免费的逻辑

最近20年，我们身边多了越来越多免费的产品，诸如互联网行业的杀毒软件360，聊天软件微信，直播软件，服务行业的免费接送买家具，充话费免费送手机等等。免费的东西越来越多，好像福利越来越多，但事实真的是这样吗。

一、商家免费为了什么

免费的模型有很多，本篇先只讨论免费模式使用最多的互联网行业。

每个用户在进入一个app前都是有成本的，而让用户付费，是一个巨大的成本，不仅仅是心理上的，在付费过程中，还有绑卡，输密码等操作。在app没有对用户形成强大的吸引力或不可替代性之前，这些操作无疑是把大部分用户挡在了门外。

当然进入app的每个用户都会付费，看似是每个用户都给了商家一笔钱，但是商家其实更亏，因为打广告要钱，如果免费，一个广告10w曝光，假设有1%的转化率，可能获得1000个用户。但如果付费，因为有了门槛，可能转化率只有0.1%，最终获得100个用户，获客成本涨了10倍。

上面的论述，不是为了说明免费一定比付费好，而是为了说明现如今的免费模式，主要目的是获得更多的用户，获得规模。而手段是免费。

二、免费需要做到哪些点

任何商业行为都是需要盈利的，免费的模式其实也是为了盈利。那免费需要做到哪些点才能进行下去呢？

首先，上一段论述了免费是为了获得规模，也就是说你需要对很多人免费。如果免费的东西是有一定成本的，那免费的越多，亏损的越多。对于大部分公司而言，是难以负担的。那如何打破这一困局呢？关键点就在于免费的服务成本趋近于0。比如做游戏，多一个用户创建账号，只是服务器加了几百k的数据而已，再算上服务器和客户端交互的几兆流量，这就是增加一个免费用户的所有成本。降低成本，永远是一家企业要考虑的头等大事。

其次，通过免费获得了海量用户，这时候还需要设计商业化模型，来确定如何盈利。互联网行业主要有以下几种手段：

1.让头部用户付钱

之前负责过一款游戏的收入，头部用户的付费能力，远非普通用户可比。一个服务器导入10w名免费用户，付费前20的玩家，占整个服务器总收入的70%-90%，这个模型也可以理解为头部用户为广大免费用户买单。

2.让大部分用户付小钱

对于产品的付费而言，遵循的是长尾分布，也就是可以抓头部用户，也可以重点放在长尾上，要知道规模足够大的时候，每个人付哪怕一块钱，都是一笔很可观的收入。抓长尾付费的主要是一些视频平台，比如腾讯视频会员，网易云音乐会员等等。主要方式就是会员买断制。

3.让所有用户“付钱”

让所有用户付钱，看似不可能，实际也不可能。但是可以让用户付出可以给你变现的东西，看广告。

现如今流量就是黄金，有了规模，可以接入广告，或者其他第三方变现的手段，通过单个用户的广告曝光次数，来获得变现。你的用户不直接给你钱，给你钱的是广告公司，但是钱其实是所有用户通过被曝光广告多少来决定的。Facebook就是这一盈利模式。

总结：

1.免费为了产生规模

2.规模的变现方式主要分3种

1）头部用户大额付费*少量头部用户

2）长尾用户的小额付费*大量长尾用户

3）所有用户作为一个流量整体，转卖给其他流量需求方变现