卖场观察日志

——钱蕾  2016年7月10日

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由于对路不是特别熟悉，今天一大早就出门来到了百货大楼。很惊讶的发现百货大楼店大松展台的位置真的不好找。由于百货大楼原本卖家电的四楼在装修，楼层指引上写的家电是在六楼，我便根据指引到了六楼，然而找了一圈只看到了竞品，并没有格力的，沿路并没有路标等指引，问了下空调的导购员与服装导购员才在三楼卖服装的旁边角落找到。

一路走过来顺便看了看竞品的出样情况与其导购员精神面貌，感觉自家的商品外观和导购员的积极性都比竞品好一些，不由得在心里有些自豪。

（图为根据楼层指引上六楼电梯一出门的竞品小家电展柜）

（图为大松展柜，只出样了风扇，预计月底搬回四楼会出样四季品）

（图为大松小家电展柜周边卖场环境，均为服装展柜）

（图为大松展柜旁边竞品展柜与商场当期活动易拉宝）

可能是由于今年整体市场的经济环境不是特别好，天气不是很热，直接的导致了今年电风扇产品的销量不好。不过听导购员大姐说，卖场今年以各种形式做了几场促销活动，比如满减与抽奖等，总体来说效果还是不错。

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一、导购员反映终端存在的问题

1、展台未靠近格力大家电。格力小家电的名气还不够响，在展台没有放在大家电旁边的情况下，有些消费者并不会下楼寻找格力展柜的位置；

2、听导购员大姐反映，还是有一些消费者出现不理解或不相信大松与格力的关系，认为格力小家电与大松小家电质量存在差别，只愿意购买格力logo的风扇，即使导购耐心说明，依旧无法改变固有观念，从而导致潜在客户的流失；

3、由于展台空间的限制，只陈列了十余款风扇产品，并未出样四季品。这样会给消费者带来错误引导，认为大松四季品销量不好或并不重视四季品的销售，而且达不到大松小家电产品宣传的目的，这样会造成恶性循环。

4、大松展柜在百货大楼店三楼陈列的风扇产品由左至右分别是格力、美的与艾比特。由于一般消费者也许会习惯性认为摆在中间的产品是最好的，而放在两边的次之，这样也许会给销售带来不利影响，所以如果在陈列时能将大松产品放到其他品牌的中间位置，也许会好一些。

4、大松风扇的产品大类不够多，其中没有吊扇与塔扇，竞品的这两款产品销量都还不错，以及反映某款风扇存在质量问题（KYS-3001B打开时明显震动），导致销量较差。

5、配件不是特别齐全，像有些产品出现没有说明书或是说明书与产品实际功能不服的问题，有些电暖器、空调扇缺少轮子等配件，像上述问题的出现，消费者一般会去找出售的网点与导购员，若是网点无法及时给予解决，可能导致客诉与退换货问题。

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二、销售人员素质

1、专业。有顾客来询问与产品相关的细节问题时，我并不是很清楚，需要询问导购员大姐，这样必然会给潜在顾客形成一种不专业的感觉，甚至产生不信任，从而造成顾客的流失与影响产品的销售。所以从一开始，必须要先想到作为消费者有可能会问到的问题，事先自己学习做好准备；

2、热情与自信。若销售人员自身对销售工作没有热情，对产品质量没有自信，肯定是难以打动潜在顾客，说服其购买产品的。我们的导购员大姐在有顾客前来看不管我们的还是竞品的展台时，都主动上前将顾客带到我们展台边，并细心给顾客介绍产品功能特点。

3、保持展台的整洁美观。节假日人流量相对于平时会大一些，展台会产生较多的纸杯、烟头、纸屑等垃圾，这些细节必定会影响潜在顾客对展台的整体印象，所以还需要销售人员保持勤快与好的“眼力见”。

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三、与竞品的简单几点对比

1、产品的陈列。竞品展台地方虽不小，但东西较多较杂，小家电摆放不规律，给人一种乱糟糟的感觉，爆炸贴太多，不知究竟是售价还是降价，一眼看上去无法捕捉到重要的促销信息。

2、人流量。竞品小家电的人流量整体上来说确实不比我们的少，也许百大暂时特殊的位置原因与竞品价格上有一定优势也是重要原因。

3、成交量。听导购员大姐说格力的成交量和竞品相比还是不错的，上个月在搬到三楼之前卖得好的时候两天就有上万的销售额，有些顾客与网购价格对比后还是选择来卖场购买。可能和卖场位于百大也有关系，来百大消费的顾客看中的可能更多不是价格优势而是品质保障。

第一次切身体会卖场的一线销售，深刻的体会到导购员大姐的付出与辛苦。相信由于位置给销售造成的困难只是暂时的，月底搬回四楼后销售额应该会有相应的回升。需要学习的问题还有很多，希望我们的小家电越做越好。