传奇领袖 | 54岁失业，他如何hold住35位副总裁？
《艾柯卡自传》金句：
“艾柯卡精神”的理念是永不过时的，尤其是能够指导我们全面地改革和管理一家危机中的企业。
█ 一个人物
说起李·艾柯卡，绝对是大名鼎鼎的传奇人物，在美国家喻户晓，是美国人心目中代表“美国梦”的商界英雄。
22岁时，李·艾柯卡以见习工程师的身份加入了福特公司，但在培训过程中，他却发现，自己对整天和无生命的机器打交道的工作感到索然无味。他感兴趣的是到销售部门跟人打交道，经过一番努力，他终于成为了福特公司的一名销售员。
很快，李·艾柯卡在销售上的才能就显露无遗，他提出的“花56元钱买五六型福特车”的销售策略，让福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升，从原来的最后一名，一跃成为全国第一位。从此，李·艾柯卡名声大振、一路开挂：25岁成为地区销售经理，36岁成为福特公司副总裁兼福特分部总经理，46岁升为公司总裁，成为了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物，发迹之快实属罕见。
可是，让艾柯卡万万没想到的是，正在自己如日中天的时候，命运却给他开了一个巨大的玩笑。1978年，艾柯卡因为公司内斗被解雇，瞬间从巅峰跌落谷底。这一年，他54岁。
54岁，无疑是一个尴尬的年龄：退休，还太年轻；在别的行业里另起炉灶，却又显得太老。在人生和事业的十字路口，艾柯卡究竟该何去何从？
在他被解雇之后，由于过去的威名，许多大公司诸如洛克希德、国际纸业公司等，都对他发出过邀请。但对于艾柯卡来说，汽车的一切已经在他的血液里流动，成为生命中不可分割的一部分。因此，他最终还是选择了自己最钟爱的汽车业。
他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。而克莱斯勒汽车公司，正是我们在前面的“假设”中提到的那家“濒临破产的公司”、“烂摊子中的烂摊子”。在这里，艾柯卡开启了他人生的第二段传奇。
是金子总会发光的！
1984年，距离艾柯卡离开福特仅仅6年，他就登上了更高的巅峰，不仅使克莱斯勒起死回生，更是创下了24亿美元的盈利纪录，比克莱斯勒此前60年的利润总和还要多，成就了一段令人惊叹的伟大传奇。
█ 四个维度
对于广大的创业者而言，今天我们读《艾柯卡自传》，除了复盘艾柯卡的传奇人生，更重要的当然是要从他的成功经历中，学习作为一名创业者应如何全方位地管理或改革一家处于危机中的企业。
艾柯卡在福特和克莱斯勒的非凡成功，特别是让克莱斯勒起死回生的经历，得益于他的企业家精神以及卓越的理性思维和改革精神，我们可以将其归纳为“艾柯卡精神”。艾柯卡在当时实施的一些具体的经营策略，或许已经不适用于今天的企业，但“艾柯卡精神”的理念是永不过时的，值得所有创业者细细品味，尤其是能够指导我们全面地改革和管理一家危机中的企业。
在《艾柯卡自传》中，我们可以找到有效管理企业的“四个维度”：
营销：找准需求，果断出击
决策：迅速行动，勇于决断
激励：双向沟通，激发效能
协作：集思广益，制胜秘钥
一、营销：找准需求，果断出击
企业的目的是盈利，这就注定了营销是经营企业中至关重要的一环，尤其是拯救危机企业的关键一环。可以说，只要顾客一旦认可你的产品，企业就能顺利地活过来。除了保证产品质量以外，如何把产品推销出去也是一门艺术。
如果顾客的目的明确，那交易当然很容易达成。问题就在于，顾客的需求往往是模糊的，大多数顾客并不知道他们喜欢的产品到底是什么样子的。比如在汽车行业，你必须知道顾客买车的目的，以及在他的家庭成员里还有谁要用车，还必须要了解顾客的预算。通过提出正确的问题，挖掘出顾客的真实需求，这样你才能推荐一款能够真正满足顾客需求的产品，从而达成交易。
艾柯卡是一个深谙人性的营销天才，我们今天被很多汽车4S店广泛采用的汽车的分期付款销售方式就是艾柯卡的天才发明，他在福特汽车做销售时，率先提出了首付20%，月供56美元，3年还清的销售模式，一举创造了福五六式汽车的销量奇迹，同时也为他在福特汽车的强势崛起打下了基础。
营销的本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。所以推销最重要的就是懂得问顾客正确的问题，找出他们的喜好，最后达成交易。
举一个反面的例子，有一个家电专卖店，在夏初的时候新进了一批空调扇，但是到夏末了还有很多现货没有卖出去。店长决定让推销员挨家挨户进行推销。
推销团队也都非常有热情，工作积极、认真，投入了极大的热忱，每敲开一户人家的门，都会非常热情地把空调扇从头到尾介绍一次，但效果却差强人意，愿意掏钱购买的，几乎没有。
有一次，客户非常安静地听完了销售员的介绍，正当推销员认为有希望的时候，客户开始说话了：“这种空调扇的优点的确是不少。但是这个产品并不是所有人都熟悉，而且它无论是在质量还是性能上，都比空调要差一些。虽说它比空调的噪音要小一些，但是同类的名牌产品噪音却比你销售的要小得多。我们家有两位老人，噪音太大很容易睡不好的。还有，这空调扇的功率要比普通风扇大一些，也因此要耗不少的电。再说了，这个天气已经不可能回暖了，只会一天比一天冷，你卖的空调扇保修期就半年，我要是买了，肯定只有放在家里，等到明年夏天才能用，到时候要是出了问题，我该找谁去啊？”推销员听了以后哑口无言。
这就是没有找准顾客需求的结果，如果你推荐的产品根本就不是顾客想要的，自然也就卖不出去。
另外，在推销过程中，最后的、也是最为关键的一步，是签约。很多推销员在推销过程的早期都表现甚佳，但到了后期，他们却往往害怕被拒绝，唯恐快到手的生意做不成，反而无法鼓起勇气果断请客户签合同，导致错过了签约的最佳时机。
这就要求推销员善于把握好时机，一旦你确认自己了解顾客的需求并且提供了满意的方案，就应该果断请求客户签约完成交易。
二、决策：迅速行动，勇于决断
在做决策之前，究竟要掌握多少信息、获取多少资料才够？对于这个问题，我们不可能给出标准答案。
如果你掌握了50%的信息就做决策，除非你十分幸运，否则这会非常不妙。虽然我们有时候迫不得已要赌一把，但如果这种“赌一把”的情况成为常态，那企业一定会遭殃。不过，你也不可能等到获得了100%的信息再来做决策，市场一直在变，创业最重要的是时机，企业必须迅速行动才能生存。所以，决断力是一个优秀创业者必须具备的特质。
在著名的诺曼底登陆前，1944年6月4日，盟军集中了45个师、一万多架飞机、几千艘战舰，即将开始规模宏大的登陆作战。但就在这个关键时刻，军队却收到了令人困扰的消息：在接下来的三天里，英吉利海峡将处于低压槽的控制之下，舰船出航十分危险。
盟军最高统帅艾森豪威尔面对气候恶劣的海峡一筹莫展。盟军司令部的司令官们都知道，登陆战发起的“D”日，对气象、天文和潮汐等自然因素条件都有要求。就在大家束手无策时，盟军联合气象组负责人、气象学家斯塔格提出了一份预报：有一个冷锋正向英吉利海峡移动，在冷锋过后和低压槽到来之前，可能会出现一段好转的天气。当时，联合气象组对6月6日的天气又作了一次较为详细的预报：上午晴，夜间转阴。
这种天气虽然不理想，但能满足登陆的起码条件。艾森豪威尔沉思片刻，果断做出最后决定：“好，我们行动吧！”后来虽因天气不好，使盟军空降兵损失了60%的装备，汹涌的海浪使一些登陆舰沉没，轰炸投弹效果也比较差，但诺曼底登陆战一举成功，却是不可否认的事实。
很多创业者经常犹豫不决，尤其是那些受过太多教育的人，他们懂得如何理性、科学地去做出决策，希望能得到足够的信息来支撑自己的决策，害怕面对不确定性以及承担风险。艾柯卡认为，世界上没有一件事情是完全确定的、静止的、有规则的，任何事情都处于变化之中，任何事情都有风险，而经理人最重要的一点就是敢于冒险，敢于决策。
理论上，能够得到所有的资料、使我们有绝对的把握获得成功固然很好，但是市场瞬息万变，优秀的企业领袖不会错失良机。在许多行业，决策者甚至常常需要设想顾客未来会喜欢什么样的产品，而这显然无法准确预测。在一些关键时刻，我们必须凭借自身的信心与决断以及承担适当风险的勇气去做出决策。如果犹豫不决，决定下得太晚，对的决定也会变成错的。
三、激励：双向沟通，激发效能
管理者除了是个决策者外，还必须是个激励者。
刚刚接手克莱斯勒的艾柯卡做的第一件事就是激发全体员工的斗志，面对65万名员工，他没有简单地裁员，而是决定以紧缩开支为突破口，提出了“共同牺牲”的口号。艾柯卡从自己做起，把３６万美元的年薪降为１美元。他强调说：“作为企业的领导，最重要的一点就是身先士卒，做出样子。员工的眼睛都在看着你，大家都会模仿你。”
艾柯卡把自己年薪减至１美元的做法在美国企业界没有先例，很自然地引起了轰动。之前的克莱斯勒人一直很铺张浪费，讲究享受，他们无不对此深感震惊，开始时很不理解。然而榜样的力量是无穷的，艾柯卡的表率作用就是最好的动员令。从各级领导到普通员工，人人渐渐地达成共识，大家毫无怨言，必甘情愿地勒紧裤腰带，最终克莱斯勒的年薪总体上缩减了125倍。
艾柯卡把自己年薪减为1美元以激发士气的做法，成为后来有不少企业家在接手亏损严重企业时都学习的做法，甚至已经成为惯例。例如在日本被称为“经营之圣”的稻盛和夫，在金融危机后接手全日空航空，也是领1美元薪酬。
艾柯卡以身作则的行为和“共同牺牲”的口号极大地激发了克莱斯勒员工的斗志，给克莱斯勒公司带来了生机和希望，也为他此后的一系列改革措施打下了坚实的信任基础。
激励别人的一个有效方式就是与他们沟通。除此之外，对于一名优秀的管理者而言，如何去听和如何去讲一样重要，太多的人都忽略了沟通必须是双向的这一点。
艾柯卡上任后遇到了一个投诉，公司的一名销售精英因违犯工作流程，遭到了主管和部门经理的严厉批评，并被通知要扣除她三个月的奖金，但这位销售精英拒绝接受，并且把主管和经理投诉到了艾柯卡这里。
艾柯卡把这名员工叫到了办公室，但他并没有一上来就批评对方，而是让她先叙述事情的经过，并和她交换意见和看法。原来，她之所以违犯工作流程，是因为她认为这项工作流程是应该改进的，而且她还谈了许多现行的工作流程和管理制度中存在的不完善之处，但她向主管和部门经理反映后却没有受到重视，领导们反而认为她多管闲事，要处罚她。
艾柯卡通过朋友式的平等交流，肯定了这位员工的想法和改进意见，同时也指出了她沟通不足，没有得到认可即擅自改变工作的流程的错误，艾柯卡还把部门经理以及主管请到办公室，三方共同交换意见，最后决定，对这名员工的处罚减半，同时公司以最快的速度把那项工作流程进行了改进，并且给予这名员工一个特别贡献奖励。事情过后，这名销售精英不但改变了原来的傲气，并且积极配合主管的工作，工作热情和业绩大幅增长。
如果你想激励你的员工，你就必须懂得倾听，这也是卓越管理者和普通管理者的区别。作为管理者除了鼓励员工为达成共同目标努力，还要激发他们研究改进工作绩效的方法。因为员工是处于一线的，是执行者，对于任务、计划的实施状况往往有着独特的理解。虽然你未必会采纳他们的意见，但你如果不给予他们正面的鼓励，员工恐怕再也不会有心思提出建议。适当的沟通和反馈会让员工觉得他们有贡献因而更加努力。
四、协作：集思广益，制胜秘钥
在体育界，打造一支优胜球队的原则是，教会球员打好自己的位置以及训练他们懂得与别人配合。球赛是团体作战，不能各打各的，即便是明星球员。
这个原则也同样适用于企业界。领导一个企业和带领一支球队是一样的，没有人能一个人撑起一家公司。有许多十分优秀但不懂团队精神的人，他们的事业发展往往因此受到限制。他们认为自己在企业中总是遭受挫折，被老板排挤，而实际上阻碍这些有能力的人向上走的最大原因，是他们无法和同事一起和谐地工作。
艾柯卡认为，在企业经营中，人是最重要的因素。因此，他入职克莱斯勒后干的第一件事，就是通过自己的关系网，邀请各路好友到克莱斯勒与他一起并肩作战，重新组织了一支团队。他先后从通用和福特挖来了15位最优秀的人才，负责财务、质量、采购、销售等关键部门的工作。并在3年之内，将原有35位副总裁中的33位解雇。
有意思的是，恰恰由于克莱斯勒是一个烂摊子，所以凡是乐意接受艾柯卡邀请并加入的，都是具有挑战精神、充满活力的人。这些共同特质也使得他们在团队合作中十分融洽，极具团队合作精神，在拯救克莱斯勒的过程中扮演了重要角色。
很多到过艾柯卡办公室的人都感到很惊讶，因为他的办公桌上居然连一台电脑都没有。这一点也和他的管理理念密切相关。
他认为，电脑里的资料也是人打进去的，太多的资料只会使得管理人员眼花缭乱、不知所措。他更乐于直接和同事一起交流思想，集思广益才是寻求创见的最佳方式，这同样以团队精神和彼此的关系为基础。
一家优秀的公司，员工们之间是可以精诚合作的，这也就是我们所说的团队精神。管理者作为领头羊，职责就是建设团队精神。在真正具备团队精神的团队里，上下级之间是彼此合作、相互尊重的关系，与传统的上下级互不信任、相互对立的关系有着天壤之别。
许多管理者为了树立威信，喜欢自我推销，却往往犯了自我意识膨胀的毛病。自我意识膨胀的管理者追求别人的掌声，以为自己样样高人一等，并自以为是地指挥下属。其实，这是对团队精神的重大伤害。
█ 结论
从《艾柯卡自传》中，我们学到的是如何从营销、决策、激励以及协作四个方面入手，全面地管理、改革企业，从而打造一家优秀的企业甚至拯救危机中的企业。我们可以称之为“艾柯卡精神”的四个维度：
一、营销：找准需求，果断出击
二、决策：迅速行动，勇于决断
三、激励：双向沟通，激发效能
四、协作：集思广益，制胜秘钥
把握住这四个维度，能够通过科学管理防止企业陷入危机，甚至能让一家处于水深火热之中的企业起死回生，艾柯卡在克莱斯勒所缔造的传奇正基于此。而这也无疑是创业者们必须学习的课题 ■
