真正乘风破浪的姐姐会造帆船
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起帆，满舵，压弦，船只驶出海港，留下一条浑白的船迹。三十年前的杜盈莹（中欧EMBA2013）还是一名“小帆船”运动员，一人一条小帆船在海上漂，自小在广州航海俱乐部大院长大的她，四分之一的童年时间都在赛艇教练父亲的制船工具房里捣鼓器械。
三十年过去了，她成了世界知名船艇制造商珐伊的掌舵人，驾驶“纯中国制造”的帆船，历经风浪，不失韧性地划宽了航道，驶向更广阔的世界。
今年已经是杜盈莹与先生陆炜峰创办“珐伊船艇”的第十八个年头，这个最开始不足十人的初创团队，如今已经成为不可小觑的中国帆船品牌，旗下的船艇不仅受到国内帆船爱好者的青睐，还活跃在众多国际级赛事上，一起来看这位“造帆船的姐姐”的故事。
打造“中国的世界品牌”，是2010年以前杜盈莹的目标，要在既定的国际帆船市场上抢占份额，占一席之地。开山之作OPTIMIST（简称OP）级帆船替她实现了，尽管并非是珐伊的原创船型，但这款世界锦标赛级帆船的量产，帮助品牌实现了市场赶超，最终拿下全球的三分之一市场。
打造“世界的中国品牌”，则是现在的方向，要在一个更高阶的市场里树立品质标杆，提升中国制造在国际帆船届的话语权。2015年，龙骨型帆船珐伊28R经过多道严苛评审，成为世界帆船联合会史上首个来自亚洲的国际统一级别船型。
这意味着珐伊28R得到国际认可，并获得资格以这款船型为基准设定一个标准竞赛级别。目前珐伊制造的中型龙骨帆船在国内的市场份额高达75%。
采访当天，杜盈莹套了一件轻便的运动Polo衫和一条牛仔裤，短发飒爽干练。说到创业的初心，她眼里闪着光，“我跟先生心气都很高，我们曾经是运动员，都是争冠军的人。”
他们与世界的角力在于，如何在一个新兴产业里，从零开始获得认可，而当浪潮来时，又如何从一个浪花跳向另一个，乘风破浪，誓不沉没。
股东退股，向供应商赊账
出身于水上运动世家的杜盈莹，被大海的神秘深邃所吸引，着迷于帆船运动带来的冒险挑战，1987年她被选拔加入帆船队，1989年代表广州前往日本参加比赛。
1989年，杜盈莹代表广州前往日本福冈参赛
第一回走出国门，给她带来了一次同龄人难以体验到的新鲜而开阔的经历，用于交流学习的OP级帆船，则成为她后续创业时制造的第一条帆船的蓝本。
尽管杜盈莹很快退出了竞技帆船运动，按照一般孩子的成长轨迹完成了学业，步入社会。但在机缘之下，她又以另一种方式回到了帆船赛道。
她和在世界航海模型赛事中多次拿到冠军的陆炜峰，因为一个“如何造出世界级OP级船艇”的话题而结缘。“要让中国人有一点拿得出手的产品。”珐伊船艇由此诞生，这位创始合伙人后来成为了杜盈莹的先生。
2002年，他们东拼西凑了30万元初始资金，一头扎进了非常小众的帆船市场。一开始他们就目标明确，把一流的中国船艇器材带到国际竞技赛场上。
2002年，珐伊成立
但是现实情况很快让他们开始重新审视自己在市场中所处的位置：国内帆船制造业的不成熟，导致船艇配件质量无法达到国际标准。
一个初创团队如何做好品控而立足市场？又如何让国际客户将目光从拥有众多知名船企的老牌海洋国家转移到帆船运动方兴未艾的中国？
创业第一年外债欠了90多万元，当年就有股东退股。“一开始一腔热血，凡事都想象得太美好，但是现实却很骨感，遇到的问题层出不穷。”杜盈莹回忆道。
第一次为OP亚洲锦标赛供货就出现了配船气袋质量不达标的问题，最后不得不找竞争对手协商借用及购买配件以满足供货。
而最让杜盈莹难以忘记的是创业初期，她和陆炜峰带着自家产品去西班牙“帆船世界杯”赛场申请检验时，遭受的冷眼相待。世界帆联的级别丈量员在几百名来自全球各国的选手面前，轻蔑地将中国制造的珐伊产品丢在一旁。
“这种被鄙视的感觉，非常不好受且尴尬。”当时杜盈莹和陆炜峰什么也没说，默默把东西收拾好，扭头就走，回来之后他们誓言，“花三年的时间将OP船做到世界第一，要让世界对我们刮目相看。”
扳回局面
三年后，她做到了。
珐伊的年出货量从第一年的约80条船，增多到第二年的200多条，再到第四年突破千条。在体量不大的全球市场中，年总需求量也不过三四千条。
杜盈莹和陆炜峰
两个年轻人靠着一股冲劲，跑了一家又一家的省市帆船运动队和协会去争取客户，本身过硬的造船技术和良好的业内口碑为他们赢得了信任，即使担着巨大的资金压力向供应商赊账，最后还是跑赢时间，扳回局面。
怎么能笃定这是一场不会失败的赌局？杜盈莹说：“企业需要有韧性，需要不服输的精神。”
区别于海外多数传统船厂的手工作坊式的生产方式，除了保持“量产”这一珐伊速度外，杜盈莹和陆炜峰试图把制船变得流程化、规模化。
传统的老师傅一个人就能把一条船造出来，而珐伊是切分工序，“把复杂的工艺切开，切到点，切碎为止”，并且流程化，让几个人能够快速协作把一批船做出来，再改良工艺和配件产品，把产品快速推向全球市场。
提高了生产效率的同时，也降低了成本。对一个初创企业而言，价格是一把很好的利器，杜盈莹说，“哪怕现在，我们还是会以价格作为很锋利的尖刀去切入市场，打击我的对手。”
2017年，OP级帆船世界锦标赛
然后是最大可能的曝光，国际竞技赛事无疑是最佳的渠道。2005年OP级帆船世锦赛，珐伊船队带着十几条船去参赛，200多条来自全球供应商的帆船破圈逐浪，最终前十名里有六条船出自珐伊。
杜盈莹自信地说：“如果你不想落后于珐伊的船，那请你选择珐伊的船。”接二连三在世界舞台上出其不意地拿到好成绩，为这个当初不被看好的中国制造品牌打开了局面。
“珐伊的船，快，非常快。”这背后融合的是杜盈莹和丈夫对帆船制造技术的深刻理解。一条船在水上航行要考虑水流、风速、流体力学、风动力学等综合因素。
一条OP船外形简单，但涵盖的技术点非常多
“一条OP船外形看起来像浴缸，很简单，但是它涵盖的技术点非常多，所以造船不比造车简单。”
珐伊“输了”
当OP级小帆船的市场份额趋于稳定，为了拓展产品线，把船只推往级别更高的国际赛事，珐伊开始着手制造体形更大的龙骨型船，困难系数几何递增，“小船的困难在大船面前不值得一提，工艺和结构要求是天壤之别。”
有创意有想法，但国内的船艇设计瓶颈始终未能突破，以致于珐伊需要借助欧洲的设计团队来实现原始构想，并完成平面设计、结构和航行模拟测试。
留给珐伊的另一个难题是如何把平面设计转换成立体船形。杜盈莹直言，依托丰富的基础数据源、前期设计测试和对于不同材料及工艺的综合运用，制造是珐伊的强项。
2010年第一条龙骨帆船珐伊26下线，送往德国参展。杜盈莹还记得当地一家知名行业报社在头版头条报道了久违的排队登船参观景象，更将珐伊誉为“一颗来自东方闪耀的星星出现”。
2015年，珐伊的28R运动型龙骨帆船通过世界帆船联合会统一级别船型的申请，成为世界帆船赛事中备受瞩目的旗舰船只。
2017年，珐伊28R世界锦标赛
一个想要崭露头角的船艇企业，在行业里最高的天花板就是奥运会，这也是杜盈莹调整产品方向的初心之一。
目前珐伊28R已经在竞逐2024年巴黎奥运会男女混合离岸赛用船的队列中了，在通过第一阶段的评审后，接下来三年，珐伊将要面对的是和全球其他10款顶尖赛船竞争，获得奥运会入场券。
造帆船就像在海上航行，变化的海浪、气象、水文条件就是风云莫测的市场环境，掌舵人需要不断思考船的航向，才能避免触礁或者遭遇冰山。
初期，珐伊将产品定位为“醉心于竞技性的产品”，以品质、性能和国际赛事口碑获得行业好评，但2020年一场突如其来的新冠疫情对帆船游艇产业的冲击，让杜盈莹和陆炜峰意识到只面向单一客户群体的企业无法创造新的需求，会承担极大风险。
“珐伊输了，输在自己设的起跑线上，因为珐伊之前给自己定的目标太高了，以至于做出来的产品不能够完全适应市场的需求。”杜盈莹说。
在入门客群眼中，连珐伊最初引以为傲的“快”也成了缺点，“轻盈船体”成了“容易破损”，“超快船速”成了“非专业者容易撞船”，“帆面积极限大”成了“非专业难以操控”……
她反思道，产品太过专业是优势，也是最大软肋，以致在国内的旅游休闲市场输了。市场需求被忽略，偏向性的失误为对手创造了机会和宣传空间，“国际赛场需要一辆轻快的法拉利，而国内休闲市场却需要像法拉利的桑塔纳。”
国际赛场需要一辆轻快的法拉利
在意识到错失市场机会之后，杜盈莹和团队很快采取应对措施，化繁为简，在保持热销船型珐伊28R航行性能的基础上，剔除过于专业性的操作环节，打造出一款全新的船型——V90，8月正式面世，“要让更多的初级帆船玩家能把帆船开起来，感受到帆船运动的乐趣。”
“孤独”的中国品牌
对于以海洋立国的国家而言，帆船运动是流淌在血液里的印记，人们普遍将驾驶帆船当作是生活的一部分。而相比之下在中国，人们对帆船的印象还停留在专属于富裕阶层的小众休闲娱乐活动。
“如果帆船人群不能壮大，我如何在国内卖船？”杜盈莹希望推动更多玩家进入这个池子，无论是终端客户，还是建设和发展帆船俱乐部的人，都是这个市场的一部分。
作为帆船市场里的引领品牌，珐伊花费了漫长的时间进行市场及人才培育。早在2010年，珐伊就开展起俱乐部运营，开设青少年夏令营、帆船驾照培训和赛事运营业务。
据杜盈莹估算，如今国内有超过200个帆船俱乐部，至少四分之一的俱乐部运营者都曾经在珐伊及关联的俱乐部里工作过，或接受过培训。
尽管杜盈莹拒绝形容珐伊在国内帆船界“一枝独秀”，但不可否认的是，目前在中国的船艇制造行业中，珐伊难以找到同量级的强势品牌与之并肩齐驱。
桑塔纳进入中国30多年，这期间，中国自有的汽车品牌逐步壮大，合资品牌更是如雨后春笋，但是帆船品牌又有多少？杜盈莹反问道。“非常孤独，因为没有几个与我们一起在国际队列里竞争的中国企业存在，是一个很可悲的状态。”
让小众市场走向大众视野
这意味着珐伊将要分担更多责任，推广帆船文化，推动帆船人口基数的增长，进而让这个小众市场走向大众视野。
2013年杜盈莹选择到中欧国际工商学院EMBA课程学习，以弥补管理领域的知识短板。“在商学院里，我看到了自己的不足，也看到了企业的需求。”
“商业其实跟运动精神有很大关联，如果没有运动精神，没有求知攀高的精神，企业是做不下去的。”
无论是创业之初的坎坷失落，还是后续调整方向，面对层出不穷的市场挑战，杜盈莹都像职业帆船运动员那样，毫不松懈，迎风而行。
“我的确是在乘风破浪，我们要做破浪的引领者，而不是跟随者，这需要一种精神、一种毅力和韧性才能够实现。”
在你看来，参加体育竞技和创业有何共通之处？欢迎文末留言交流。
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