价格体系——市场“第一生命线”

激烈的市场竞争，企业冲过开发期，步入快速发展阶段的时候，要面临关键的门槛——价格体系维护。

卖场渠道

以卖场渠道为主力渠道的企业在此方面风险很大，稍有不慎，品牌有被淘汰的危险。纵观各渠道，卖场往往是竞争最惨烈的地方。许多品牌往往靠特价争取销量，满足卖场的销量要求，稍有松懈，便有被末位淘汰的危险。随着时间推移，品牌有了些知名度后，主力规格往往被卖场盯上，当做“炮灰”低于供价销售去吸引人气。其更坏后果会带来其他卖场跟风砸价。最后供应商还要补偿差价，严重损失利润。针对此情况，公司应加强与卖场人员的沟通，结合卖场的主题活动流程科学制定呼应活动，以生动化创意主题促销帮助卖场吸引人气，提高本品的知名度美誉度。对卖场的特价要求，应力主采用小规格非主流规格进行特价，尽力与公司的战略规划相吻合。如新产品小规格特价，目的吸引消费者尝试购买，同时跟进小规格包装加钱换购主力规格产品。又如小规格产品特价，目的打击竞品，同时争夺主力规格产品堆头陈列位置，树立品牌主导形象。

流通渠道

以流通渠道为主力渠道的企业，把控各层客户的合理利润最为重要。一般按市场情况设置渠道长短。如设置经销商供价、分销商供价、二批商供价、终端客户供价、终端客户建议零售价。在这中间，二批商是最容易违反价格体系的。他们往往微利大量出货，造成终端客户接货价低，致使市场零售价格战产生。针对此情况，应适度抬高二批商供价，以销量及不违反价格体系为条件进行阶段返利奖励。对于地理方便运输的地区，经销商可以取消二批商，直接供货终端客户。也可根据小区域划分，设置若干配货商，中转接单送货。对于分销商供价一定要监督好。经销商往往嫌利润太低提高供价。公司应结合经销商加强对分销商的市场各方面扶持，使分销商科学按照公司价格体系运作市场，管理下游各渠道客户，持续增大销量，给予经销商以回报。在此渠道中维护价格体系还有一个致命问题——冲货管理。经销商往往被利润驱使，对别区进行冲货。这样会直接破坏对方各渠道价格体系，影响对方经销商信誉及市场把控力。针对此情况，公司应在产品中设立各种暗码，抓住冲货者严重警告加处罚，坚决肃清市场不良行为。同时公司也应对被冲货的经销商进行指导，加强市场客户的管控力度和方法。如经销商要对本市场的AB类客户建档，摸清其进货周期进货数量，同时对主力客户进行陈列宣传促销等活动支持，并许以销量及价格体系维护阶段返利奖励。

综合渠道

以综合渠道为主渠道的企业，市场各渠道价格体系管控最为重要。管理的好，品牌建立时间会缩短。管不好，品牌则会一往无前的同时一夜前功尽弃。以流通渠道为主，此渠道关键涉及广大消费者。品牌的建立发展主要离不开广大消费者的支持与推进。卖场在此发展中担任宣传窗口的作用。公司应建立形象样板店，对周围渠道BC网点予以形象支持。控制卖场销量在公司生意结构中的比例，增强整体谈判力与管控力。前期选取的卖场一定是客情好、认同配合公司品牌发展的。主力规格产品的价格是个“高压线”。严禁卖场进行该规格特价，同时辅以各种活动支持及非主流小规格产品特价。随着品牌发展再逐步开发新的卖场，速度要稳健。一旦出现主动扰乱市场主力产品价格的行为，公司应第一时间坚决制止。对于拒不配合的卖场做好断货乃至主动退场的准备，让所有渠道充分认识公司是多么坚决的维护价格体系，以利今后的市场良性发展。

线上运作

综合运作品牌也越来越离不开线上的宣传销售，线上的品种成熟的品牌要求执行严格统一的价格体系。对于市场主渠道谈判力度弱的企业可开发相对应的新产品贴上一个新的标签，形成线上专用品牌，不仅可以避开各级经销商价格体系难以维护的矛盾，还可以形成相对于线下互相关联的品牌效应。

无论市场销量取得多少提升，无论渠道扩充多少细分市场，无论品牌获得多少知名度美誉度，请不要忘了时刻维护好市场产品的价格体系——“第一生命线”！！