扬帆出海，你需要这些干货解决收款问题

一、出海站点分析

今年，电商、航旅、自主品牌以及工具应用等已形成出海生态：

国内竞争白热化，出海释放过剩产能，2018 年出海品牌 50 强可以看到各行各业都已涉及海外业务。

线上出海可分为两种形式：

①独立站：自建平台、App等，流量、规则、信用需要依靠自身的实力；

②平台入驻：入驻平台则信用方面有平台背书，规则与平台约定，流量依靠平台导流。

两种方式优劣一目了然，独立站形式自由度高，对于自身私域流量要求也高；入驻平台则需要严格遵守平台规则，无论日常运营还是收付款规则都需要配合平台。

独立站需要解决的一个主要问题：自主解决支付和收款

以电商类为例，独立站需要自主解决 C 端用户的收款问题：

①不同的产品内容，海外有相应的要求；

②欧、美、亚、太等不同地域、年龄段、支付习惯等各有差异，需要分析用户画像；

③部署平台不同（PC、H5、App），接入支付及收款对接的支付工具亦有不同；

④不同的币种；

⑤对收款工具亦需要进行选择；

⑥不同的收款合作伙伴。

平台入驻主要选择收款服务商：

支付接入的问题由入驻平台解决；收款选择海外丰富的收款服务商即可。

几个常用的出海服务平台：

①白鲸出海 ②快出海 ③Enjoy出海

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二、海外用户主要支付工具和选择

这里的「用户」主要是指 C 端付款用户，根据用户情况指导我们选择收款服务商。

用中国支付市场不同的是，国内信用卡使用率较低，国外以信用卡为主：

①北美国际行用卡的覆盖率接近 100% ；

②欧美国家主流的用户付款接入方式为 Paypay，网民覆盖率 40% 以上；

③欧洲国际信用卡在发达市场覆盖率较高，但许多国家用户仍选择本地支付品牌；

④东南亚地区支付市场本地支付品牌较多。

接入方式：

①商家自建收银台：

用户通过商家收银台填写付款信息，如图所示包含卡片信息、姓名、账单地址、联系方式等；

②使用支付公司收银台：

支付公司提供标准化收银台，商家通过 SDK 接入，接入较为简单。

两者的区别在于用户的付款信息在哪里被收集，如果通过自建收银台收集，一般情况下需要商家完成 PCI 认证，不仅流程较长，且费用较高。因此一般建议通过支付公司收银台收款。

③使用 3D Secure ：

1. 客户通过互联网访问商户网站，提交支付请求；
2. 商家查询 V/M 的目录服务器，获取用户卡片是否参与 3D 业务；
3. V/M 将该请求发往发卡行，并将请求结果发回给商户；
4. 商户将用户的浏览器重新定向到发卡行的验证页面;
5. 发卡行验证服务器和用户进行验证；
6. 发卡行将 CAVV 和 AVV 值通过客户的浏览器送回商户 MPI ；
7. 发卡行将授权结果写入 V/M 的授权历史服务器；
8. 商户向支付公司提交授权请求；
9. 支付公司将该请求发送 VM 进行处理，获得交易结果返回。

整个流程增加了多个环节，较为复杂，付款成功率下降了，但安全性大幅度提高。比较适合 PC 站点选择。

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三、Paypal支付

首先需要商户申请 Paypal 企业账户，通过 Paypal 提供的 SDK 接入即可，整体支付流程较好。

各国本地的支付 APMs

接入各地区本地支付品牌，可以扩大用户覆盖率。

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四、出海收款的核心问题及运营

 

 

国际信用卡接入需要关注以下方面：

1. 倾向于保护用户（但是用户也不能恶意退单）
2. 最长 180 天的 charge back 期限
3. 盗卡、伪冒卡交易相对比较多，在交易中控制手段有限
4. 国际卡公司、收单机构较为严格的退单率、欺诈率监控（1% 高风险，2% 严重）
5. 严格的知识产权保护和罚款（Global Brand Protection Program, GBPP）
6. 较高的费率
7. 较为严格的 KYC 审核（资料 + 网站或应用平台审核）
8. 较为苛刻的结算条款
9. 人民币收单情况下汇率风险不可控

在接入 Paypay 需要关注以下几点：

1、费率比较高：3.4%-4.4% + 0.3 美元（跨境交易），没有人民币结算。

2、买家保护：从 2009 年 6 月 15 日起，PayPal 的卖家保护可以帮助减少买家因「未经授权付款」与「物品未收到」而提出的「补偿申请」，「退单」或「撤销」。

例如：数码产品（可下载软件）、服务或无形商品，如游戏币、电子书籍等，当面交付或上门收件；汽车、船只和其他车辆的交易。

3、账户限制：各种情况下的账户限制。需要及时应对，向 Paypal 提交资料回复。

4、账户冻结：

①被客户投诉过多退单过多。投诉率超过 3%，退单率超过 1% 为危险指标；

②所售产品有知识产权问题。

各地区本地支付品牌接入需要关注以下几点：

• 可以作为主流支付工具的补充，部分目标市场可以作为主要支付方式；
• 用户主动支付，交易验证，欺诈、退单风险低；
• 没有 GBPP 风险监控；
• 普遍较高的费率；
• 较为苛刻的结算条款。

如何搭建自有站点：

①如果有较强的技术团队，可选择自建框架集成；

②选择开源或非开源框架，如图所示；

③App 采用应用市场入驻，限制比较多。

运营流程控制和关键节点把控：

网站（App）建设和内审需要关注以下几点：

1. 网站产品/服务内容介绍清晰，明确；
2. 网址域名与网站有合理关联；
3. 用户注册、交易、结算流程完整；
4. 商户退换货 / 维修流程介绍清楚，可行；
5. 网站联系方式可用，以 24 小时客服电话为优；
6. 网站的英语版本流程通顺；
7. 网站产品要有正常的历史交易流量；
8. 没有进行仿品、假货售卖。

交易风险防范和控制：

1. 产品可能侵权的防范：图片、Logo、设计、款式、描述等；
2. 对于伪冒卡的防范；
3. 对于退单、欺诈率的监测；
4. 账户信息安全；
5. 对于异常客户的关注、客户收货地址和购物行为。

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五、如何选择收款产品？

①收银台：收银台对接便利、接入高效快捷、无需二次开发；避免自身需要 PCI 认证。

②支持 DCC：DCC 即在 C 端用户付款时通过账户币种进行扣款，帮助用户规避汇率风险。

③支持订阅支付：与微信、支付宝无感支付类似，除初次绑卡，后续可无感扣款；若用户停止使用服务，取消订阅即可。

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