一、拜访背景
最近公司在洽谈一个重点客户，移动场景的需求比较多。今天医美事业部的老大Daniel找我，说下午要去拜访一下该客户，时间约在下午4点。
二、拜访准备
因为我之前对客户信息的知悉度为0，Daniel早上把先期沟通资料发给我。
下午1点，我们针对这家客户做了面对面沟通。
我主要感兴趣的是客户有何独特性、主要业务模式、拜访对象的职级。
Daniel主要说了两个部分：第一，先期的需求收集，一定是自上而下的，只有内部管理人员，才能抽象出管理模式；第二，医美行业的各方面人才都比较匮乏，我们主要是结合他们的业务流程，给他们提供解决方案，最终目的是把解决方案复制给其他客户。
三、出发
我们3点41分到达客户的办公楼下，Daniel建议休息十五分钟再上楼。
3点56分，我们到达前台。
我今天穿着宽松版羽绒服、背着双肩包，感觉和这里的高大上环境格格不入。当时心想，应该穿的商务一点。
进入洽谈室，我掏出mac准备做记录，这时Daniel阻止我说：不要拿电脑，像审讯犯人似的……我随即把电脑收起来，拿出古朴的纸和笔。
四、正式讨论
对方来了两个人，一位是负责市场的J总、一位是他的属下。J总年纪不大，一身休闲打扮，看上去挺平易近人。
4.1 需求收集
J总表达之前讨论的需求太宽泛，表示先把建客户这条线给做起来。这为我们本次讨论提供了基调。
接下来基本上是Daniel掌控节奏。
Daniel的思路是：客户本质上需要的是CRM。
首先，他在白板上画出客户生命周期演变图，我把它理解为需求分析框架。
然后结合客户目前运行的业务流程，完成每个阶段的具体定义、判断标准。
接着用5w原则，分析各个阶段是谁、在什么地方、完成什么操作等，这样就得到了具体功能细节。
通过这个框架分析下来，一方面客户对自己的需求清晰明了，一方面我们也知道大概的开发范围。
最终分析下来，我们App现有的功能大部分能满足他们的需求，只有一部分功能需要额外开发。接着我拿出App给他们演示产品，告诉他们怎么用现有功能。
4.2 需求范围明确
J总看到我们App首页的报表，提出一个业绩完成度报表需求。
因为业绩报表不在客户管理的范畴，依我的作风肯定直接告诉J总，这个在后续版本中再开发。
但是Daniel先提出这样的观点：一个企业，肯定会有两种人，一种是优秀的、自觉性很高的人，用不用我们软件都能达成目标，我们的软件对他们来说只是效率工具；另一种是没那么自觉的人，就需要企业给他们定任务、定规则， 我们的软件要充当管理工具。而前面讨论的功能只局限于效率工具。
如果要让软件成为管理工具，客户需要想好KPI、想好对应的奖惩措施，要不然业绩报表做出来就是一个“计算器”了，肯定会二次返工。
他怕客户不理解，结合客户目前的提成计算方法，来具体分析为什么不制定奖惩措施不行。
最终客户接受了Daniel的建议，把需求局限在客户管理范畴内。
五、离开
我们在约定好下次拜访时间、讨论内容后，结束本次拜访。
此刻，时间已经接近八点。
我觉得本次拜访学到很多，回来路上我问Daniel：如果把你的访谈能力复制给销售，那么我们的业绩岂不是要翻番？
Daniel答：这个不太容易，需要时间积累，比如说管理方面的需求，你没做过管理，就很难有这种感觉。只学皮毛的话，人家识破反而会觉得你在吹牛。
我听完想想，需要炼的内功还有很多。