20210206文案研究院第二次班会复盘

如何将销讲融合于文案

兴华教练赋能：

四分钟销售话术，六大问句

1.我是谁？

我是谁——让客户看到首先愿意留下来。

2.我要和你说什么？

访客现象——来到店面的所有客人都只是访客。需要解决是否能让他下次再回到店面，这就是访客回头理论。

3.我所讲的对你有什么好处?

足够吸引他人注意，期待打开文案。

反思：文案有吸引访客的地方吗？

暂时隐藏自己，自我退后，把客户提前

写文案像写藏头诗一样，把自己先藏起来。把客户提前，思考客户关心的话题。自我退后，客户置前。客户关注什么样的话题?与他有关的话题，从众心理是一种，对自己有用的是一种。数字有冲击效应，解决什么疑惑?有什么效果，热点话题吸引客户眼球也是一种。

从众心理，数字冲击，作用，效果，娱乐性，热点性，时间营销，花边新闻......第一时间吸引眼球让其驻足

例如：把自己性感的地方呈现出来

（1）一开始引出央视某主持人是萧然的学生

直接主题没啥吸引力，反其道而行之，顾左右而先言他。

（2）不是所有的牛奶都叫特仑苏

（3）不是所有的平台都敢于教你变现.

（4）不是每一个平台都敢线上教你瑜伽

（5）不是每一个老师都敢教你如何变现，敢教你通过学习变现百万

（6）不是所有的国足都要特能输

（7）不是每一个老师都敢大胆的说让你变现百万

当把客户吸引过来时，让对方眼球来聚焦

有具体的数字和时间节点

例如：

具体的时间/数字，能解决的问题。2h解决10年老便秘，2个月解决十年大肚皮

达到人无我有，人有我优的美好效果

我所讲的东西对你有什么好处——给客户足够大的想象空间（对客户的最好的引导）

给客户最大的想象空间文案引导给予记忆植入

想象空间是文案引导植入而生

4.如何证明我讲的是真的?

如何证明我说的是真的——通过案例佐证

利用差异化思维呈现，有没有失败的案例？如何做答?肯定有（很真实）有，但比例非常非常小，足够的坦诚，以退为进。

例如：如果被问是否有失败的案例时，如何回答？——说没有，客户更大可能不相信。以退为进，坦诚接受自己有失败案例的结果。告诉他是因为什么原因（我们的频率太高，起床太早，不能让自己为了拿到结果而改变自己的习惯跟上节奏）反向突出自己能给到的好处。

5.你为什么给我购买?

你为什么跟我购买?解决我的专业度，给客户树立信心。

6.你为什么现在购买？

稀缺性资源（限时限额）现在就购买，传递的是稀缺性资源。时间有限，名额有限。附加价值（名额时间有限）。赠送价值要适中，不要喧宾夺主。最重要目的：达成购买的效果

总结：大问不独立存在，交叉呈现，达成客户购买的效果，写后站在客户的角度复盘优化修改，写完一定要复盘，多看多阅读，站在客户角度多看。

海明教练：

文案封面库的收集，个人形象设计，包含形象照，个人写真艺术照，案例有关照片，多看多模范，针对性收集优秀海报。

赠品设置：

植入赠品思维，植入创造性思维，

引流话术，组合式营销，赠品最好是自己所做

贈品：時間管理课程，贈書，自己創造思維，引流話術，赠品价格尺度和对标很重要。

例如：中杯加钱得大杯，自己写的更有价值感

3.差异化思维，稀缺限量，

抓住人性触发购买欲望

例如：

前100名报名终身权益，199，或前10定价，人满后涨价。

4.从众，占便宜，得好处等抓人性弱点

5.真正做，而不是只讲（真正涨价）；塑造价值，说话算数，实现价值。

例如：馒头——没有加水，加的都是牛奶；7斤萝卜榨一杯汁。

6.卖点清晰，左手技能，右手变现

学有所获，所获是不可衡量的，变现就可以

7.提炼价值

通过社群实现业绩倍增10倍

数据——社群运营利润500W

8.解决痛点

没有时间培父母——送给父母最好吃最甜蜜的水果

9.拓客裂变问题

拓展能给客户提供的价值，解决什么问题

例如：

结果见证——7天营收253万

销售性——红字凸显，如2月380W

10.形象呈现

海报一定要有几句，一句话见证

11.学会创造有效模型

具体怎么变现的？自己就是产品

红包破冰，就是啥事都红包开头。

研究别人的朋友圈