案。

首先是用户画像的变化，过去每日优鲜的用户年龄分布明显是以出生于1990年前后的互联网原住民为主，但在疫情的推动下。现在每日优鲜的主体用户也加入了很多70后和80后，甚至一部分60后，而更年轻的一代，原本习惯于点外卖，现在也开始用每日优鲜买菜在家做饭了。

为了迎合更广泛人群的需求，每日优鲜不能仅仅是一个SKU有限的垂直平台，更应该是一个一站式解决用户主体需求的平台。疫情培养了消费者在每日优鲜上购买快消品的习惯，口罩最紧缺的那段时间，当他们在每日优鲜上购买口罩，常常会顺带着买一些消毒、防疫用的日用品。

每日优鲜最早成立的时候，只做水果生意，2017年底决定扩品类，2018年上半年开始出售蔬菜，此后SKU数量一步步增加。在过去的六个月内，每日优鲜大幅增加了商品丰富度，日均商品在架数已经达到3000款到3500款，包括日用品、半成品菜在内。每日优鲜的商品构成越来越接近一家社区超市，而不再是一个类似生鲜便利店的业态。

好消息是，数据显示，疫情进入稳定期后，消费者并没有如一些业内人士分析的那样，快速地抛弃生鲜电商，重返线下零售商的怀抱。

根据移动大数据监测平台Trustdata发布的《2020年上半年中国移动互联网行业发展分析报告》，尽管生鲜电商行业的MAU（月活跃用户人数）进入第二季度后稍有走低，但到了6月又有所回涨。整体来看行业月活均值在上半年同比增长了近70％。用户保留住了疫情期间网购生鲜的习惯，线上生鲜超市极有可能在下半年进入第二轮增长周期。生鲜电商领域的龙头效应愈发明显，每日优鲜以超1100万的月活继续领跑。

另一第三方调研机构艾瑞发布的生鲜电商研究报告同样显示，受疫情影响，生鲜电商市场交易规模将显著提升，预计会在2023年超过8000亿元。

王珺在今年6月接受采访时曾透露，疫情高峰期过去之后，每日优鲜的客单价仍然能保持在接近100元的水平。事实上，每日优鲜为了保证用户体验，在疫情期间没有花大量的精力去打广告、拉新用户，而是把有限的供给用于保障自然流量产生的新用户和存量用户，因此新用户的留存率也较高。

在王珺看来，每日优鲜的继续发展，要靠三大引擎：第一是健康的盈利性增长；第二是产地供应链的重构；第三是数字驱动的大规模分布式连锁零售的管理系统。

“生鲜到家已经从第一阶段的跑马圈地，进入到高用户渗透和经营质量并重的第二发展阶段，核心是要实现跨区域、跨品类的健康增长，而全价值链的数字化、智能化升级将有效保障扩张中用户体验的优化和经营效率的提升。”他说。