人人都为走访愁，他山之石解您忧

汽车行业中，新进销售顾问常常会面对一个问题，就是成交洽谈的经验如何快速提升。

经过培训和考核，终于有机会进入展厅接待客户了，因为接待经验少，流程和话术技巧使用，无法达到得心应手的程度，一次次的战败会浇灭销售顾问的满腔热情。转化率低的时候，经理也会安排资深销售顾问优先接待，这样磨炼销售技能的机会更少了。

一，问题：走访其他展厅没效果

怎样才能学习到更多的接待技巧呢？

当然是走访，让大家换上便装，去其他4S店以客户的身份去看车，从而学习接待，洽谈技巧，附近的几个店都比较熟悉，所以就去远一些的店，看看同行是怎么接待，怎么洽谈的。

看过之后，回来发现还是一脸茫然。

为什么会这样呢？

1，其他店管理运营水平较低，去了没学到东西。

2，新销售顾问被识破，或是被当做神秘客，被走了一遍流程。

3，对方一眼判断出来不是高级客户，没有用心接待。

4，对方使用大量技巧，新销售顾问听得头头是道，就是自己讲不出来。

5，每个展厅走访一小时，半天下来，只看了三个店，还有两家店是实习生接待。

总的来说，如果走访一圈下来，发现时间投入大，收获有限，就不愿意再去走访了。

二，方法：走访家居装饰城

衣食住行，吃饭穿衣是快消行业的支柱，而住房和出行工具，这些消费则是大件消费的主力。房产因为存在投资和持续涨价的原因，销售方式和整车销售还有很大区别。

装修房子时候，家具，家电，橱柜这些大件耐用消费品，从客户购买的方式和购买过程来看，和购车存在很多共同点，我们从客户视度进行分析：

1，产品和品牌繁多，经销商鱼龙混杂，导购人员素质良莠不齐，网上马甲水军横行，在信息不对称的情况下，消费者难以对购买标准有清晰认识。

2，时间紧，任务急，每次抽出时间看家具，家电，橱柜都是要挤时间，要看的东西多，极容易挑花眼，而且客户没有时间来回折腾。预算确定，当日拍板的占比特别大，顶多再回来看一次，其他的都在隔壁老王家买了。

3，买沙发的客户不会纠结多送个板凳的优惠，买车的客户也对于额外送个贴膜没什么感觉。预算确定，使用时间确定，偏偏是买什么非常不确定。家里需要照顾到多人的看法和使用习惯，一言不合，拔腿就走。

4，导购和销售顾问的产品知识多是只针对本品，翻来覆去就那么几句卖点，客户对于千篇一律的产品介绍不感兴趣，最后还是从外形和颜色上选，对于漫长的供货时间容忍度极低。要想搞定客户，30秒电梯法则要求每个话术和技巧都只能有一次使用机会，30秒之后，要么客户坐下详谈，要么客户再出去转转。

所以，提前设定好自己的购买需求，走访一轮家具城，亲身感受拳拳到肉的大件消费品导购员的逼单话术和需求分析话术，对于汽车销售顾问的展厅接待能力提升有很大帮助，为什么这种走访更有它山之石可以攻玉的效果呢？我们从新销售顾问的角度出发，再分析一次：

1，从销售顾问年龄上看，更适合以需要家装的新婚年轻人身份进行走访。

2，对于个人的购买需求，介绍自己住房的情况，可以很轻易获得导购的信任，从而见识到刺刀见红的销售促成话术。相对于在汽车展厅每次只能看10万的车，有更大的弹性。

3，坐下洽谈，谈完就走，前后15分钟，顶多半小时，用好录音笔，一天可以学到十几种话术技巧，一个月来上两三次，基本上就能对于现场成交的客户有很好的把握能力。

4，预先设计好客户的情况：一无所知型，上网搜索型，颜值外貌党，选择困难症，预算有限型，时间紧张型等等。听好导购员的应对话术，基本上从接待到需求分析，再到产品展示，价格商谈都有，翻来覆去就是嫌贵，再看看，其他家便宜，能不能再便宜。

5，无论是汽车还是家装产品，厂家的产品是固定的。怎样能发掘更多的，更差异化的卖点展示给客户，使用哪些展示方式能让客户印象深刻，并接受我们的产品选择标准，殊途同归，大道至简。能听懂家具的产品展示套路，能感受到家电导购的竞品对比思路，能学会橱柜板材的性能展示方法，如何从人的认知行为模式上入手，让产品说明成为销售助力。

三，下期预告：案例分享

十一期间，我家的家具，家电，橱柜购买经历，他们用的什么套路，我们下回继续讲。