总结实践171

2017年8月3日（连续第170天总结）

今日目标完成情况：

1:案例      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么：

一：课程总结：

背景资料:百团大战之知识转化-移花接木-重组搭配-落地实施

关键词：我的感受

今日不做提问，写写感想。每个人都有自身的优势，只是在跟自己比较的过程中，在同等级人中，做得比别人优异那么一点点。低调，少说未来，多干实事，简单粗暴一点。

1：要学会做数据匡算进行量化对比，时间空间每小时每分钟的量化对比；对具体事情的夸奖，也要做具体化量化的夸奖，针对某个行为，某个环节进行量化的夸奖

2：演讲的高度如何布局，如何从更高的层面的问题，比如哲学问题结合自身的业务进行衡量考究，给对方讲个有价值的故事。比如你是谁-你从哪里来-要到哪里去转化销售问题就是我是谁-我销售的是什么-我想给客户呈现什么-我为什么要这么做-目的是什么-如何给对方制造一个购买的理由-我给对方带来什么于公于私的价值和利益-我该如何给对方提供怎么样的增值服务不限于故事包装素材激发对方的优势让对方觉得我是有价值的，我的素材可以帮他解决销售卖货方面的问题，提高他的逼格或者形成差异化。

3：对于约见陌生客户，多问问自己我是谁-我是干嘛的-我想给对方呈现什么；

 多换位思考，站在客户角度想问题，对于一个陌生人，我为什么要听你讲什么-为什么我要跟你的思路走-我为什么要跟着你干。

 所以需要经过周密的计划进行话术的关键词提炼，现场根据实际情况进行组合长中短版的运用，同时给对方不断强调明确的利益诉求点。

4：跟客户沟通交流某个话题，你是如何梳理你的逻辑，说话语气语调语言组织是有逻辑性条理性的，一层扣一层，方式方法是可以落地执行的，可以给对方制造好奇心的，特别是对数据+其他能影响客户心态变化的因素，比如您附近的某某用了我们产品利润率提升了，我们现在和未来的规划是怎么样，你将从这里得到什么实惠。

5：对待客户要做个有心人，对于能贡献中大类型价值的客户含潜在客户，四招组合落地运用是必不可少的，只有保持一个固化的粘性，抢占对方的心智阶梯，你才能逐步靠近对方，了解对方，彼此熟悉。

6听说读写都要提炼关键词，通过关键词进行头脑风暴提问

三：学以致用：如何在拜访客户过程中，客户这边处理的插曲问题，可以站在出事方与执行方和领导层多维度考虑给予贴切建议 需要怎么培训执行方更好维护出事方的心理需求给予解决方案让对方听起来舒服一点并为对方做点什么，让其舒服看待此事；如何站在管理层方面给予培训方案和建议写个针对此类事情的文档仅供参考；如何站在执行方的背景和经历提供些小建议避免误会扩大化；竞品遇到这件事是不是有更好的处理意见呢？

四：自我鼓励：事必回复！真诚先付出尽力就好！过渡期重心要把握住。切莫忘记主线，切莫忘记给自己一个小鼓励，加油，我是最棒的！修炼修炼再修炼！（备注：拜访客户时间较久，很多内容没有优化，以后要注意提前列框架，后期可以补充内容）

五：明日目标：

1:案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化