连载（24）：业务高手不愿分享的签单秘诀

连载（23）：攻克客户防线，只需做好这招

想要拿下地产项目广告，主要是三个方面入手，第一产品，产品包括创意和设计，对于竞争对手的创意如何，我们无从可知，但是能在一个地方雄霸广告界十多年，创意绝对不会差甚至很有可能会比我们强。我们创意的优势就是里面包含很多王总的想法，这点是竞争对手不可比拟的。可以说不管对手的创意有多么好，王总也不好否决我们的创意，否则就是否决他自己，这块应该能够打平。设计这块，我看了竞争对手的案例和我们的案例对比，这块我们是有优势，从王总和杨总的反应就可以看出，我们在这块胜出对手。综合而已，产品这块打分我们会高于对方。

第二价格，乌鲁木齐这边普遍价格较低，可以说比广东价格低一倍，但是如果几家大公司价格会高很多，不比深圳周边城市低。例如这家竞争对手，经过哥们和小杨几次电话沟通，得出的底价其实也在我们承受范围之类。但是承受的住不代表赚钱，咱们千里迢迢过来很显然不仅仅是为了完成一个案例，也是想能够赚取一些费用。根据小杨给的单价我算出他们的报价大概是在四十五万左右，如果在砍砍价优惠一些可能四十万差不多。那么我们报价多少比较适合呢？

报价是个技术活，既要保证咱们是深圳来的高逼格又不能给客户一种你丫的是来宰我的吧这种想法。简单的说就是要客户能接受咱们的报价又能保证一定的利润空间。对于价格这块我和小尹商量了好久，考虑到是否要给王总好处费的问题，决定要小尹下午探下王总口风。如果不算好处费的情况初次报价五十万，如果王总砍价第一次让步到四十八万，第二次让步到四十七万，最终底价四十五万。这样虽然我们价格比对方高一些，但是也不是高的特别离谱，客户也能够接受。报价这块我们打分略低于对手，但是也不会低太多。

第三客户本身，这点才是三点之中重中之重。如果搞定了客户，前面亮点都不重要！！当然这也是最难的。根据我们目前接触情况，很显然小尹之前和王总关系处理的颇佳，客户对于我们比较认可，但是层次也仅仅是公对公的欣赏，私下里的层次还是有一定的距离。考虑到明天就是周末了，周末王总一般都会回市区陪儿子，我们也可以借着去市区逛逛的由头跟车一起，这样路上既可以拉近关系，还可以进一步的套取信息，一举双得。这点打分我们高于对手，争取继续拉大距离。

通过以上三点分析，我们觉得自己胜出的几率非常大，接下来的事情就是让计划去做就好。两点的时候王总打过来电话了，说接我们去公司（这几天基本上每天早中晚都是王总接送我们，如果王总有事也会安排其他同事接送）。我故意要小尹先一步下楼，我晚几分钟在下去。单独会面更容易探听口风，避免尴尬。几分钟过后我下楼上车“王总，不好意思啊，刚去了下洗手间。”

到了公司，王总安排我和小尹先在他办公室呆着，两点半乌鲁木齐公司就要过来汇报，现在时间快到了，王总要先过去会议室。等他们汇报后我们再去汇报。等到王总出去，我连忙小声问小尹“啥情况？”

小尹偷偷回答“王总说不要，我反复沟通了好几次，王总都说不用。说是认可我们的做事态度，如果仅是为了钱的话他也不会这样帮我们。”