10.25沟通案例

抓住顾客的心理进行推销

这天来了一大家子人有老人有小孩还有一对夫妻

首先，这位妻子先选了一套衣服，试穿后说就拿这套吧。这时候媳妇儿对着那位妇人说：“妈，你也选套吧。”

妇人说：“我就买个打底吧。”

然后我给妇人拿了几件进去试穿了，这时候听到那个媳妇儿对着自己的儿子说：“奶奶进去试衣服了，一会儿我们看看好看不。这时候我们就可以推断出是婆婆，媳妇儿和儿子。”

通常情况下婆婆的衣服只要媳妇儿舍得花钱婆婆就买，果不其然，媳妇儿说挺好看的，那位妇人说那就拿这个吧。试衣的过程中还听到媳妇对着自己的宝宝说：“谢谢奶奶给你买的衣服，不然今天出来多冷。”

看到这里，大体我们就看出来了。应该是婆婆给自己孩子买了衣服，两口子带老人出来逛街。

那么我们就该知道既然是带老人出来逛那肯定有给老人买的想法。

我：“天冷了，我们家上了很多毛呢，您看你买了这个打底，我给您搭上件毛呢，您看看，这个打底比较百搭，搭出来效果挺不错的，可以试试。”

媳妇儿：“那你给她拿几件吧。”

妇人试穿出来后我说：“您儿媳妇儿真孝顺啊，您看给你挑的这几件都比较适合您。”

听到这里媳妇儿说：“我觉得那件挺好的，妈你拿上吧。”

妇人说：“行那再拿上这个外套。”

我：“给媳妇儿也选个吧，我们家的毛呢常年没折扣，款式比较多，但是件数就是6-8比较少，看看自己也买件吧？”

妇人说：“对啊，买件吧。”

往往媳妇儿和婆婆出来一个开心了就会互相你让我买我让你买一来二去的婆媳两个选了1000块的衣服。

  也就是说，我们要抓住顾客的心理，婆婆试衣服多问媳妇的感觉，媳妇儿满意了婆婆基本就买了。媳妇儿的衣服多问问老公的意见，老公觉得好了也就成交了一大半了。