攻守诀（09）合作，伙伴

每位销售人员在追踪项目的过程中都或多或少接触过各色渠道，也与一些渠道保持着长期合作关系。关于合作伙伴的选择，每位资深销售都有着独到的见解和经验。

合作伙伴

我把合作伙伴定义为：有意向与销售人员信赖合作的各种渠道，这包括厂家、经销商、分销商、代理商、集成商等。他们通常具有以下一个或多个特点：商务上能给予足够配合支持；内心极度希望与客户建立业务关系；与客户有交情或合作历史；受客户核心人物认可；项目操作能力强等等。可见，不同客户不同项目，合作伙伴的角色和重要性也会不同。

有的项目，客户因品牌认知及融洽关系认可厂家销售，合作伙伴就可能以协助信息、处理商务、打配合为主。若厂家销售没有足够时间精力应付区域内所有客户，也不得不把一部分客户项目放给可靠的合作伙伴。

有的项目，合作伙伴有深厚的客户关系和深入合作，他们需要的是有助于赢得项目赚取利润的品牌。那么厂家销售常常只需配合着提供合适解决方案，做技术交流并申请合适价格。

虽说各有分工，但要是只管自己门前事，那也绝不是成熟销售的表现。合作目的是盈利，这就难免出现为高利润冒高风险的事。为了做好销售控制，当事者还得另辟新的信息来源，以免项目失控而成为被人玩弄的棋子。

老道的销售，绝不会把手里的牌一次放空。

选择和判断

销售人员能接触到的渠道不会少，围着客户转悠的公司也很多，那怎样才能找到合适的合作伙伴？这还得靠经验，所以说销售是一份经验型的工作。

只要你有产品或资源，那么想做生意的人都可能主动联系你。在你面前他们会夸大能力，可能会说产品很好卖、与客户某某总很铁、有政府关系背景、手上客户多、运作过很多项目、合作会有多愉快等等。听着很靠谱，但要是一冲动答应了之后想反悔又怕失了信誉，就会挺麻烦。

这时冷静的问自己几个问题：对方这么有能力，对客户的了解比你多吗？他在客户那边做过什么生意？当时情况怎么样，靠的是什么？如果靠关系，能移植过来吗？愿意分享细节吗？多想多分析，线条就会清晰。如果不方便直接问，那就旁敲侧击摸摸底。

当然有效的验证方法还应当来自客户关键人物的确切指认、从客户那了解一手往来、从采购部打听采购记录，还可以通过其他渠道打听评价。如果没有足够的信息拼图，直觉也可能发挥作用。通常来说有实力的代理商不怕做不了项目，说话稳重有底气，也有的甚至很嚣张。但最好还是基于事实做出判断，销售还得靠自己主动。

有的客户规定只有录入系统供应商名录的企业才能参与生意，这可能只是规定，也可能是客户有所指向，也可能是对手做的工作，也可能是渠道力量，当然也可能是你所为。不管怎样，要么从中选择要么把合作伙伴变为入围供应商。

如果客户并无特定要求，那么选择一家自己熟悉的当然是实惠之选。

多赚与少赚

任何人无论是谁，如果表示不图从你或者客户身上赚钱，那么对方的能力和诚意就该打个问号。做生意不想赚钱是绝对有问题的；而不想只在单个订单上赚钱却是可以理解的。赔本赚吆喝的都是为了放长线钓大鱼，被钓的可能是客户、可能是厂家、当然也可能是渠道。

那么能赢取高利润的就一定是极好的合作伙伴吗？高利润是个泡沫有时效性，需要精心细致的呵护；稍有不慎被戳破的概率会很大，到那时客户就会一去不复返。行业红利已过，有经验的合作伙伴多半选择做较低但稳定的平均利润率，细水长流的平衡反而让竞争压力变小。

我曾遇见过好的合作伙伴，也碰上过自认为不好的。在这五味杂陈的江湖里，既有真情也有假意。

攻守诀（09）合作，伙伴

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