“红娘”月入超5万！2元上麦，每晚有上百万人在云相亲
2元上麦？还是交18800元相亲会员费？婚恋网站正在被年轻人抛弃。
文｜高歌 石海威
编辑｜杨轩
来源｜36氪（ID：wow36kr
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“大哥，别躺着了，起来好好说！”一个相亲直播间里，一位东北口音的红娘正督促着一个刚睡醒的大哥，“别躺着了，你说你老这么躺着，女嘉宾咋好意思上麦呢？”
各式各样的“奇景”正在时下最为流行的视频相亲直播间上演，相亲背景千姿百态：有人躺着相亲，有人在高铁上连麦，有人在送快递的间隙匆忙做自我介绍，有人一边张罗着自己的小店生意，一边在嘈杂的背景音中聊天全靠吼：那啥，我刚刚说到哪儿了？
▲伊对直播间，红娘邀请你进入视频相亲房间。右图为七人交友房间，有人吃饭，也有人躺着
2块钱即可上麦，换一个“碰眼缘”的机会——门槛陡然降低的线上相亲，激活了这个传统刚需。一位在线相亲从业者告诉36氪，每天都有数以百万的人群在云端相亲，将“终身大事”寄托在虚拟平台上。毕竟，和下半辈子的幸福相比，花2块钱买一个可能性实在算不上什么。
杀马特烫染造型、玫瑰色大红唇、“等风等雨就等你”的复古头像、带女嘉宾“到月亮上去”的魔幻特效……这是在线视频相亲用户的典型画风。
也有线上线下结合的。辽宁葫芦岛某广场，一场户外直播正在进行。道具很简单，一张白色方桌上插一面“相亲”大红旗，5点到8点走，赶趟儿似的，十来个穿着荧光色相亲甲的男女嘉宾就开始轮番上场、自我介绍了。
因为排队人多，男女嘉宾的自我介绍都格外简洁。“86年，身高163，体重109，没有孩子，自己开过服装店，现在待业，不喜欢在外面玩儿的，宅男最好了，不要花心。”一位女嘉宾介绍道。
另一位名为“岁月静好”的相亲女嘉宾说，她要求不多，第一不找属鸡的，因为“鸡狗跳猴上树”；第二不找外地的，因为“我过不去他也过不来，多揪心连命咧，不找那样儿的。”
由于直播实时性的特点，经常有错过了的没听着。一个嘉宾往往要自我介绍3-4次，中间还不忘插科打诨、和评论区互动一番：“感谢老铁送的瓜片子！”
“合适的就发‘喜欢你’啊，飘2上。”红娘主播“萝卜姐”在一旁怂恿着。
“喜欢你”是快手直播间的一个礼物特效，需要298快币。特效触发后，一个穿着燕尾服的虚拟王子形象飘过来亲吻女嘉宾的脸，四周飘落梦幻般的白色羽毛——这意味着“约见”有戏了。
▲“喜欢你”是快手人脸识别特效，四周飘落羽毛，王子的吻刚好落在女嘉宾脸上。只不过也有识别出错的时候，“吻”上了男嘉宾
开服装店的女嘉宾运气不错，等来了男嘉宾发送的“喜欢你”。因为地理位置近，临时开过来也不过半小时。广场成功约之后发现，男嘉宾还挺帅。男嘉宾带有东北口音谦虚地表示，一般人儿一般人儿。
一场直播下来，有两位嘉宾成功约，尽管这场直播观看人数仅在200多人上下，但贵在精准。可惜“岁月静好”这次并没有等来属于她的缘分，临下播不忘吆喝一句，“过了这村没这店了啊。”
视频相亲最早在下沉市场爆发，因为这里才是最大的刚需人群聚集地。国家统计局和民政部的数据是中国2018年单身人口2.4亿，业内人士对36氪估计，其中80%都是草根人群。
每晚9点，红娘“瑜宝儿”会准时出现在伊对直播间，到目前为止，她已经成功撮合了十来对男女嘉宾。让她印象最深的一对来电特别迅速，“在我麦上也就两天，第二天就和男嘉宾奔现了。特别有眼缘，我都有点懵。”
在大多数相亲平台上，关系的破冰是由瑜宝儿这样的“红娘”或“月老”完成的。
红娘最核心的功能是牵线搭桥，帮男女嘉宾迅速破冰，常见的台词有——
“来，给这位女嘉宾‘保个麦’。”“带你的心肝宝贝飞哦。”
“保麦”更多出现在游戏场景中。输掉游戏的女嘉宾，可以让男嘉宾发送价值不等的虚拟礼物，为她保留线上的位置，保麦失败则会被下线。
▲伊对平台上的羽毛、玫瑰花特效还有价格更高的“梦幻城堡”、“洞房花烛”等等。
“天长地久”是伊对平台上女嘉宾青睐的虚拟礼物之一，价值9999支玫瑰花，该特效触发后，可以“在月亮上飞”。争取保麦的女嘉宾常常说，“带我飞一下嘛”，就是对该特效的疯狂暗示。
有趣的是，红娘和月老并非专门的相亲机构“挖角”而来，而全部由普通用户转化而来。截至目前，新兴起的相亲平台“伊对”的4000万用户中，红娘（月老）队伍已扩大到近5万人。
在成为全职红娘之前，瑜宝儿也试过给自己找对象。上麦没几个小时就认识了，“男嘉宾觉得我性格好，很直爽，我觉得男嘉宾挺稳重，也会关心人。”
不过这段关系最终没能成功奔现，25岁的瑜宝儿觉得自己“有些强势”，应该更专注于事业，而“红娘”这份收入飞涨的工作，正是她为自己规划的一份新事业。
有人找对象，有人干事业，在直播技术日渐成熟的互联网时代，逐渐勾勒出一幅当代线上相亲浮世绘。
2元上麦？还是交18800元相亲会员费？这差距太悬殊了。
毕竟“眼缘”是一门玄学。在PC相亲网站交18800元的基础会员费，能保证5个相亲对象，却无法保证成功率。高企的门店、人工费用转嫁到会员费和撮合费上，高收费的门槛一拦，是PC相亲走向没落的开始。
“80、90后年轻人已经不会接受这类严肃相亲产品，更不会接受如此高额的会员费。”前世纪佳缘全国销售总监张丁文告诉36氪，婚恋网站正在被年轻人抛弃。
张丁文曾在世纪佳缘组建过1200人的线下拓展团队，开拓了26个城市，营业额一度高达8.4亿。但到了2018年四五月份，他明显感觉到线下业务的拓展变得困难起来，情势开始急转直下。
“从2018年起用户注册量开始飞速下滑，同时线下开始疯狂关店。我了解到的情况是，疫情以来珍爱网陆续关闭了18家店，百合网的加盟商更是不计其数，也都纷纷闭店了。”张丁文说。
婚恋交友网站也曾有过高光时刻。2011年，世纪佳缘登陆美国纳斯达克，IPO当天市值达到3.4亿美元。但之后几年，几家网站几乎淡出人们的视野。2015年12月，百合网全资子公司收购世纪佳缘，随后世纪佳缘私有化退市，与百合网打包合并挂牌新三板。2017年9月，百合网与世纪佳缘完成合并，正式更名为百合佳缘网络集团股份有限公司，当时官方称注册会员总数约为3亿。
距离2003年PC时代的相亲网站代表世纪佳缘创立，过去十几年里PC相亲市场一直是线上交友+线下咨询撮合服务、收上千元会员年费+以万元计的服务费的方式，没有太大变化。直到直播视频相亲近两年对此发起冲击。
PC模式在视频相亲的冲击下，显得低效。
前世纪佳缘金牌红娘李慧在去年选择了转型线上。她曾经觉得，找对象这件事情成本很高，毕竟红娘要帮客户做那么多事，收费上千元是合理的。
可在移动互联网下，用户不愿意付这么多钱。“更何况，很多时候即便用户付了上千上万的服务费，效果也不能保证，口碑也不是特别好。”她表示。
成为在线红娘后，李慧发现，视频相亲平台让普通人也上来交流，行为直接，什么条件都可以谈，这种原生态的相亲方式才更符合人性。
数据增长是惊人的：2019年底，“伊对”这款直播相亲软件的日活跃用户较年初翻了10多倍，每月在线相亲场次达到1000万场。这引起了资本的关注。2020年6月，伊对完成数千万美元B轮融资，累计融资金额近亿美元。
几乎所有社交领域的投资人都直接或间接地接触过这个项目。有人因为伊对早期估值太贵而没有出手，也有多位受访人表示，相比那些需求很“虚”的社交App，相亲是真实刚需，这是“近年来社交赛道为数不多可投的标的之一”。
阿里、腾讯、陌陌、虎牙、映客、花椒……都相继孵化视频相亲业务。数位投资人都讲了这么一个逻辑：考虑到相亲成功用户就会走，与其说相亲是个社交App，不如说，有流量就能玩这个生意。
王哥虽然线下也相亲过，但是在花椒直播间成功“奔现”的。“奔现”是指两个人从线上走向线下，基本确立了男女朋友关系。
“线下我比较害羞，基本上不大敢说话。线上嘛，我是一个性情中人。一般在直播平台上看到有才艺的、声音好听的、能说会唠的，都会打赏一点。”王哥告诉36氪。
王哥自称自己的线上人设是颇为“高冷”的，毕竟在花椒直播当了三年的“付费用户”了。但遇到小清新、带点文艺气息的心动女生，他也顾不上高冷了。
二人在相亲直播间相识，还颇有些戏剧性。花椒在今年年初上线“语音直播相亲房”功能，王哥觉得新奇，就进去逛了逛。聊了几句发现，女生是开服装小店的，而王哥正巧是做服装批发生意的。
这段直播间的缘分从“生意合作”开始破冰，几个月后，二人成功奔现。对于这一段由“生意伙伴”开始的缘分，王哥打趣道，“缘分也有了，生意也做起来了，挺好挺好。”
与过去的陌生人交友软件不同，新玩家真正关心的是下沉市场的小镇青年——这背后和拼多多、趣头条们一样的广阔市场，那才是创业者跃跃欲试、巨头们也不想错过的新的流量高地。
但下沉市场的水同样深不可测。
将“红娘”视为新事业的起点，25岁的瑜宝儿已经在短短半年内成为了伊对的“王牌师父”。瑜宝儿第一个月收入4600元，第二个月18600元，到现在，她的月收入已经超过5万元。
对于平台上的红娘、月老而言，财富从未来得如此迅速。“月老”王涛告诉36氪，在四五线城市生活，原本一个月收入只有两三千块，他曾经开过早餐店，但成本很高，而撮合人相亲聊天，只需要一部手机就够了。
瑜宝儿第一次接触直播行业是在2017年。在做红娘之前，瑜宝儿曾在快手做过才艺主播，她明显地感受到，做红娘比做才艺主播轻松。“（做才艺主播）真的是挺累的，要花很多时间学唱歌。有时候拍一条短视频就要换好几身衣服，有时候一天拍两三个，都不能穿一样的衣服，怕观众视觉疲劳，我的造型经常要变。”
但做红娘就不同了，“聊天是很实际的，且大部分时间是嘉宾在说话，没那么累。但努力和勤奋也是必须的，除了睡觉的时候，手机都是不离手的，要即时为嘉宾解决问题。”瑜宝儿说，她每天直播10小时以上。但每当男女嘉宾成功“奔现”，前来道谢，是瑜宝儿最有成就感的时候。
更进阶一步，是发展自己的团队。王涛已有500人的徒弟团队。每个平台对红娘的培训都颇有门道，包括一些基础的培训、话术、规范等等，完成认证的红娘才能上麦直播。
起初，瑜宝儿的收入全部来源于直播的打赏分成。晋升为“王牌师父”后，她分出大部分精力带徒弟。按照平台的规定，如果徒弟第一个月完成1000元流水，好评数50个，好评率80%以上，师父就能获得100元的出师奖励。如果流水达到3000元，奖励就是300元，5000元就是500元，依次递增。
瑜宝儿告诉36氪，每周她能收20-25个徒弟，每月就是80-100个不等，年纪小的二十来岁，年纪最大的62岁。这位62岁的阿姨“徒弟”表现不俗，玩转线上这一套丝毫不输年轻人，一个月下来，也能挣个一万多块。
不过，造富故事的背后也有意想不到的地方。
跟下沉市场用户做访谈的时候，一位美元基金的投资人发现“中间有比较shock到我们的地方”，“下沉市场的水很深，”比如，抱着传销的目的去谈恋爱也并不少见。
“他们就像蝗虫一样无孔不入，利用人性的弱点。”提到黑灰产，下沉视频相亲软件“像像”创始人陶剑深恶痛绝。
在像像平台上，陶剑处理过的虚假账号已经多达55000个。但令他气恼的是，“很多用户就是不长记性，会两三次、甚至七八次地反复受骗。所以我们必须有一个反复推送的提醒机制，每天公告又有哪些违规账号被处罚、被封号。”
视频相亲主打的就是真实，这意味着从一开始就要和黑灰产斗智斗勇。
一人多号、虚假账号是黑灰产的“马甲”，诈骗形式更是无所不有：有骚扰类的“假相亲”，背后真实目的是微商加好友、卖东西。
危害更大、防不胜防的骗局是“杀猪盘”。“杀猪盘”的基本套路是，伪造一个光鲜亮丽的人设与目标对象谈恋爱，不经意间透露自己有一个好项目或某博彩、投资平台的内部消息，一步步骗取目标对象的钱财。爱情骗局是“杀猪盘”的常见套路，它的特点是放长线钓大鱼，一旦获取对方信任，就开始想方设法骗取大额资金。
如果不能从机制上全面封堵黑灰产，致使真实账号和虚假账号鱼目混珠，即使是一个百万、千万级用户产品，也难以避免走向覆灭的结局。
也因此，反黑产、反欺诈是相亲平台的一项重大支出。伊对创始人任喆告诉36氪，公司从2018年下半年开始建设风控系统，每年投入上亿元，未来还要投入更多。但防范黑灰产仍然有一定复杂性，除技术识别以外，也有难以界定的复杂情况，比如已婚人士冒充未婚人士，不骗钱，骗感情。
“渗透和反渗透，这是一个持续不断的，没有尽头的过程。”任喆称，因为我们在变，他们也在变。不仅要将技术手段穷举穷尽，还需要极强的运营手段来进行有效遏制。
从下沉市场撕开了一道口子，云相亲的人群，越来越庞大。
大三学生“好吃”的视频相亲房里，聚集了一群年龄相仿的年轻人。据“好吃”介绍，年轻人的相亲房不像中年人那么直接，一上来就聊处对象或者结婚。它更接近于一个轻松的交友氛围，大家在一起聊天、唱歌、玩游戏、讲讲段子。
原本“好吃”对相亲视频直播是有一些抗拒的，担心出镜会被老师同学看到，因此被疏远。她曾经有过不愉快的经历，她之前是做才艺主播的，但告诉一位男同学她的主播身份后，对方就对她从热情变得疏远。
今年年初鼓起勇气尝试在“视频相亲房”开播后，好吃告诉36氪，相亲房反而让她有点如释重负，“和现实中的交友是一样的，不需要在某个方面特别优秀，可能刚刚好你就是我喜欢的类型。”
她觉得，视频相亲房也更加真实，“一上来就将自己最真实的状态暴露出来，如果你只是用声音或者打字，大家都会戴上一些社交面具，去修饰自己或者故意表演人设，信任感就大打折扣了。”
“好吃”每天会花6个小时做直播，2小时做语音直播，4个小时给到视频相亲房。前阵子，“好吃”还在相亲房遇见了一个男生，对方每天都会准时出现在“好吃”的直播间，用实际行动陪伴打动了她。
年轻人的相亲是从寒暄和玩游戏开始的，也有父母帮孩子“云”找对象的。
来自杭州的君姐就在小程序“寻缘树”上，为1994年出生的儿子物色了一个结婚对象。去年4月，君姐在朋友介绍下注册了寻缘树——这是一个获得YC中国投资的相亲小程序，主打父母帮孩子找对象的场景——从那以后，每天晚饭后她都会雷打不动地花上两三个小时，浏览系统为她“精准推荐”的6个女孩资料。一边看，一边琢磨和自己儿子的匹配程度。
“我在50-60个女孩里选了5-6个，又在5-6个里选了3个，最终找到了最合适的一个。”君姐说。她也没有预料到过程出乎意料的顺利，在线下约见了3个女孩之后，君姐成功为儿子找到了一个各项条件都匹配，也合眼缘的法国留学生。
在云上，一场两个家庭之间的“中国式相亲”正在上演。
君姐特意选定了一个颇有纪念意义的日子，2020年1月1日，双方家长约在一个杭州茶馆里对谈了三个小时。
这三个小时里，不仅确定了让两个孩子深度交往的意向，之后房子买在哪里、如何装修，交往到什么阶段定下婚期、什么时候拍婚纱照等等，方方面面都聊到了。君姐希望，到明年二三月份之前，把所有的事情都准备妥当。
实际上，君姐家附近公园里的“相亲角”已经有几十年了，但她从不乐意去。“坐在那边举个牌子，像市场一样。我是不会把孩子信息在这样的公开场合泄露出去的。”君姐说。
至于线下婚介，出于对虚假信息的担忧，君姐表现出了更强烈的排斥，“小孩子你让他去相亲，不想找一些不靠谱的、奇奇怪怪的人，对他的心理打击会很大。咱们家孩子也挺单纯的，我肯定不会放他到那么危险的场所去。”
君姐是个颇有计划的人。她觉得结婚是两个家庭的事，家长和孩子的意见都很要紧。“小孩谈的火热，大人谈不拢也是不行的，各种细节问题上的纠结，都可能成为导致无法结婚的最后一根稻草。”
像君姐这样中国式婚姻的信奉者不在少数，想要在云上找到另一半的单身男女数量则更加庞大。
成千上万的人开始在云上聚集，找寻现实生活中囿于圈子而无法展开的缘分，地域、人脉等一些固有的限制开始被打破。但另一方面，在别有居心的人眼里，纷至沓来的人群成为了互联网流量的“香饽饽”，想方设法牟取一己私利。
大流量是一把双刃剑。究竟是妙不可言的缘分还是一地鸡毛的结局，都只在顷刻之间。
本文作者高歌 石海威，首发于公众号“36氪”（ID：wow36kr），中国领先的新商业媒体，提供新锐深度的商业报道。欢迎关注。
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