海外摆展如何避免得罪老客户？

不少同行表示近年以来广交会的客户数量越来越少，客户质量越来越差，同行竞争对手越来越多，价格越做越低~~~随着广交会越来越难接单，一些大型一点的外贸公司或工厂开始转向海外参展，避免与国内同行打价格战，也给公司一个主动走向世界的机会。

然而问题来了，海外参展，比如芝加哥，拉斯维加斯，法兰克福，日本等这些国际性的展会，会出现一个很奇怪的现象。就是不仅我们中国供应商在摆展，甚至我们的客户也在摆展。这些客户一般都是国外进口中间商，他们摆展吸引终端客户，但同时他们的终端客户也有可能被中国展商吸引，因为是原产地国的工厂和外贸公司，少一轮人经手的话工厂的价格更低更有竞争力。这就尴尬了，和客户抢客户？那中间商还有得做吗？

这里讲两个我亲身经历过的小故事。我们公司做的是家居用品，这几天刚参加了三月份的芝加哥国际家居用品展。展会举行之前我就跟广交会参展一样，发邮件给每一位已经在合作或者有合作意向的客户，邀请他们来我们的摊位参观，看看我们的新产品顺便叙叙旧。我把我的邮件签名底下也加上了我们公司的摊位信息，这样的话客户通过来来往往的邮件也能看到。但是问题来了，一个合作了很久的美国犹太中间商客户发了很长的一段邮件告诉我，他知道我们要去参展，他们也要去，可能到时候会见面。他说我们参展这个事情很敏感，他们希望我们不要去动他的一些已经合作了的或者正在谈的终端客户，然后他列出了一个很长的客户名单list 告诉我们这些客户我们不要合作。从客户发给我的这封邮件中很容易就看得出，客户有点忌惮我们去他的地盘参展，害怕我们抢走他们的客户，客户有这个想法对于我们将来的合作很危险。

再讲一个事例，去年三月份去参加芝加哥展的时候，我和同事在楼上看到了我们一个潜在的客户摆展，(芝加哥家居用品展中国馆在楼下。美国本土企业在楼上)这个客户我在广交会的时候遇到过很多次，也一直有报价联系。这次抱着试一试的心态，我挑了一个他们摊位没客户的时候去了他们摊位上拜访，他一看到我表情就开始严肃起来，这个客户在广交会上见过我但肯定不记得我。于是我拿出名片告诉他我们是工厂，在广交会上见过很多次，这次来拜访他一下。正打算拿出目录册给他看一下就他硬生生的打断了，"what are you doing here?" 我正准备解释两句，他直接就说go  away， I don't wanna see you here.然后直接把我"送"出了他们摊位。我完全处于震惊状态就被赶走了。可想而知，国外中间商对于中国工厂摆展有多么厌恶。

但国内广交会效果越来越差，不去国外展会寻找客户肯定是不行了。那怎么避免海外参展在接洽新客户的同时又能不得罪老客户呢？

一 . 告知客户摊位号，主动约客户见面

千万不能因为客户忌惮的原因就不告诉客户摊位号，悄悄摸摸的去。因为这样的话有些客户不去参展和摆展还好，要是年年去参展和摆展的，一不小心就会逛到你的摊位，居然发现他的供应商在摆展，而且是在他完全不知情的情况下。这种情况就糟糕了~~ 因为第一他会觉得你不够重视他，在他的地盘出现还没告诉他。第二他可能觉得你来摆展没告诉他是不是背后在悄悄摸摸的接触他的客户？客户这样想的话来年的订单量就惨了。所以你一定要邀请客户来参观，告诉他我们参展主要就是为了约一些老客人见见面，他是我们最重要或者很重要的老客人，我们想约他见见面，喝喝咖啡。这样他到时看到你就不会这么尴尬。

二.千万不要摆客户设计的产品

国外展会一般对专利的保护非常严格。对 copy 的处置非常严格。一旦有任何人投诉你的产品或者设计侵权。大会就有权利让你把所有的产品撤下来，让你打包离开会场，并且会记上黑名单，明年不准你报名这个展会。更严重的可能还会收到律师函。不像广交会，这种海外大展对这方面要求很严格。在有这么严格要求的情况下，建议所有的包装都做成白卡白盒。当然如果有大客户的包装，并且大客户不介意你拿出展示的话也可以摆的。其次有客户logo 的产品一律不要带，客户独立设计的产品一律不能摆。我们有的老客户甚至特意过来我们有没有把他们的专利产品拿出来展示，如果真有那就糗大了。

三. 主动打消客户的不安心理

一般楼上摆展的客户生意都非常好，进出他们摊位的人络绎不绝。因为能在楼上摆展并且摊位都装的金碧辉煌的公司在美国都是大企业。至于美国的本土企业和我们国内企业的摊位设计有什么不一样在这里不做赘述。他们楼上生意很好，而中国馆的客户往往门可罗雀。所以在摆展的客户一般是最后一天才有时间逛逛中国馆。不可避免的是，不管是寒暄也好，还是想套信息也好，每个老客户都会问到同样一个问题"how is  the show？记住，不管生意怎么样，人多不多，这个问题的标准答案只有一个，not good 主动告诉他效果不好，位置太偏，没什么人，你们主要的目的就是约约老客户，能和他见上面就已经很满足了。虽然可能他听着有假，但是会觉得很开心也很放心，因为来你摊位的人少，就说明他的客户更安全。

海外参展确实不容易，虽然摊位费会有政府部分补贴，但是人员费用也是一比不小的开支。再加上来回长达各16个小时的飞机，布展参展人员每天的早出晚归，都太辛苦。一切的付出都要有回报才能更有动力去投入。所有参展商都希望能接到新客户。据我两届参展经验，芝加哥家居用品展客户数量少但质量高，谈了可以直接下单的那种。但是请注意，在开拓新客户的同时，一定要注意不要得罪老客户，毕竟他们目前是帮助公司赚钱的大爷，大爷都得罪不起，千万不要捡了芝麻丢了西瓜。

关于海外参展如何避免得罪海外客户的一些皮毛经验就分享到这了，喜欢这篇文章的欢迎点赞。