长弓满弦
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曾占领纽约时报图书榜榜首30周的书《优势谈判》读书总结

《优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀》这本书占据《纽约时报》图书排行榜榜首30周，《福布斯》推荐书籍，普林斯顿及耶鲁等世界名校指定阅读名目。

我看这本书的目的只有一个，提升沟通技巧和能力。

书的作者是罗杰•道森 （Roger Dawson)，前美国总统克林顿的总统顾问、内阁高参，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。

虽然是谈判，但在日常生活很多场景都会用到，比如讨价还价、约会、升职加薪的洽谈、与同事沟通需求和排期...。

不要认为砍价很浪费时间很丢人，比如在订宾馆的时候多要一顿免费的早餐，可能就15元，但如果你能在30秒内换来早餐免单，折合到8小时等于赚了14400元，这可以很多人的月薪哦！

这本书的脉络十分清晰，共5部分

第一部分，从谈判的开始、中间、结尾三个阶段来阐述谈判的注意事项

第二部分，谈判的策略和原则

第三部分，讲谈判陷入僵局该如何解决

第四部分，讲谈判的对象来自不同国家、地区该如何应对

第五部分，讲如何成为谈判高手

可能是自己段位不够，最后两张没怎么看进去，重点记录一下前三部分的要点。

第一部分

1、谈判初期的注意事项

尽量让对方先报价

报价一定要大胆（买方往低了说，卖方往高了说）

一定不要接受第一次报价，因为有个折中原则保底，可以用感到惊讶来怼对方

要表现出不情愿的态度，不能太急切，否则会让对方摸清你的底牌

2、谈判中期的注意事项

可以搬出幕后人做主的人（幕后权威），为自己做出回旋的空间

幕后做主的人不要告诉对方是真实的人或者组织，否则对方会绕过你直接找他，幕后的人是一个虚拟的组织，比如...委员会

对方和自己的报价的折中价是底线，尽量不要接受折中价

在谈判是要尽量索取回报，比如增加一些服务项目，而且要落实到笔头上

谈判中如果遇到僵局，可以先把争议放一边，谈论其他的细节，因为人一旦花费了很多时间，就很容易顺从，这样他的时间才不会浪费

3、谈判结尾的策略

白脸黑脸策略，转移对方对自己的看法

让价的原则是越让越少

谈判的最后要夸对方，让对方觉得他们是获胜方

一定要把口头承诺落实到合同中

第二部分

谈判的原则

让对方首先表态

可以适当的装傻，让对方放松警惕

千万不要让对方起草合同，对方会忽略掉对他们不利的信息

每次都要审读协议，对方可能会修改不容易注意的细节

要把口头承诺写到合同里

谈判结束后一定要祝贺对方，让对方觉得他们是赢家

第三部分

解决棘手问题时可以使用调节、仲裁等方式

谈判压力点有一下几点可以利用

时间压力

信息权力

随时准备离开

要么接受，要么放弃

先斩后奏（不太道德）

最后通牒

这里印象最深的一句话是：这个世界上根本不存在任何所谓的“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对手的谈判

最后还记得一点是双赢，为对方着想，让对方更容易接受你的条件


曾占领纽约时报图书榜榜首30周的书《优势谈判》读书总结_第1张图片

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