【读书笔记】《深度营销-解决方案式销售行动指南》【第1章】（Day 3）

深度营销

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R（阅读片段）

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学会做建设性拜访，带着构想见客户，是解决方案的销售人员明显区别于推销的地方。

再好的产品、再优秀的营销策划最终形成订单和利润，还是要靠销售一个个去完成。特别是B2B销售，销售过程是由一次次访谈和跟进构成的，每一次客户拜访的成败决定了销售最后能走多远。

解决方案式销售带来的首先是思路，变推销为解决客户的问题，这比对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会，尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时。

1. 客户背景
2. 访前准备
3. 访谈重点
4. 销售启示

• 做好客户需求调查
• 了解客户偏好或乐于接受的销售方式
• 帮客户算好账
• 做好售前售后服务工作

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I（用自己的话重述知识）：

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我总结差不多就八个字，“知己知彼，百战不殆”。

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A1（描述自己的相关经验）：

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经验值估计只能算零点几，因为才开始尝试着边学边做拜访计划。一边在整理客户资料，一边在构思介绍产品的话术，所以只能先碎片式的说说自己的一些收获。

1. 客户资料的整理建议借助于系统，现在成熟的客户管理系统还是比较多的，网页版和手机版都支持的也蛮多，选一个简单实用的，比自己设计Excel表格要高效率很多，先不说表格能不能设计的很全面，后期的更新、统计和查询都会是个问题；

2. 在介绍产品时，针对客户的行业痛点问题，罗列出可以解决这些问题的方案，当然，方案肯定是围绕着我们的产品去做的，然后再从中提炼出少而精的1~3个亮点，不建议超过3个，不是事不过三，而是太多了就不“亮”了；

3. 描述文字里，能用一些容易抓人眼球的数字型文案，效果会好一点，比如“1分钟”、“3大问题”等诸如此类的；

4. 关于公司的介绍，可以简单一点，几句话让客户清楚我们的定位、团队和产品技术就可以了；

5. 最后就是要准备一下竞品的分析，或者说可替代产品的分析，主要是从客户角度分析，他们当前的痛点问题为什么用那些产品不能很好地解决，因为现在市场上的产品各式各样，信息传播也比较广，所以即使是再垂直的行业解决方案型产品，客户或多或少都会了解过类似的，特别是那种乍一看，区别不大的产品，客户基本都会下意识的问你，你们这个跟xx产品有什么区别？我用过xx，好像也能解决我的一些问题吧。

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A2（以后我怎么应用）：

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接下来我要做的两件事情：

1. 在联系客户之前，通过百度、天眼查或者相熟的朋友，了解目标客户的背景、规模、业务形态、主营产品、客户群体等等，从中分析出一些问题，找出一些解决方案；

2. 帮客户算好账，也就是对产品价格的另一种解决，比如也就一天10元钱，一包普皖或一杯奶茶的价格，或者可能的话，帮客户测算出在使用了产品之后，大概能产生多少利润或在某些方面降低多少成本等等；

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