【读书清单100】销售圣经6

1.兴奋型客户

特点：快言快语，冲动、积极、健忘、固执己见。

对策：以热情轻快的语调交流，多寄产品资料，多强调他的重要性，多说谢谢。

2.果断型客户

特点：独断、专注，看重时间和效率。

对策：尊重对方时间，加快语速，使用有力度的词语，比如，“一定”，“重要的”。

3.温和型客户

特点：友善，有同情心，忠诚度高，但做决定比较缓慢。

对策：询问对方过得如何，提及前次聊天时有关他们的事情。

4.性格匹配

每个人都有自己的性格类型，与同类型的人合作会比较顺利，与性格相异的人合作，就要努力找到共同点。

5.建立关系

001不谈私事。你和客户需要的是牢固的生意关系，私事最好不聊。

002不谈交易。不要一开口就谈交易，而是先建立积极的关系。

6.揭示需求

有些需求是连客户自己也不知道的，那就要善于利用问题揭示出客户的需求，并为他们提供解决方案。

7.错误的问题

001您对我们了解多少？以自我为中心的问题。

002你准备花多少钱？提醒客户他花钱可能比预算多。

003谁做决定？带有侮辱性的问题。

8.正确的问题

针对上述错误的问题，较好的提问如下：

001请问您现在用哪些产品？

002请问您的预算或您的心理价位是多少？

003您打算怎样做决定？

9.正确的提问顺序

切记一开口就问客户复杂的，或者涉及隐私的问题。

正确的提问顺序是从简单到复杂，从放松到敏感。

10.杀手问题

001过早提问对方预算。

002威胁性问题：你今天不买就涨价了。

003不确定性问题：我是不是应该和您老板联系？

004质问性问题：为什么您不宠我这里购买呢？