影响力031——如何让他人答应你的请求？

由于妥协过程受到互惠原理的控制，所以我们有可能将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用。我们将这种简单的技巧称为“拒绝——退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以大大提高你的成功率：你先提出比较大的、极有可能被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。

那个童子军是不是就用了这个方法才让我买了他的巧克力呢？他的要求从5块钱降到了1块钱，是不是为了卖掉他的巧克力而有意设下的圈套呢？作为一个至今仍不愿意将自己第一枚童子军奖章丢掉的人，我真心希望事实不是这样。但不管这个”先大后小“的请求顺序是不是有意设计的，它产生的效果都是一样的。正因为这个方法很有效，所以有些人为达到自己的目的，会故意使用这种”拒绝——退让“策略。

http://www.chaishubang.com/memoirs/memoirsinfo/2173