干货 | 猎头业务多元化之 Mapping 应该怎么做？
互联网的发展，使一些简单直接的信息获取变得越来越便捷，正在不断冲击着猎头的信息“高地”。
为了保持核心竞争力，Mapping不可避免地成为了优秀猎头顾问必不可少的技能。企智已开，也有越来越多的企业希望通过 Mapping 做行业对标，调整战略，提升竞争力。
本篇干货为第三期谷露猎头学院课程整理回顾，谷露软件猎头版运营总监Jacobi Zhang用企业真实的项目来给大家解说，如何做好Mapping。
Jacobi Zhang
14年招聘行业管理经验，熟悉猎头、RPO以及企业内部招聘流程及管理方法，在各行业都有较多的成功案例。
曾任500强猎头公司招聘运营总监、RPO运营经理、猎头项目经理。
在 Sourcing hub/GSSC 管理方面有丰富经验。
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什么是Mapping？
做它的目的是什么？
很多人都说，Mapping能让一个猎头更专业。
那么到底什么是Mapping，这个概念要用中文解释其实很模糊。是候选人的搜索、信息的收集、还是与候选人的深度沟通？好像都包括，但好像也都不全面。
我们可以将Mapping分成两类来说。
一类是“不收钱”的
很多时候猎头并不是特地做的Mapping，而是在平常工作中都会涉及到，时时刻刻有机会、有时间都要做的。
我们可以说Mapping是一个深度Sourcing与信息搜集的过程。通过Mapping让团队里的顾问更加了解这个行业，从而更加好地将目标的候选人short-list出来，或者在脑海中掌握基本的人才地图，形成未来工作储备资源。
如果你的公司是专注于这个行业的，那么你们公司内部一定要有人做该行业的Mapping。不具体到候选人，但是需要了解行业内有什么公司、具体做什么产品、公司分布…等信息。
我们还可以说Mapping是一种让客户或leader满意的“工具”。虽然这个投入产出比很低，但当所能找到的候选人不如预期的时候，可以真实地反映出目标市场的状况确实不够理想。
另一类是“收钱”的
这也是今天的主题，也就是我们说的Mapping项目。
企业客户之所以愿意付钱让猎头做Mapping，是因为这个报告对他们有价值。
那么做到什么程度，才是有价值的？换位思考，假如你是甲方，你花钱要供应商帮你做一个Mapping报告，可能会出于什么样的目的？
1、想找到市场中与想要招的职位等级相当的人，然后招进来。
抱着这个目的基础是，Mapping费用会比直接委托该职位的猎头费便宜，这也是很多猎头公司不愿意做这种Mapping的原因。
所以一般来说，会有双方的协议，一年或两年内如果自行联系Mapping报告中的候选人，则要支付相应的猎头费用。
2、与行业内的竞争公司进行对标，不是以招人为目的。
企业希望了解竞争对手的组织架构，包括有哪些人、这些人的背景和特点如何；还希望了解竞争对手的薪资水平、员工福利、从而制定策略吸引到同行业的优秀人才。
所以抱有这个目标的Mapping，对象可能不只目标公司在职的员工，还包括离职的或从我方跳到竞争对手的员工。
关于Mapping
我们有什么认知误区？
很多公司谈Mapping，其实很容易陷入几个误区。
1、将其当成变相的name list
在报告中如果只是简单地列出目标候选人的基本信息，最多再更进一步地了解候选人的意向，那么这样的报告对于企业来说价值不大。
这样的Mapping不如直接委托猎头进行招聘。这是因为猎头的工作除了寻找候选人之外，很大一部分还包括向候选人介绍职位、说服候选人加入等。
2、让猎头新人去做
有的公司会因为Mapping是一件很耗时的工作，就将他交给junior的顾问完成，其实这是大错特错的。
为什么做mapping的猎头需要资深？
那是因为新手往往对于目标候选人的行业情况了解不够深入、对行业的专业资讯也积累不足。
这样一来，新手与候选人聊不深入，除了“尬聊”之外，就只有草草收场，最终没法获取到足够的信息，这样产出的报告也是没有什么价值的。
3、漫无目的地聊天
很多人做Mapping的时候，会天南海北地聊，等到最后出报告的时候才再从一团乱中找信息，或者临时再向候选人询问。一是效率极差，二是经常会有信息遗漏。
所以，我们需要先定好目标，再做事情，这样才能更好地推进Mapping项目的进行。
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——“smart原则”。
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这是一个很实际、很方便、很通用的原则，在设定mapping，项目目标的时候，我们可以作为参考，最终确定具体的、可衡量的目标。
目标确定了
如何做好Mapping项目？
1、对象怎么确定？
企业委托猎头进行Mapping项目，一定是因为他们还不清楚自己应该找什么样的人。
这是因为如果他们能够确定的话，直接委托职位会更方便。
所以，一般的Mapping项目，除了客户本身的信息之外，你能从他们那里获得的信息是比较不足的。
比如：
要Mapping哪些公司、要找到多少人？
什么样的人符合要求？是完全符合匹配的候选人、还是部分条件符合的候选人、还是有相关经验的候选人都可以？（后两者其实在做单的时候猎头找的不多）。
报告完成度的“底线”在哪？是覆盖到80%的人，其中80%有联系方式就足够了，还是有更高的要求？
…
举个例子，客户可能会告知你三四家目标公司，但Mapping不能局限在这里，猎头需要根据这些公司的特点，为客户找到更多同类的公司。
让客户不仅了解有哪些人，还要了解除了他知道的一些直接竞争对手之外，还有哪些公司的人会适合他们，还能从哪些地方获得他想要的候选人。
2、怎么聊？
说起与候选人聊的方法论，其实有非常多的，我简单说两个：
候选人最喜欢聊的主题，显而易见的是吐槽公司和一些行业新闻，就要关注找行业动态，找有趣的话题引入。
不要很着急地把要聊的候选人一口气都聊完，因为每个候选人都能为我们提供很多信息，在聊的越多，越需要时间去消化，转变为自己的认知。
说起与候选人聊，Mapping和平常的做单这个聊的顺序也有很大的不同：
做单的时候通常是从junior聊到到senior，junior给我们的信息可以帮助我们与senior的候选人沟通。
但是在Mapping的时候，我们应该从senior聊到junior。
假如我们需要知道这个公司sales部门在中国区的架构，东南西北四个大区是怎么分的、业绩如何、战略如何…这些信息，比较junior的人是不清楚或者只清楚部分的。
只有先聊到senior的人，才能对这些信息有比较全面的了解，再与junior的候选人聊补全详细的信息。
3、如何定价？
最后说一下Mapping项目如何定价，这一点是很重要的，因为合理的定价才能为项目带来更好的性价比。
但是既然谈到价格就涉及到成本核算，涉及到成本核算也就涉及到团队的工作排期，与团队个工作效率与单位时间成本。
Mapping项目不同层级的工作量大概是1：3：5，大部分的工作都是大量的sourcing和基本沟通，中、高层的工作量不占主要。
确定了各个层级的工作量，才能由各个层级的单位时间成本来核算总成本。
需要强调的是，这里的成本核算一定要是有利润的成本，除了用员工的工资倒算得出的用人成本外，还有固定资产成本、办公场地成本等一系列。
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